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OTC終端動銷力

主講老師: 王艷慧 王艷慧
課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷是驅動企業(yè)增長的核心動力,它涉及市場研究、產品推廣、品牌建設及客戶關系管理等多個方面。營銷團隊通過精準定位目標市場,運用創(chuàng)新的營銷策略和工具,與消費者建立深度連接,傳遞品牌價值,激發(fā)購買欲望。同時,營銷也關注顧客反饋,持續(xù)優(yōu)化產品和服務,以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術,更是企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-07-31 15:14

課程介紹

一、 課程名稱:《OTC終端動銷力》

二、 課程目標

1. 掌握三種覆蓋方式的運用與市場區(qū)隔技術,從而精準找到爆點客戶,以分階段輻射全局;

2. 掌握OTC銷量動力圖,把握連鎖藥店銷量突破的關鍵要素;

3. 掌握“上推”系統(tǒng),從而掌握連鎖上層談判的關鍵點;

4. 掌握“下拉”系統(tǒng),從而掌握靶向性活動的組合與標準開展流程,以推動目標品種銷量實現(xiàn)質的飛躍。

三、 適應對象:OTC工業(yè)企業(yè)及OTC推廣型商業(yè)企業(yè)的市場、銷售人員

四、 建議課時:1-2D

五、 課程大綱:

第一單元  透過數(shù)據看醫(yī)藥零售市場的發(fā)展趨勢,找到著力點

1. 醫(yī)藥零售市場發(fā)展數(shù)據分析

2. 醫(yī)藥零售市場五大發(fā)展趨勢及對工業(yè)企業(yè)提出的新要求

3. 當前形勢下連鎖藥店對工業(yè)企業(yè)的需求分析

4. 工業(yè)企業(yè)OTC營銷著力點

第二單元  覆蓋方式的選擇——覆蓋方式錯了便滿盤皆輸

1. 案例研討:如此高覆蓋率為什么沒有贏得高銷量

2. 小組討論:全面覆蓋、絕對控銷、相對控銷三種覆蓋方式哪種更好

3. 找到產品銷量的源動力

4. 根據銷量源動力確定產品覆蓋方式

5. 作業(yè)一:列出您的每個品種應該使用的覆蓋方式

第三單元  市場區(qū)隔——誰才是你的目標客戶

1. 小組討論:龍頭連鎖一定是你的首要攻克對象嗎

2. 市場區(qū)隔技術的運用——科學理性的選擇目標客戶、爆點客戶

3. 引爆目標客戶,產生區(qū)域輻射效應

4. 作業(yè)二:將目標終端放到市場區(qū)隔象限圖中,并找一家“爆點客戶”

第四單元  決定銷量的因素——OTC銷量動力示意圖

1. 什么是“店員會推”  

ü 案例研討:如此“會推”只能稱為“了解”

ü 案例解析:品種“有效話術”的提練

ü 小組討論“不好賣”、“賣不動”、“顧客嫌貴接受不了”、“效果不好”之類話語是什么意思

ü 作業(yè)三:列出目標品種可以聯(lián)合的銷量最大的品類(或品

2. 什么是“店員愿推”與“愿推”的三要素

3. 決定終端動銷的兩大要素——“上推力”與“下拉力”

4. 銷量不理想就從這里找瓶頸——《OTC銷量動力示意圖》

第五單元  上推力——終端動銷的必要前提

1. 你的品種是否形成了“上推力”——“上推力”的兩種表現(xiàn)形式

2. “上推力”的實現(xiàn)

ü 走出價格博弈的僵局——產品優(yōu)勢的呈現(xiàn)

1) 小組討論:通常與連鎖談判時,開場陳述后便進入價格與政策的博弈階段,結果往往由于“空間太小、價格太高、政策不足、利潤太低”而限入僵局,即便勉強達成協(xié)議,也由于余留政策不足而無法進行其他動銷工作,導致銷量不能突破。那么如何談判才能解決此問題呢?

2) 《孫子兵法》的核心思想之“以強勝弱”的運用

3) 運用“格式化話術”轉化焦點,由“價格”到“產品優(yōu)勢”,實現(xiàn)“以強對弱”

4) 案例解析:產品優(yōu)勢的提煉與標準呈現(xiàn)動作、話術

5) 案例研討:商場里服裝銷售員應對顧客詢價的技巧

6) 作業(yè)四:討論分析目標品種的優(yōu)勢、呈現(xiàn)動作與話術  

ü 二次詢價的應對——“品種長期培養(yǎng)價值”的呈現(xiàn)

1) 小組討論:連鎖藥店與工業(yè)合作過程中最怕什么

2) “長期培養(yǎng)價值”的呈現(xiàn)——再次牽住客戶的“心”

ü 絕對利潤優(yōu)勢分析與呈現(xiàn)

1) 小組討論:該品牌碳酸鈣D3片利潤優(yōu)勢在哪里

2) 正面應對客戶詢價——“絕對利潤公式”及應用

3) 作業(yè)五:做出目標品種的絕對利潤優(yōu)勢分析,須足以說服連鎖

ü “粘”住連鎖,使其跟上合作進度——平臺利益系統(tǒng)的設計

ü 小組討論:上推談判時,產品利潤和平臺利益哪個更重要,二者是什么關系

ü 一圖在手,上推談判不用愁——《上推談判示意圖》

3. 上推力形成的標志——“戰(zhàn)略合作啟動會”

ü 小組討論:如此“戰(zhàn)略合作啟動會”為何效果不好

ü “戰(zhàn)略合作啟動會”的召開流程與注意事項

ü 作業(yè)六:針對目標連鎖,設計“戰(zhàn)略合作啟動會”議程安排

4. 拜訪前的必要準備——沒準備好這些就不要去拜訪

ü 視頻賞析:拜訪前的準備比拜訪本身更重要

ü “勝者,先勝而后求戰(zhàn)”中“先勝”的含義

第六單元  下拉力——終端動銷的重要保證

1.  “動態(tài)下拉”與“靜態(tài)下拉”的有機結合

2. 動態(tài)下拉之“產品研討會”

ü 小組討論:產品培訓會為何效果不好?有沒有更好的方式?

ü 什么是“產品研討會”——概念引入

ü “產品研討會”的召開流程及各環(huán)節(jié)注意事項

ü 演練與分享:針對目標品種,模擬召開一次“產品研討會”

ü “產品研討會”的會前溝通要點與關鍵詞——總部溝通贏得支持

3. 動態(tài)下拉之“店內會”——“產品研討會”的落地執(zhí)行會

ü 什么是“店內會”——概念引入

ü “店內會”的召開流程及注意事項

ü 作業(yè)七:制定終端代表“店內會”跟蹤考核措施

4. 如何安排“兩會”(“產品研討會”與“店內會”)的頻率及內容

5. 動態(tài)下拉之“銷售競賽”

ü 單品PK賽的設計、開展及后期跟蹤

ü 作業(yè)八:設計單品PK賽的規(guī)則及啟動會議程

ü 小組討論:當前有些連鎖認為單品PK賽傷客而拒絕了所有廠家的PK賽,解散了微信群,嚴禁了“發(fā)紅包”行為,這種情況下如何開展銷售競賽

ü 單品賽受限,就開展“關聯(lián)度競賽”——“一車獨行,路況不好也不慢”

1) 關聯(lián)度的定義及計算公式

2) 關聯(lián)度數(shù)值的意義及對連鎖藥店的指導作用

3) 工商合作開展“關聯(lián)度競賽”實現(xiàn)雙贏——“關聯(lián)度競賽”規(guī)則的設計

4) 關聯(lián)度競賽的跟蹤法寶——前線匯報系統(tǒng)

ü 作業(yè)九:結合目標品種,設計關聯(lián)度競賽規(guī)則

6. 靜態(tài)下拉——五種與連鎖需求對接的陳列技術

ü 案例研討:“商品展銷術”也需要與時俱進

ü 關聯(lián)陳列術

ü POP陳列術

ü 專題陳列術

ü 療程陳列術

ü 收銀臺陳列術

ü 作業(yè)十:結合品種特點設計賣場內的對接陳列格式

第七單元  一張圖徹底說清“OTC終端動銷系統(tǒng)”——《“終端動銷力”模型圖》


 
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