推廣 熱搜: 2022  財(cái)務(wù)  微信  法律    網(wǎng)格化  管理  營(yíng)銷  總裁班  安全 

商業(yè)銀行金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)及創(chuàng)新產(chǎn)品(中級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理)

主講老師: 王志成 王志成

主講師資:王志成

課時(shí)安排: 2-3天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 課程將深刻詮釋銀行營(yíng)銷與銷售行為的核心本質(zhì),掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銀行銷售實(shí)戰(zhàn)技巧,銀行營(yíng)銷溝通技巧,為國(guó)內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù),自強(qiáng)發(fā)展,提供全面務(wù)實(shí)的指導(dǎo)。從根本上協(xié)助客戶經(jīng)理把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買進(jìn)程,提升成交率!
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-15 12:42

課程背景:

日趨激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)中,客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)之一,同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)逐步向客戶的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移,誰(shuí)擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰(shuí)便能擴(kuò)大市場(chǎng)份額,進(jìn)而能夠占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)的至高點(diǎn)并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奪得勝利旗幟。對(duì)公客戶經(jīng)理在這場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中扮演著極其重要的角色。

且隨著社會(huì)化生產(chǎn)方式的不斷深入,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從單一客戶之間的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng),同一供應(yīng)鏈內(nèi)部各方相互依存,"一榮俱榮、一損俱損";與此同時(shí),由于賒銷已成為交易的主流方式,處于供應(yīng)鏈中上游的供應(yīng)商,很難通過(guò)"傳統(tǒng)"的信貸方式獲得銀行的資金支持,而資金短缺又會(huì)直接導(dǎo)致后續(xù)環(huán)節(jié)的停滯,甚至出現(xiàn)"斷鏈"。維護(hù)所在供應(yīng)鏈的生存,提高供應(yīng)鏈資金運(yùn)作的效力,降低供應(yīng)鏈整體的管理成本,已經(jīng)成為各方積極探索的一個(gè)重要課題。供應(yīng)鏈金融逐漸成為金融創(chuàng)新環(huán)境下商業(yè)銀行新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn),同時(shí)供應(yīng)鏈金融的發(fā)展成為商業(yè)銀行開展中小企業(yè)金融服務(wù)的重要內(nèi)容。在此背景下,客戶經(jīng)理對(duì)供應(yīng)鏈金融的理解和應(yīng)用能力顯得尤為重要。

本課程將深刻詮釋銀行營(yíng)銷與銷售行為的核心本質(zhì),掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銀行銷售實(shí)戰(zhàn)技巧,銀行營(yíng)銷溝通技巧,為國(guó)內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù),自強(qiáng)發(fā)展,提供全面務(wù)實(shí)的指導(dǎo)。從根本上協(xié)助客戶經(jīng)理把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買進(jìn)程,提升成交率!

課程收益:

● 掌握為對(duì)公客戶設(shè)計(jì)并向客戶展示金融服務(wù)方案的技巧

● 理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧,促進(jìn)營(yíng)銷進(jìn)程的發(fā)展

● 了解對(duì)公業(yè)務(wù)客戶采購(gòu)特點(diǎn)與采購(gòu)流程,經(jīng)理系統(tǒng)的把握對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程

● 幫助銀行對(duì)公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對(duì)公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧

● 銀行對(duì)公客戶經(jīng)理掌握對(duì)公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧

● 掌握為對(duì)公客戶設(shè)計(jì)并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧

● 運(yùn)用大客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧,提升贏率

增強(qiáng)客戶經(jīng)理對(duì)供應(yīng)鏈金融的理解和業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力

提升客戶經(jīng)理供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)應(yīng)用能力

課程時(shí)間2-3天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:銀行對(duì)公條線中、高級(jí)客戶經(jīng)理

課程方式:課堂提問(wèn)、課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓(xùn)練為主

課程大綱

第一講:存款在哪里?——年初對(duì)公業(yè)務(wù)客戶挖掘技巧

一、目標(biāo)客戶選擇和接觸

二、明確目標(biāo)客戶

1. 確定目標(biāo)客戶——共贏

持續(xù)開展外延式客戶拓展,借力全國(guó)“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”雙創(chuàng)契機(jī),不斷夯實(shí)客群基礎(chǔ)。

2. 如何掌握批量獲客渠道

1)擁有多種批量客戶渠道

2)掌握不同渠道的營(yíng)銷策略

3)建立長(zhǎng)期、固定、有效的渠道網(wǎng)

4)渠道推薦的客戶認(rèn)可我行服務(wù)

3. 定策略

1)目標(biāo)—制定差異化策略

2)工具—依托渠道網(wǎng)中不同渠道特性、營(yíng)銷方式、對(duì)象特點(diǎn)的差異需求;方案/模板/資源

4. 立口碑

1)目標(biāo)—樹立我行專業(yè)高效的口碑,形成螺旋上升的渠道推廣模式

2)工具—多樣的品牌塑造形式、豐富的活動(dòng)策劃方案

三、客戶需求分析

1. 目標(biāo)客戶交叉銷售需求案例

1)采購(gòu)類客戶需求分析

2)銷售類客戶需求分析

3)理財(cái)類客戶需求分析

4)融資類客戶需求分析

5)資金管理類客戶需求分析

第二講:把握批量目標(biāo)客戶開發(fā)技巧

一、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃的目的與作用

1.“細(xì)分市場(chǎng)、批量開發(fā)、名單制銷售”策略

2. 區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃、批量開發(fā)的關(guān)系

3.“細(xì)分市場(chǎng)、批量開發(fā)”與單戶開發(fā)效果對(duì)比分析

4. 目標(biāo)客戶定位

1)聚焦消費(fèi)性行業(yè),重點(diǎn)營(yíng)銷以國(guó)內(nèi)需求拉動(dòng)、弱經(jīng)濟(jì)周期、與衣食住行密切相關(guān)的消費(fèi)性行業(yè)

2)遵循客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)

3)企業(yè)目標(biāo)客戶群以“一圈一鏈一區(qū)”為主

二、中小企業(yè)目標(biāo)客戶群

提示內(nèi)容:分析中小企業(yè)的主要目標(biāo)客戶群體,掌握重點(diǎn)支持營(yíng)銷的客戶群體。

1. 商圈客戶群

1)行業(yè)協(xié)會(huì)(商會(huì))營(yíng)銷方向

2)電商平臺(tái)營(yíng)銷方向

2. 供應(yīng)鏈客戶群

重點(diǎn)營(yíng)銷與核心企業(yè)合作持久穩(wěn)定、關(guān)系良好,在產(chǎn)品和服務(wù)方面具有一定優(yōu)勢(shì),與核心企業(yè)間依存度較高的客戶。

三、吸存方式之點(diǎn)式營(yíng)銷:傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的微創(chuàng)新

1. 如何在傳統(tǒng)型的貸款產(chǎn)品中建立特色?

2. 如何獲取客戶流動(dòng)中的“存款沉淀”?

3. 如何為輕資產(chǎn)型公司設(shè)計(jì)融資方案?

4. 傳統(tǒng)負(fù)債產(chǎn)品的微創(chuàng)新

思路:如何運(yùn)用多產(chǎn)品封閉式引導(dǎo)客戶存款

案例分析:知名房地產(chǎn)企業(yè)封閉運(yùn)行+建工企業(yè)云信業(yè)務(wù)

5. 傳統(tǒng)信貸產(chǎn)品的微創(chuàng)新

1)引入擔(dān)保方放大抵押物價(jià)值——輕松貸:有存又有貸

2)引入資金方接力合作——接力貸:分段合作,釋放規(guī)模

3)批量開發(fā)商鋪抵押產(chǎn)品——一鋪雙貸

4)經(jīng)營(yíng)性物業(yè)長(zhǎng)期融資——物業(yè)貸

四、吸存方式之鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷:存貸雙收的組合策略

1. 發(fā)現(xiàn)新的營(yíng)銷機(jī)會(huì):客戶的資金流必然是鏈?zhǔn)搅鲃?dòng)的

2. 發(fā)現(xiàn)新的風(fēng)控手段:ERP系統(tǒng)實(shí)時(shí)把握企業(yè)動(dòng)態(tài)

3. 從企業(yè)報(bào)表中發(fā)現(xiàn)商機(jī)

營(yíng)銷案例分享:醫(yī)藥物流企業(yè)系統(tǒng)開發(fā)實(shí)踐案例

第三講:吸存方式之機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷:交易銀行助力存款沉淀

一、機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

1. 機(jī)構(gòu)客戶定位

1)機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)營(yíng)五大特點(diǎn)

2)安全效率要求較高

3)對(duì)交易銀行需求旺盛

2. 授信業(yè)務(wù)需求較少

具有廣泛的社會(huì)性

二、機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析

1. 機(jī)構(gòu)存款市場(chǎng)潛力巨大:規(guī)模大、占比高、增速快

2. 財(cái)稅制度改革讓機(jī)構(gòu)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展空間廣闊

3. 機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)營(yíng)五大趨勢(shì)

4. 機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)策略

三、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路——財(cái)政

1. 財(cái)政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——財(cái)政收支體系

1)政府預(yù)算管理體系及財(cái)政體制透視

2. 財(cái)政部門對(duì)接渠道及業(yè)務(wù)開展模式

1)財(cái)政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——地方政府債資金鏈

2)財(cái)政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——國(guó)庫(kù)集中收付資金之非稅收繳

a財(cái)政非稅資金收繳方式

b解讀《政府非稅收入管理辦法》和新一輪的深化稅收征管體制改革方案

3)財(cái)政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——國(guó)庫(kù)集中收付資金之集中支付

3. 政府相關(guān)行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷策略

四、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路——政府類公司(央企與地方國(guó)企)

1. 政府類公司客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)

2. 政府類公司客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——政府“投”資平臺(tái)

3. 智慧城市云平臺(tái):多模塊、可落地、可復(fù)制

案例分析:中電建集團(tuán)模式,智慧城市平臺(tái)模式

五、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群營(yíng)銷溝通技巧

1. 政府部門客戶的隱藏需求動(dòng)機(jī)?

2. 政府官員的管理風(fēng)格分析與溝通策略

第四講:創(chuàng)新性產(chǎn)品與業(yè)務(wù)模式

一、2020年業(yè)務(wù)發(fā)展思路

1. 供應(yīng)鏈融資

2. 債券發(fā)行

3. 普惠金融

二、供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案營(yíng)銷策略

案例分析:醫(yī)藥供應(yīng)鏈+醫(yī)院營(yíng)銷方案

三、供應(yīng)鏈融資的風(fēng)險(xiǎn)控制及風(fēng)險(xiǎn)管理

四、互聯(lián)網(wǎng)+供應(yīng)鏈金融的趨勢(shì)

案例分析:紙包裝產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)(供應(yīng)鏈+服務(wù)+金融)

 
反對(duì) 0舉報(bào) 0 收藏 0
更多>與商業(yè)銀行金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)及創(chuàng)新產(chǎn)品(中級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理)相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
掘金行動(dòng)——銀行存量客戶挖掘和休眠客戶喚醒 《銀行直播運(yùn)營(yíng)實(shí)操》  解開銀行直播的商業(yè)密碼 《打造場(chǎng)景化特色銀行》  讓銀行營(yíng)銷場(chǎng)景富有活力 服務(wù)制勝  銀行大堂經(jīng)理服務(wù)綜合素養(yǎng)提升 銀行業(yè)務(wù)中關(guān)于進(jìn)出口報(bào)關(guān)運(yùn)輸流程及單據(jù)核實(shí) 商業(yè)銀行公司治理與董事會(huì)監(jiān)事會(huì)履職 銀行市場(chǎng)外拓體系及渠道搭建 優(yōu)秀的銀行柜員是這樣工作的
王志成老師介紹>王志成老師其它課程
普惠金融發(fā)展策略與小微信貸批量營(yíng)銷及風(fēng)控 普惠金融發(fā)展策略與小微信貸批量營(yíng)銷及風(fēng)控 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)下的供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新 以財(cái)政業(yè)務(wù)為中心,做好機(jī)構(gòu)存款業(yè)務(wù)鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷 商業(yè)銀行金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)及創(chuàng)新產(chǎn)品(中級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理) 銀行4.0—一 一場(chǎng)金融界的數(shù)字化革命 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)管理及金融創(chuàng)新——公司金融業(yè)務(wù)突圍戰(zhàn) 商業(yè)銀行供應(yīng)鏈金融政策分析、平臺(tái)構(gòu)建與前景展望
網(wǎng)站首頁(yè)  |  關(guān)于我們  |  聯(lián)系方式  |  誠(chéng)聘英才  |  網(wǎng)站聲明  |  隱私保障及免責(zé)聲明  |  網(wǎng)站地圖  |  排名推廣  |  廣告服務(wù)  |  積分換禮  |  網(wǎng)站留言  |  RSS訂閱  |  違規(guī)舉報(bào)  |  京ICP備11016574號(hào)-25