以財(cái)政業(yè)務(wù)為中心，做好機(jī)構(gòu)存款業(yè)務(wù)鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷

——商業(yè)銀行重點(diǎn)機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)渠道拓展與營(yíng)銷推動(dòng)

課程背景：

近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，機(jī)構(gòu)類客戶對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在新零售時(shí)代的用戶價(jià)值模型發(fā)生巨大轉(zhuǎn)型與迭代的過程中，傳統(tǒng)的銀行營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)無法在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出；從用戶價(jià)值角度出發(fā)，以網(wǎng)點(diǎn)為依托的策略式營(yíng)銷模式將成為未來決勝的關(guān)鍵。

   如何正確理解用戶價(jià)值，在新零售時(shí)代，金融大零售意味著什么？如何轉(zhuǎn)化機(jī)構(gòu)類客戶價(jià)值？銀行如何實(shí)現(xiàn)有效的用戶價(jià)值吸引？本課程結(jié)合多年機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)營(yíng)銷與輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，深入解析多個(gè)銀行營(yíng)銷策略案例，并提供銀行重點(diǎn)機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)渠道拓展與營(yíng)銷推動(dòng)的方法論。帶領(lǐng)學(xué)員構(gòu)建機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)渠道拓展策略的思維模式，培養(yǎng)營(yíng)銷策略制定推動(dòng)能力，并結(jié)合實(shí)際情況，進(jìn)行情景演練，讓所學(xué)有效轉(zhuǎn)化為所用。

課程收益：

● 思維轉(zhuǎn)型：了解新形勢(shì)下重點(diǎn)機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)價(jià)值模式的核心意義；構(gòu)建機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)渠道拓展與營(yíng)銷推動(dòng)的主流思維

● 策略營(yíng)銷：掌握機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)渠道拓展與營(yíng)銷推動(dòng)的原則

● 拓展?fàn)I銷：掌握機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)渠道拓展與營(yíng)銷推動(dòng)的管理辦法

● 引導(dǎo)客戶經(jīng)理與機(jī)構(gòu)類客戶建立雙贏伙伴關(guān)系，輔助客戶經(jīng)理提升營(yíng)銷績(jī)效

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)部、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等

課程方式：案例研討+情景互動(dòng)+角色扮演+行動(dòng)學(xué)習(xí)

課程大綱

第一講：機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

一、機(jī)構(gòu)客戶定位

二、機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)營(yíng)五大特點(diǎn)

1. 安全效率要求較高

2. 對(duì)交易銀行需求旺盛

3. 授信業(yè)務(wù)需求較少

4. 具有廣泛的社會(huì)性

第二講：機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析

一、機(jī)構(gòu)存款市場(chǎng)潛力巨大：規(guī)模大、占比高、增速快

二、財(cái)稅制度改革讓機(jī)構(gòu)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展空間廣闊

1. 解讀十九大相關(guān)章節(jié)

2. 解讀《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)財(cái)政部門和預(yù)算單位資金存放管理的指導(dǎo)意見》（財(cái)庫﹝2017﹞76號(hào)）

3. 解讀《關(guān)于印發(fā)社會(huì)保險(xiǎn)基金財(cái)務(wù)制度的通知》（財(cái)社﹝2017﹞144號(hào)）

4. 《中央預(yù)算單位資金存放管理實(shí)施辦法》（財(cái)庫〔2017〕176號(hào)）

5. 解讀A省——公益性事業(yè)單位優(yōu)化整合方案

三、機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)營(yíng)五大趨勢(shì)

四、機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)策略

第三講：重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路——財(cái)政

一、財(cái)政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——財(cái)政收支體系

1. 政府預(yù)算管理體系及財(cái)政體制透視

2. 財(cái)政部門對(duì)接渠道及業(yè)務(wù)開展模式

二、財(cái)政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——地方政府債資金鏈

案例：土儲(chǔ)專項(xiàng)債與土地整理中心專用賬戶聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

三、財(cái)政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——國(guó)庫集中收付資金之非稅收繳

1. 財(cái)政非稅資金收繳方式

2. 解讀《政府非稅收入管理辦法》和新一輪的深化稅收征管體制改革方案

3. 2017年初財(cái)政部發(fā)布了《關(guān)于加快地方政府非稅收入收繳電子化管理工作的通知》

案例：財(cái)政非稅繳費(fèi)平臺(tái)項(xiàng)目案例

四、財(cái)政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——國(guó)庫集中收付資金之集中支付政府相關(guān)行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷策略

第四講：重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路——社保

一、社?？腿航?jīng)營(yíng)重點(diǎn)

二、社?？腿航?jīng)營(yíng)重點(diǎn)——社會(huì)保險(xiǎn)基金管理新規(guī)

三、社?？腿航?jīng)營(yíng)重點(diǎn)——職業(yè)年金歸集辦法出臺(tái)

1. 解讀《關(guān)于印發(fā)職業(yè)年金基金歸集賬戶管理暫行辦法的通知》人社部發(fā)〔2017〕110號(hào)

四、社?？腿航?jīng)營(yíng)重點(diǎn)——社保基金與職業(yè)年金“鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷”

案例：S行直銷銀行實(shí)現(xiàn)社保繳費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)+

案例分析：A行以金融社?？榍腥肟?，發(fā)起對(duì)社保財(cái)政專戶、社保卡和社保存款“三位一體”式的專題營(yíng)銷活動(dòng)。

第五講：重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路——公共資源

一、公共資源交易客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——保證金市場(chǎng)規(guī)模巨大

二、公共資源交易客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——整合改革進(jìn)展不一

1. 解讀《“互聯(lián)網(wǎng)+”招標(biāo)采購行動(dòng)方案（2017-2019年）》

三、營(yíng)銷重點(diǎn)業(yè)務(wù)—政府采購服務(wù)

目標(biāo)：開發(fā)供應(yīng)鏈融資項(xiàng)下的現(xiàn)金管理系統(tǒng)、在線供應(yīng)鏈系統(tǒng)，可依托該平臺(tái)與機(jī)構(gòu)客戶上游供應(yīng)商、下游支付企業(yè)連接，營(yíng)銷供應(yīng)商政府采購回款賬戶

1. 解讀財(cái)建〔2017〕743號(hào)

案例：A市政府采購貸

2. 聯(lián)交所上線招標(biāo)通項(xiàng)目

3. 建安居房票模式——營(yíng)銷土地整理中心專用賬戶

第六講：重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路——公積金

一、公積金行業(yè)發(fā)展形勢(shì)及政策

二、公積金中心資金支付行介入策略

1. 繼續(xù)加大歸集、提取、委貸等代理資格營(yíng)銷，經(jīng)營(yíng)公積金收支流量；

2. 協(xié)助中心開展個(gè)人繳納公積金歸集擴(kuò)面，推廣公積金貸款業(yè)務(wù)；

3. 積極參與住建部公積金手機(jī)APP項(xiàng)目建設(shè)。

案例：市住房公積金中心服務(wù)案例

三、H行公積金信用消費(fèi)貸款間連模式

第七講：重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路——新農(nóng)合

1. 新型農(nóng)村合作醫(yī)療資金介紹

2. 新農(nóng)合基本政策

3. 發(fā)展思路及營(yíng)銷措施

案例：新農(nóng)合“一卡通”營(yíng)銷記

第八講：重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路——政府類公司（央企與地方國(guó)企）

1. 政府類公司客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)

2. 政府類公司客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——政府“投”資平臺(tái)

3. 智慧城市云平臺(tái)：多模塊、可落地、可復(fù)制

案例：移動(dòng)CBS項(xiàng)目

案例：高速石化加油繳費(fèi)新模式

案例：電費(fèi)項(xiàng)目接入案例

第九講：重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路——煙草

1. 開展煙草結(jié)算賬戶營(yíng)銷及維護(hù)工作

2. 卷煙銷售貨款跨行支付結(jié)算項(xiàng)目營(yíng)銷，經(jīng)營(yíng)卷煙批發(fā)流量資金

3. 聯(lián)合煙草公司推廣零售商應(yīng)用聚合收款產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)卷煙零售流量資金

案例：煙草公司新商盟網(wǎng)上跨行支付系統(tǒng)

第十講：重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路——教育

1. 應(yīng)用校友卡、校園錢包、校友APP等智慧校園產(chǎn)品體系，實(shí)現(xiàn)零售客戶引流

2. 推廣教育部考試中心報(bào)名繳費(fèi)平臺(tái)項(xiàng)目，打造示范應(yīng)用項(xiàng)目

案例：學(xué)院金融服務(wù)方案

3. 解讀《關(guān)于中國(guó)共產(chǎn)黨黨費(fèi)收繳、使用和管理的規(guī)定》

案例：同濟(jì)大學(xué)黨費(fèi)管家平臺(tái)

第十一講：重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群營(yíng)銷溝通技巧

1. 政府與企業(yè)區(qū)別？

2. 政府部門客戶的隱藏需求動(dòng)機(jī)？

3. 政府官員的管理風(fēng)格分析與溝通策略