主講老師: | 高紅印 | |
課時安排: | 1天 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 1、針對不同客戶類型采取不同銷售策略 2、金融產(chǎn)品銷售技巧訓(xùn)練 3、服務(wù)營銷方法與技巧 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-07-05 09:56 |
【課程收益】
1、針對不同客戶類型采取不同銷售策略
2、金融產(chǎn)品銷售技巧訓(xùn)練
3、服務(wù)營銷方法與技巧
【課程對象】客戶經(jīng)理
【課程大綱】
一、存量客戶的精細化管理
1、自我檢視:你盤下的貴賓客戶共計多少?等7個問題
2、客戶信息管理:EXCEL表格,告訴大家如何使用,并說明:這個表格跟財富管理系統(tǒng)有什么不同?
3、建立完整的客戶信息
4、高效客戶管理三部曲:分層管理、分群管理、分級維護
案例:保守退休族群、保守白領(lǐng)族群、積極自主型顧客群、小額投資人
分組討論:讓學(xué)員根據(jù)自己現(xiàn)有客戶分類,分析各客群目前的貢獻度與服務(wù)形式成本,建議聯(lián)系卡頻率等。當(dāng)堂填表,回去落地執(zhí)行。
二、有效喚醒與開發(fā)休眠客戶
1、激活休眠客戶的“三大步驟七個動作”
2、詳細展開講解如何在工作中使用“三大步驟七個動作”,以及在使用過程中的注意事項。
案例&演練:聯(lián)系客戶的“借口”、認識你的客戶—KYC演練
三、存量客戶的深耕與廣耕
1、如何識別“大魚”高質(zhì)量客戶“三步法”
2、廣耕—讓客戶推薦客戶
3、提升客戶轉(zhuǎn)介紹的方法
4、要求轉(zhuǎn)介紹的四個步驟
5、與被轉(zhuǎn)介紹客戶接觸的技巧
案例&演練:通過“廳堂微沙龍”行外吸金1000萬被轉(zhuǎn)介人
分享一下你在廳堂中捕獲的“大魚”
轉(zhuǎn)介做得好,網(wǎng)點沙龍不用愁
四、培養(yǎng)高忠誠度的客戶
1、提升客戶忠誠度的技巧
2、挽留客戶資產(chǎn)的方法與技巧
思考:你處理過客戶準備轉(zhuǎn)款到其它銀行購買產(chǎn)品的情況嗎?或事后處理過客戶大額轉(zhuǎn)款事件嗎?當(dāng)時你是如何處理的?效果如何?哪些方面還可以改善?
演練:你周圍有哪些客戶可以做一下營銷工作?思考六分鐘,然后下組討論
五、公司客戶的特點與開發(fā)流程
1、客戶經(jīng)理在公司業(yè)務(wù)中的定位
2、中小企業(yè)需求與產(chǎn)品匹配表
3、公司客戶的需求與特點—決策過程
4、公司客戶的企業(yè)利益與個人利益
5、公司客戶的開發(fā)流程
六、存量公司客戶維護—建立關(guān)系
1、建立完整的公司客戶信息
2、共誒客戶信息收集方法
3、填表注意事項和相關(guān)話術(shù)
4、不同公司客戶需求和特點
5、日常維護存量客戶的方法
七、新客戶開發(fā)—尋找客戶的途徑與方法
1、以客戶為中心,尋找客戶的5個方法
2、識別客戶三步法
3、主動接觸客戶的話術(shù)
4、提升客戶轉(zhuǎn)介的方法
演練:識別客戶三步法
思考:按照前面介紹的方法,列出你周圍可以用的關(guān)系人名字。
八、新客戶開發(fā)—與目標客戶接觸洽談
1、中小企業(yè)決策人及溝通風(fēng)格
2、中等規(guī)模公司購買決策影響中心
3、中小企業(yè)主的行為風(fēng)格:老虎、孔雀、貓頭鷹、考拉、變色龍
4、前期準備、溝通準備、開場、進入角色
5、溝通準備—提問的技巧。
演練:對話式提問、篩選式提問、澄清式提問、核實式提問、四種開場方式
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