| 主講老師： | 竇毅 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 成交率卻很低；銷(xiāo)售人員說(shuō)的很多，卻并不了解客戶需求；銷(xiāo)售人員極力推銷(xiāo)，卻連續(xù)遭到客戶拒絕……長(zhǎng)此以往，不僅公司的業(yè)績(jī)無(wú)法提升，公司在客戶心目中的形象也會(huì)受損，公司銷(xiāo)售隊(duì)伍的士氣更是深受打擊……那么，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)和能力？如何才能提高銷(xiāo)售成交率？這關(guān)乎銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)，更關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展，同時(shí)也是本次課程的主要內(nèi)容。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2022-11-23 15:26 |
【課程背景】
《孫子兵法》云，兵者，國(guó)之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，兵是什么？就是銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員的能力，直接決定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力?？墒牵芏噤N(xiāo)售人員，雖然忙忙碌碌，成交率卻很低；銷(xiāo)售人員說(shuō)的很多，卻并不了解客戶需求；銷(xiāo)售人員極力推銷(xiāo)，卻連續(xù)遭到客戶拒絕……長(zhǎng)此以往，不僅公司的業(yè)績(jī)無(wú)法提升，公司在客戶心目中的形象也會(huì)受損，公司銷(xiāo)售隊(duì)伍的士氣更是深受打擊……那么，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)和能力？如何才能提高銷(xiāo)售成交率？這關(guān)乎銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)，更關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展，同時(shí)也是本次課程的主要內(nèi)容。
【課程收益】
1、學(xué)習(xí)并理解銷(xiāo)售的內(nèi)涵與邏輯
2、提高客戶需求分析與洞察能力
3、提高銷(xiāo)售溝通技巧與成交能力
4、培養(yǎng)積極銷(xiāo)售認(rèn)知與積極心態(tài)
5、提高銷(xiāo)售能力與銷(xiāo)售成交效率
【授課時(shí)長(zhǎng)】一天
【授課對(duì)象】公司銷(xiāo)售骨干
【課程特色】理論與實(shí)踐相結(jié)合；講解與研討相結(jié)合；啟發(fā)式教學(xué)、互動(dòng)式研討
【課程大綱】
一、目標(biāo)客戶選擇與開(kāi)發(fā)
1、銷(xiāo)售的邏輯
2、市場(chǎng)細(xì)分與客戶選擇
? STP市場(chǎng)戰(zhàn)略
? 市場(chǎng)細(xì)分維度
? 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分
? SWOT分析與戰(zhàn)略
? 研討：目標(biāo)客戶畫(huà)像
3、目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)
? 目標(biāo)客戶選擇
? 客戶決策鏈分析
? 目標(biāo)客戶名單準(zhǔn)備
? 目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)PICA
二、客戶需求分析與挖掘
1、客戶需求分析
? 什么是客戶需求？
? 客戶需求的本質(zhì)
? 客戶需求分析維度
2、客戶需求挖掘與溝通
? 深層客戶需求挖掘
? 客戶需求挖掘技巧SPIN
n 狀況性問(wèn)題
n 問(wèn)題性問(wèn)題
n 影響性問(wèn)題
n 需求確認(rèn)問(wèn)題
? SPIN溝通注意事項(xiàng)
? 練習(xí)：SPIN溝通技巧
? 產(chǎn)品價(jià)值與客戶問(wèn)題分析
3、提問(wèn)的技巧
? 提問(wèn)的分類(lèi)
? 提問(wèn)的5W2H
? 深度提問(wèn)MICO技巧
三、銷(xiāo)售溝通與成交技巧
1、溝通的內(nèi)涵與溝通策略
? 溝通的概念
? 溝通的目的
? 溝通的過(guò)程
? 溝通的漏斗現(xiàn)象
? 溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
? 信息編碼：怎么說(shuō)？
? 信息接收：怎么聽(tīng)？
? 非語(yǔ)言信息與赫拉別恩法則
3、銷(xiāo)售溝通原則與技巧
? 銷(xiāo)售溝通原則
? 價(jià)值呈現(xiàn)技巧：FABE
? 練習(xí)：FABE價(jià)值呈現(xiàn)
? 影響編碼的因素分析
? 客戶性格坐標(biāo)與銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)
4、異議處理與成交技巧
? 異議處理的四個(gè)維度
? 異議處理話術(shù)與案例
? 客戶異議管理
5、銷(xiāo)售購(gòu)買(mǎi)與銷(xiāo)售過(guò)程管理
? 客戶購(gòu)買(mǎi)的心理階段
? 客戶心理分析與應(yīng)對(duì)
? 電話約訪的溝通技巧
? 初次面談的溝通技巧
? 銷(xiāo)售溝通四要素
四、銷(xiāo)售認(rèn)知與心態(tài)管理
1、銷(xiāo)售的本質(zhì)與職業(yè)定位
? 銷(xiāo)售是什么？
? 銷(xiāo)售的職業(yè)定位
? 人人皆銷(xiāo)售！
2、銷(xiāo)售人員必備的心態(tài)與思維
? 積極心態(tài)
? 主動(dòng)心態(tài)
? 積極主動(dòng)
? 學(xué)習(xí)心態(tài)
? 成長(zhǎng)型思維
? 自信心態(tài)
3、銷(xiāo)售精英的自我暗示與練習(xí)
五、回顧與總結(jié)：銷(xiāo)售成交四步曲
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