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隨需而供顧問式銷售技巧

主講老師: 竇毅 竇毅

主講師資:竇毅

課時(shí)安排: 1天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 銷售人員的能力,直接決定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。那么,優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)和能力?如何洞察客戶的需求并提供合適的產(chǎn)品?如何提高銷售的成交率?這關(guān)乎銷售人員的業(yè)績(jī),更關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展。這便是本次培訓(xùn)的內(nèi)容。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-23 15:31

【課程背景】

在您的企業(yè)中,是不是存在這樣的問題:銷售人員忙忙碌碌,但成交率卻很低;銷售人員說(shuō)的很多,卻并不了解客戶需求;銷售人員極力推銷,卻連續(xù)遭到客戶拒絕……長(zhǎng)此以往,不僅公司的業(yè)績(jī)無(wú)法提升,公司在客戶心目中的形象也會(huì)受損,銷售人員的士氣更是深受打擊……《孫子兵法》云,兵者,國(guó)之大事,生死之地,存亡之道,不可不察也。對(duì)于一家企業(yè)來(lái)說(shuō),兵是什么?就是銷售。銷售人員的能力,直接決定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。那么,優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)和能力?如何洞察客戶的需求并提供合適的產(chǎn)品?如何提高銷售的成交率?這關(guān)乎銷售人員的業(yè)績(jī),更關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展。這便是本次培訓(xùn)的內(nèi)容。


【課程收益】

1、理解顧問式銷售的內(nèi)涵與邏輯

2、提高客戶分析與需求洞察能力

3、提高客戶需求挖掘與引導(dǎo)能力

4、提高銷售溝通技巧與成交能力

5、提高銷售能力與銷售成交效率


【授課時(shí)長(zhǎng)】一天


【授課對(duì)象】公司銷售骨干


【課程特色】理論與實(shí)踐相結(jié)合;講解與研討相結(jié)合;啟發(fā)式教學(xué)、可操作性強(qiáng)


【課程大綱】

一、顧問式銷售的內(nèi)涵與挑戰(zhàn)

1、顧問式銷售的概念

?  顧問式銷售

?  推銷式銷售

?  顧問式銷售的要素

2、研討:顧問式銷售的關(guān)鍵舉措

二、目標(biāo)客戶選擇與需求分析

1、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)客戶選擇

?  市場(chǎng)戰(zhàn)略STP

?  市場(chǎng)細(xì)分的維度

?  練習(xí):目標(biāo)客戶畫像

?  目標(biāo)客戶選擇與分析

2、客戶需求分析與洞察

?  什么是客戶需求?

?  客戶需求的本質(zhì)

?  研討:目標(biāo)客戶需求分析

三、客戶需求挖掘與提問技巧

1、客戶需求的冰山理論

2、客戶需求挖掘與SPIN

?  狀況性問題

?  問題性問題

?  影響性問題

?  需求確認(rèn)問題

?  深度提問與MICO

?  練習(xí):SPIN溝通技巧

3、提問技巧與問題分析

?  提問的分類與技巧

?  提問的5W2H

?  研討:產(chǎn)品價(jià)值及客戶問題

4、積極傾聽與互動(dòng)技巧

四、銷售溝通與異議處理技巧

1、溝通的內(nèi)涵與溝通策略

?  溝通的概念

?  溝通的目的

?  溝通的過程

?  溝通的漏斗現(xiàn)象

?  溝通視窗與溝通策略

2、銷售溝通與價(jià)值呈現(xiàn)技巧

?  銷售溝通原則

?  價(jià)值呈現(xiàn)技巧FABE

?  練習(xí):FABE價(jià)值呈現(xiàn)

?  影響溝通的因素

?  赫拉別恩法則與非語(yǔ)言信息

?  客戶性格分析與溝通技巧

3、銷售促單與異議處理技巧

?  識(shí)別成交信號(hào)

?  銷售促單技巧

?  異議處理技巧

?  銷售促單流程

五、分歧解決與談判溝通技巧

1、關(guān)于談判的問題與思考

2、談判與原則談判法

?  談判的概念與內(nèi)涵

?  原則談判法的內(nèi)涵

?  原則談判法的四個(gè)基本點(diǎn)

?  不同談判法的比較

3、分歧的解決與談判磋商

?  談判中的分歧

?  解決分歧的(4+1)方法

?  尋找解決分歧的方案

?  談判磋商的五步法

?  談判讓步的策略

?  談判的收尾與成交

六、回顧與總結(jié):隨需而售的顧問式銷售技巧

 
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