主講老師: | 竇毅 | |
課時安排: | 1天 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 如何洞察客戶需求并針對性謀劃布局?這是企業(yè)營銷致勝的關(guān)鍵所在。當(dāng)然,想要做到這些,就必須洞察市場,分析客戶,識別機會,同時為營銷項目制定針對性的管理措施。這便是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-23 15:26 |
【課程背景】
孫子兵法有云:勝兵先勝而后求戰(zhàn),敗兵先戰(zhàn)而后求勝。三思而行、謀定而動,是兵家取勝的關(guān)鍵所在。商場如戰(zhàn)場。在當(dāng)下激烈競爭的市場環(huán)境中,同樣如此。如何洞察先機,搶先一步識別并把握機會?如何洞察客戶需求并針對性謀劃布局?這是企業(yè)營銷致勝的關(guān)鍵所在。當(dāng)然,想要做到這些,就必須洞察市場,分析客戶,識別機會,同時為營銷項目制定針對性的管理措施。這便是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。
【課程收益】
1、學(xué)習(xí)戰(zhàn)略洞察與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃方法
2、學(xué)習(xí)市場細(xì)分與目標(biāo)客戶分析方法
3、學(xué)習(xí)客戶價值塑造與價值管理方法
4、學(xué)習(xí)華為LTC全流程營銷管理理念
5、提高營銷規(guī)劃與銷售機會挖掘能力
6、提高營銷機會轉(zhuǎn)化和項目管理能力
【授課時長】一天
【授課對象】公司營銷人員與管理者
【課程特色】理論與實戰(zhàn)相結(jié)合;方法與案例相結(jié)合;啟發(fā)式教學(xué)、互動式研討
【課程大綱】
一、市場洞察與目標(biāo)客戶選擇
1、市場營銷與戰(zhàn)略洞察
? 市場洞察的內(nèi)涵
? 宏觀分析與PEST工具
? 客戶需求分析
? 競爭分析與內(nèi)涵
? 案例:華為彎道超車戰(zhàn)略
? 研討:市場洞察與分析
2、市場營銷戰(zhàn)略選擇
? 安索夫矩陣與營銷戰(zhàn)略
? STP市場戰(zhàn)略
? 市場細(xì)分的維度
? 市場吸引力分析
? 公司競爭力分析
? 市場戰(zhàn)略定位與策略
? SWOT分析與營銷策略
? 案例:華為農(nóng)村包圍城市
3、市場洞察與營銷戰(zhàn)略確定
二、目標(biāo)客戶分析與價值管理
1、客戶感知價值管理與創(chuàng)造
? 客戶的價值分類
? 客戶需求洞察與分類
? 客戶感知價值構(gòu)成
? 客戶價值主張分類
? 客戶產(chǎn)品需求分析
? 案例:華為營銷三板斧
? 研討:客戶感知價值提升
2、客戶終身價值管理與挖掘
? 客戶終身價值評估
? 基于終身價值的客戶分類
? 客戶價值的分類管理
? 案例:華為樣板點工程
? 研討:客戶終身價值挖掘
3、產(chǎn)品價值塑造與品牌包裝
三、客戶需求挖掘與機會識別
1、客戶采購行為分析
? 客戶采購行為分析
? 客戶采購角色分析
? 客戶決策鏈分析
2、客戶需求挖掘與溝通
? 深層客戶需求分析
? 客戶需求挖掘技巧SPIN
n 狀況性問題
n 問題性問題
n 影響性問題
n 需求確認(rèn)問題
? SPIN溝通注意事項
? 產(chǎn)品價值及客戶問題分析
3、戰(zhàn)略營銷目標(biāo)分解
? 機會點分析的四個維度
? 營銷戰(zhàn)略沙盤與目標(biāo)管理
? 營銷戰(zhàn)略沙盤與目標(biāo)確定
四、銷售機會轉(zhuǎn)化與項目管理
1、客戶采購與營銷應(yīng)對
? 大客戶采購行為分析
? 華為LTC大客戶營銷管理
? 研討:客戶采購流程與銷售應(yīng)對
2、LTC全流程營銷管理
? 銷售線索管理
? 線索管理的四要素
? 銷售機會點評估與管理
? 項目管理與項目分級制度
? 研討:項目分解管理
3、銷售項目運作與管理
? 項目分析與運作策略
? 項目運作策略實施路徑
? 項目任務(wù)分解與管理
? 整合解決方案
? 項目各個階段的管理要點
五、回顧與總結(jié):全流程營銷管理與組織優(yōu)化
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