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敢于勝利,善于勝利華為狼性營銷與銷售項目管理

主講老師: 竇毅 竇毅

主講師資:竇毅

課時安排: 2天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 華為公司就已經(jīng)是通信領域的全球第一。華為的大客戶銷售,有哪些成功之處?華為的狼性營銷有哪些可以借鑒的方式方法?如何借鑒華為的銷售經(jīng)驗,提高自己的大客戶銷售與管理能力?這便是本次課程的主要內容。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-23 15:26

【課程背景】

狹路相逢勇者勝。在激烈的市場競爭中,只有那些敢于勝利、善于勝利的隊伍,才能立于不敗之地。尤其是公司的營銷人員,每天都面臨著激烈的競爭,如果缺少足夠的亮劍精神和智慧,極有可能在競爭中敗下陣來。隨著華為終端業(yè)務的崛起,華為開始走入大眾視野,企業(yè)管理界對華為的研究也來越多,華為的狼性文化和狼性營銷成為很多公司的研究對象。實際上,早作為中國高科技公司的翹楚,在手機業(yè)務崛起之前,華為公司就已經(jīng)是通信領域的全球第一。華為的大客戶銷售,有哪些成功之處?華為的狼性營銷有哪些可以借鑒的方式方法?如何借鑒華為的銷售經(jīng)驗,提高自己的大客戶銷售與管理能力?這便是本次課程的主要內容。


【課程收益】

1、學習華為的狼性文化內涵與組織定位

2、學習華為的狼性營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與方法

3、學習以客戶為中心的營銷體系與組織

4、學習華為全流程營銷管理與運作方法

5、學習華為營銷體系績效管理核心理念

6、提高大客戶營銷項目管理與組織能力


【授課時長】兩天


【授課對象】大客戶營銷相關人員


【課程特色】理論與實踐相結合;講解與研討相結合;啟發(fā)式教學、互動式研討


【課程大綱】

一、華為的狼性文化與狼狽組織定位

1、以客戶為中心的內涵

2、華為狼性文化內涵

?  嗅覺靈敏

?  團隊合作

?  堅忍不拔

?  把握機會

3、華為狼狽組織定位與要求

二、市場洞察與華為的狼性營銷規(guī)劃

1、市場營銷與戰(zhàn)略洞察

?  市場洞察的內涵

?  宏觀分析與PEST工具

?  客戶戰(zhàn)略理解與需求分析

?  競爭分析與內涵

?  案例:華為彎道超車戰(zhàn)略

?  研討:市場洞察與分析

2、市場營銷戰(zhàn)略選擇

?  安索夫矩陣與戰(zhàn)略應對

?  STP市場戰(zhàn)略

?  市場吸引力分析

?  公司產(chǎn)品與競爭力分析

?  市場戰(zhàn)略定位與策略

?  SWOT分析與營銷策略

?  案例:華為農村包圍城市

?  研討:戰(zhàn)略分析與營銷戰(zhàn)略

3、戰(zhàn)略營銷目標分解

?  機會點分析的四個維度

?  戰(zhàn)略沙盤解讀與目標

?  營銷戰(zhàn)略與目標分解

三、以客戶為中心的營銷體系與組織

1、營銷體系規(guī)劃

?  銷售的邏輯

?  銷售成交元素分析

?  營銷體系規(guī)劃與依據(jù)

2、營銷組織架構設計與定位

?  華為營銷體系組織架構

?  銷售部的價值與定位

?  產(chǎn)品行銷部的價值與定位

?  服務部的價值與定位

3、華為鐵三角組織運作

?  大客戶銷售特點與應對

?  華為項目組構成

?  華為鐵三角組織運作

4、跨部門協(xié)同與矩陣式組織架構

?  矩陣式組織架構與分類

?  矩陣式組織架構的優(yōu)劣勢

?  研討:跨部門合作場景與協(xié)同

四、大客戶采購分析與客戶關系管理

1、大客戶采購行為分析

?  客戶組織架構分析

?  客戶采購角色分析

?  客戶決策鏈分析

?  練習:客戶采購行為分析

2、客戶關系拓展與建設

?  客戶關系的價值

?  客戶關系的原則

?  客戶需求的本質

?  客戶關系管理原則

3、客戶關系管理與維護

?  個人客戶關系拓展

?  組織客戶關系拓展

?  大客戶關系模型

?  客戶關系的本質

?  客戶關系管理原則

?  案例:銷售情商與客戶關系維護

4、目標客戶選擇與新客戶開發(fā)

五、大客戶銷售流程與項目運作

1、客戶采購行為與營銷流程分析

?  大客戶采購行為分析

?  華為LTC大客戶營銷管理

?  研討:營銷流程與關鍵應對

2、LTC全流程營銷管理

?  銷售線索管理

?  線索管理的四要素

?  銷售機會點評估與管理

?  項目管理與項目分級制度

?  研討:項目分解管理

3、銷售項目運作與管理

?  項目分析與運作策略

?  項目運作策略實施路徑

?  項目任務分解與管理

?  整合解決方案

4、項目各個階段的輸入與輸出

六、華為的狼性營銷績效管理與要求

1、績效的概念與內涵

2、從戰(zhàn)略到績效

?  從戰(zhàn)略到績效

?  戰(zhàn)略解碼流程

?  績效指標透視

?  績效分解的原則

?  研討:全流程績效指標設計

3、績效管理與營銷體系優(yōu)化

?  金融危機下的績效考核

?  華為狼性營銷的考核要求

?  全流程營銷漏斗與管理

?  營銷驅動的組織流程優(yōu)化

七、回顧與總結:華為狼性營銷體系與管理

 
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