主講老師: | 竇毅 | |
課時(shí)安排: | 1天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 華為公司,作為中國高科技公司的翹楚,在手機(jī)業(yè)務(wù)崛起之前,就已經(jīng)占據(jù)了通信領(lǐng)域全球第一的位置,是一家典型的大客戶銷售模式的公司。華為的大客戶銷售,有哪些成功之處?有哪些可以借鑒的方式方法?如何借鑒華為的經(jīng)驗(yàn),提高自己的客戶關(guān)系建設(shè)能力?這便是本次課程的主要內(nèi)容。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-23 15:27 |
【課程背景】
客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力!豪不夸張地講,在大客戶銷售領(lǐng)域,沒有客戶關(guān)系,一切都無從談起。畢竟,大客戶銷售項(xiàng)目,金額大,采購周期長,決策流程慢,涉及產(chǎn)品多,競爭激烈,為了獲取項(xiàng)目的主動(dòng)權(quán),無論是想盡早了解項(xiàng)目需求,還是希望得到客戶在項(xiàng)目過程中的關(guān)鍵支持,又或者是在客戶現(xiàn)場進(jìn)行品牌活動(dòng),沒有客戶關(guān)系支持,這些工作都寸步難行。可是,大客戶組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜,決策環(huán)境多變,如何快速建立客戶關(guān)系?如何獲得客戶信任與支持?這是一項(xiàng)既有技術(shù)性又有藝術(shù)性的工作。華為公司,作為中國高科技公司的翹楚,在手機(jī)業(yè)務(wù)崛起之前,就已經(jīng)占據(jù)了通信領(lǐng)域全球第一的位置,是一家典型的大客戶銷售模式的公司。華為的大客戶銷售,有哪些成功之處?有哪些可以借鑒的方式方法?如何借鑒華為的經(jīng)驗(yàn),提高自己的客戶關(guān)系建設(shè)能力?這便是本次課程的主要內(nèi)容。
【課程收益】
1、認(rèn)識大客戶銷售工作的特點(diǎn)與角色認(rèn)知
2、提高大客戶的客戶關(guān)系拓展與管理能力
3、學(xué)習(xí)大客戶需求的分析方法與挖掘技巧
4、提高大客戶銷售的溝通技巧與溝通情商
5、提高大客戶銷售客戶關(guān)系與銷售成功率
【授課時(shí)長】一天
【授課對象】大客戶銷售人員
【課程特色】理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合;方法與案例相結(jié)合;啟發(fā)式教學(xué)、互動(dòng)式研討
【課程大綱】
一、銷售基礎(chǔ)與客戶關(guān)系認(rèn)知
1、大客戶銷售模型與特點(diǎn)
? 銷售邏輯
? 大客戶銷售特點(diǎn)
? 大客戶銷售模型
2、大客戶銷售角色與行為
? 大客戶銷售角色認(rèn)知
? 大客戶銷售行為模型
? 客戶關(guān)系的價(jià)值體現(xiàn)
二、客戶采購行為與需求分析
1、大客戶采購行為分析
? 客戶組織分析
? 客戶采購角色分析
? 客戶決策鏈分析
? 研討:客戶采購行為分析
2、大客戶需求分析
? 客戶關(guān)系原則
? 客戶需求的本質(zhì)
? 大客戶需求分類
n 大客戶組織需求分析
n 大客戶個(gè)人需求分析
? 研討:大客戶需求分析
3、大客戶需求洞察與挖掘
? 大客戶需求洞察
? 客戶需求挖掘與SPIN技巧
? 練習(xí):SPIN溝通技巧練習(xí)
? 研討:產(chǎn)品價(jià)值與客戶需求分析
三、銷售溝通與人際交往技巧
1、溝通的概念與策略
? 溝通的內(nèi)涵
? 溝通的過程
? 溝通的漏斗模型
? 溝通視窗與溝通策略
2、溝通的原則與技巧
? 說的技巧
? 問的技巧
? 聽的技巧
? 非語言信息與表達(dá)
? 價(jià)值呈現(xiàn)技巧與FABE
? 練習(xí):價(jià)值呈現(xiàn)練習(xí)
3、商務(wù)禮儀與人際交往技巧
? 禮儀的內(nèi)涵與價(jià)值
? 商務(wù)禮儀三要素
? 基本商務(wù)禮儀規(guī)范
? 人際交往禮儀與內(nèi)在修為
四、客戶關(guān)系建設(shè)方法與技巧
1、客戶關(guān)系管理
2、客戶關(guān)系的開發(fā)技巧
? 人際關(guān)系發(fā)展模型
? 客戶關(guān)系的發(fā)展過程
? 客戶關(guān)系開發(fā)的常用方法
? 組織客戶關(guān)系的常用方法
3、客戶關(guān)系維護(hù)與情商
? 客戶關(guān)系管理原則
? 情商與客戶關(guān)系技巧
? 客戶關(guān)系管理的四個(gè)平衡
? 目標(biāo)客戶選擇與新客戶開發(fā)
? 客戶關(guān)系大廈
五、回顧與總結(jié):大客戶銷售與客戶關(guān)系平臺(tái)建設(shè)
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