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卓越銷售策略

主講老師: 關(guān)家駒 關(guān)家駒

主講師資:關(guān)家駒

課時(shí)安排: 2天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 課程聚焦“客戶需求”為核心的銷售“識(shí)局、拆局、布局”工作方法,致力于從根本上形成,標(biāo)準(zhǔn)化、邏輯化、流程化的客戶關(guān)系階段性的成功管理策略和方法。用正確的思考路徑和管理工具指導(dǎo)每一階段的銷售動(dòng)作能夠做正確!
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-29 10:12

【課程背景】

大客戶銷售的突出特點(diǎn)是:長周期,決策參與者多,決策過程復(fù)雜,客戶需求多變!而銷售團(tuán)隊(duì)的大客戶經(jīng)理,在產(chǎn)品導(dǎo)向和業(yè)績導(dǎo)向的壓力下,往往忽視了隱藏在冰山之下的客戶真正的需求,也忽視了客戶內(nèi)部不同角色的動(dòng)機(jī)和相互作用關(guān)系,被“未知”的信息侵蝕了成功打單的根基,被復(fù)雜的關(guān)系擾亂了正確的行動(dòng)步驟和方法

課程聚焦“客戶需求”為核心的銷售“識(shí)局、拆局、布局”工作方法,致力于從根本上形成,標(biāo)準(zhǔn)化、邏輯化、流程化的客戶關(guān)系階段性的成功管理策略和方法。用正確的思考路徑和管理工具指導(dǎo)每一階段的銷售動(dòng)作能夠做正確!

 

【課程收益】

重塑以“Who”為核心的客戶關(guān)系管理立場

構(gòu)建客戶視角的銷售策略思考邏輯

固化客戶決策和購買行為的標(biāo)準(zhǔn)化銷售管理動(dòng)作

賦能大客戶銷售中的過程管理能力

 

【課程特色】客戶關(guān)系管理階段目標(biāo)拆解邏輯化、客戶動(dòng)機(jī)和需求識(shí)別流程化、客戶管理關(guān)鍵動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化

 

【課程對(duì)象】銷售管理者、大客戶銷售總監(jiān)、大客戶銷售經(jīng)理

 

【課程時(shí)間】12小時(shí)


【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入

【案例教學(xué)】納愛斯&農(nóng)夫山泉的勢與事

     啟示:在正確的道路上,把事情做正確,正確的道路:戰(zhàn)略目標(biāo);把事情做正確:銷售抓手

 

二、識(shí)局篇

1、客戶究竟要什么

?  LF公司的項(xiàng)目workshop

?  你的產(chǎn)品是客戶的需求嗎

?  是什么心態(tài)導(dǎo)致你的偏差

2、我的位置在哪里

?  項(xiàng)目的階段是真實(shí)的嗎?

?  你真的知道客戶的緊急程度嗎?

?  “暗箭”能防得住嗎?

3如何識(shí)別關(guān)鍵人

?  數(shù)山頭

?  八大金剛的角色和定位

?  我是人見人愛的“老九嗎”?

 

三、布局篇

1、客戶如何評(píng)價(jià)我

?  抽絲剝繭workshop

?  客戶的反饋四種反饋

?  都從那些維度評(píng)價(jià)你

?  見招拆招

2、究竟是誰說了算

?  那股暗流才決定方向

?  參與度與影響力真的有關(guān)系嗎

?  時(shí)間究竟會(huì)影響誰

3、他們到底想什么

?  動(dòng)機(jī)才是關(guān)鍵

?  四維分析的答案


四、布局

1、如何利用資源

?  撥云見霧workshop

?  相馬還是賽馬

?  好鋼用在刀刃上

2、如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人

?  信息是信任的前提

?  四角的痛點(diǎn)與疏通

3、面對(duì)競爭怎么辦

?  鋪路比造墻更有效

?  標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)值才是你的生存之道

、課程總結(jié)與回顧


 
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