個(gè)人金融業(yè)務(wù)開門紅怎樣抓住核心指標(biāo)實(shí)現(xiàn)突破

個(gè)人金融業(yè)務(wù)開門紅怎樣抓住核心指標(biāo)實(shí)現(xiàn)突破

主講：臧魯嘉

【課程背景】

為搶抓市場機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)階段性經(jīng)營目標(biāo)，商業(yè)銀行均在歲末年初階段開展“開門紅”業(yè)務(wù)競賽營銷活動(dòng)。然而在實(shí)際推進(jìn)過程中，往往存在競賽指標(biāo)繁多，市場整體疲軟，員工活力不足等等問題，表面上看這些問題是獨(dú)立的，而且總有好的網(wǎng)點(diǎn)。但是實(shí)際上所有的競賽活動(dòng)內(nèi)在是一個(gè)系統(tǒng)性的，貫穿銀行各個(gè)層級(jí)機(jī)構(gòu)共同參與實(shí)施，更重要的是一定要符合銀行機(jī)構(gòu)考核整體戰(zhàn)略目標(biāo)。該課程將以“開門紅”業(yè)務(wù)競賽活動(dòng)為樣版，系統(tǒng)性講解商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)競賽活動(dòng)組織實(shí)施。內(nèi)容以實(shí)際經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)、總結(jié)為基礎(chǔ)，賦能個(gè)人創(chuàng)新思考，為商業(yè)銀行各級(jí)機(jī)構(gòu)解決實(shí)際問題。

【課程目標(biāo)】

1、開門紅活動(dòng)頂層設(shè)計(jì)3項(xiàng)創(chuàng)新思路，并研究出適合受訓(xùn)機(jī)構(gòu)自己的方案設(shè)計(jì)思路。（戰(zhàn)略層面）

2、競賽活動(dòng)3類常見的核心指標(biāo)，了解背后的邏輯，選擇合適經(jīng)營方式完成目標(biāo)。（戰(zhàn)術(shù)層面）

3、如果開門紅是一場戰(zhàn)役，5大關(guān)鍵環(huán)節(jié)將決定勝敗，各層級(jí)機(jī)構(gòu)的分工與合作。（戰(zhàn)術(shù)層面）

4、客戶永遠(yuǎn)是核心，解決去里尋找客戶的問題。繪制產(chǎn)品、服務(wù)、渠道邏輯架構(gòu)圖，研討適合網(wǎng)點(diǎn)的策劃實(shí)施步驟圖。（執(zhí)行層面）

5、網(wǎng)點(diǎn)贏得開門紅活動(dòng)的7個(gè)堅(jiān)持，3個(gè)有效工具提升工作落地的執(zhí)行力。（執(zhí)行層面）

6、賦能網(wǎng)點(diǎn)營銷的新思路。怎樣運(yùn)用新媒體和大數(shù)據(jù)提升網(wǎng)點(diǎn)的獲客、活客。（執(zhí)行層面）

7、經(jīng)營好開門紅競賽活動(dòng)3項(xiàng)輔助工作也十分重要，與大家一起討論，怎樣提升效果。（執(zhí)行層面）

【課程準(zhǔn)備】

1、形式：分小組對(duì)抗型。每個(gè)階段都在講解后，通過學(xué)員展示，小組討論，提問競賽等方式形成小組對(duì)抗。需要將課桌擺成幾個(gè)小組的樣式。

2、物料：需要一些課堂用品，如白紙、油漆筆、白板、小組計(jì)分等。

3、信息：提前收集學(xué)員信息，如崗位，工作年限，機(jī)構(gòu)名稱，往年開門紅指標(biāo)設(shè)置和業(yè)績，受訓(xùn)機(jī)構(gòu)個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品線。

【授課對(duì)象】

1、商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)總行管理人員（含負(fù)責(zé)人）

2、管轄支行層級(jí)管理人員

3、支行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及相應(yīng)營銷人員

【課程安排】1-2天（6小時(shí)/天）

建議安排根據(jù)授課對(duì)象不同安排不懂時(shí)間的授課，具體內(nèi)容如下：

商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)總行、省行管理人員（含負(fù)責(zé)人）建議6小時(shí)，一天的時(shí)間。

管轄支行層級(jí)管理人員和支行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及相應(yīng)營銷人員建議12小時(shí)，兩天的時(shí)間，增加網(wǎng)點(diǎn)競賽活動(dòng)各項(xiàng)技能演練。

【課程大綱】

第一講：順勢而為，做好開門紅競賽活動(dòng)的頂層設(shè)計(jì)

一、研究分析開門紅活動(dòng)實(shí)施前的市場發(fā)展趨勢

二、調(diào)研實(shí)施機(jī)構(gòu)的發(fā)展策略，圍繞機(jī)構(gòu)目標(biāo)制定

三、競賽活動(dòng)設(shè)計(jì)永遠(yuǎn)要為指標(biāo)服務(wù)。3點(diǎn)創(chuàng)新思路

1、提前開門紅競賽活動(dòng)是平衡日均與時(shí)點(diǎn)的好方法

?  如日均存款和時(shí)點(diǎn)存款，“年底存款壓差”概念

2、說明書，一張A4紙說明競賽活動(dòng)全部內(nèi)容。

?  讓每一名營銷人員能夠快速了解競賽活動(dòng)內(nèi)容

3、名利雙收才能贏得大家的支持

?  競賽活動(dòng)榮譽(yù)激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì)同等重要

第二講：謀而后動(dòng)，為開門紅戰(zhàn)役做好充足的準(zhǔn)備

一、明確開門紅競賽活動(dòng)目標(biāo)

1、核心指標(biāo)的常見分類：存款、利潤、客群

2、人氣指標(biāo)和入圍指標(biāo)

3、怎樣平衡指標(biāo)之間的關(guān)系

二、分析指標(biāo)背后的邏輯

1、選擇指標(biāo)要為完成活動(dòng)目標(biāo)服務(wù)

2、幾項(xiàng)常見指標(biāo)內(nèi)在邏輯

存款、客群、代發(fā)薪、APP活躍客戶數(shù)、利潤等

三、圍繞指標(biāo)達(dá)成制定5大關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)

1、關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)很重要（跨年、假期、周末）

2、關(guān)鍵項(xiàng)目落地很重要（代發(fā)薪、客戶答謝會(huì)）

3、關(guān)鍵產(chǎn)品選擇很重要（大額存單、理財(cái)、基金）

4、關(guān)鍵營銷活動(dòng)很重要（場景活動(dòng)、線上活動(dòng)）

5、關(guān)鍵激勵(lì)措施很重要（獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，評(píng)先機(jī)制）

第三講：核心突破，為贏得開門紅勝利奠定基礎(chǔ)

一、充分分析目標(biāo)客戶到底在哪里

1、漏斗型客戶增長模型

2、螺旋型客戶增長模型

3、逆向思維，不是找客戶，而是能為客戶做什么

二、結(jié)合產(chǎn)品、渠道、服務(wù)繪制營銷作戰(zhàn)圖

1、以客戶為中心繪制作戰(zhàn)圖

2、產(chǎn)品、渠道、服務(wù)永遠(yuǎn)是為目標(biāo)服務(wù)

3、核心是實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化

三、研討網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)營的策劃實(shí)施圖

1、線上引流客戶怎么做

2、走出去營銷該去哪

3、什么能夠吸引客戶上門

4、什么樣的網(wǎng)點(diǎn)客戶營銷活動(dòng)是好活動(dòng)

5、個(gè)人客戶營銷和團(tuán)隊(duì)客戶營銷怎樣結(jié)合

第四講：贏在執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)開門紅勝利的保障

一、“一線陣地”支行網(wǎng)點(diǎn)的堅(jiān)持

1、網(wǎng)點(diǎn)過程管理的7項(xiàng)重點(diǎn)動(dòng)作

?  堅(jiān)持做好晨會(huì)

?  堅(jiān)持做好員工營銷輔導(dǎo)

?  堅(jiān)持做好業(yè)績反饋

?  堅(jiān)持做好問題解決

?  堅(jiān)持做好信息傳遞

?  堅(jiān)持做好技能提升

?  堅(jiān)持做好客戶服務(wù)

2、網(wǎng)點(diǎn)執(zhí)行操作的3個(gè)創(chuàng)新工具

?  微信群做好客戶培養(yǎng)

?  騰訊會(huì)議做好產(chǎn)品宣講

?  抖音視頻做好客戶觸達(dá)

二、“火炮支援”賦能網(wǎng)點(diǎn)的創(chuàng)新

1、新媒體運(yùn)營的實(shí)施策略

?  微信公眾號(hào)是新的戰(zhàn)略必爭地

?  抖音官方號(hào)是新的戰(zhàn)略之高點(diǎn)

2、存量數(shù)據(jù)分析指導(dǎo)或直接觸達(dá)客戶

?  以人找人是怎么回事

?  以物找人是怎么回事

第五講：百尺竿頭，為取得更大的勝利而奮斗

一、培訓(xùn)、傳導(dǎo)、內(nèi)宣怎樣做取得更好的效果

二、費(fèi)用支持與獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)怎樣起到更大的作用

三、外部宣傳怎樣為營造更濃的氛圍