商業(yè)談判的策略與實(shí)務(wù)

商業(yè)談判的策略與實(shí)務(wù) 

課程大綱

課程背景 

談判是創(chuàng)造價(jià)值最快的一種商業(yè)活動(dòng)。成功的談判可以帶來(lái)豐厚的收益，并實(shí)現(xiàn)“雙贏”；而失

敗的談判可能在頃刻間導(dǎo)致喪失巨額財(cái)富或良好的機(jī)會(huì)。 在工作中，需要進(jìn)行各種各樣的談判，例

如合同談判、回款談判、變更索賠談判、爭(zhēng)議解決談判、協(xié)作談判、內(nèi)部談判等等。面對(duì)成熟、老道

的商業(yè)談判對(duì)手，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者時(shí)常缺乏因談判策略和談判技巧的欠缺而功虧一簣，或痛失良機(jī)。

系統(tǒng)地學(xué)習(xí)商業(yè)談判的“道”與“術(shù)”將助力經(jīng)理人實(shí)現(xiàn)自我，成就他人。

個(gè)人的談判力是領(lǐng)導(dǎo)力的一部分；組織的談判力是組織核心競(jìng)爭(zhēng)力的一部分。

學(xué)習(xí)目標(biāo)

1) 理解談判的本質(zhì)，并建立積極的、建設(shè)性的談判心態(tài)和思維。

2) 掌握分配式談判和整合式談判的核心策略，并能靈活應(yīng)用于商業(yè)談判中。

3) 能自信地分析、發(fā)起、計(jì)劃、實(shí)施談判。

4) 練習(xí)、應(yīng)用談判的實(shí)用技巧，提升應(yīng)對(duì)困難談判對(duì)手和復(fù)雜談判局面的能力。

課程時(shí)間1 天。

課程對(duì)象

1) 公司管理人員、項(xiàng)目經(jīng)理、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、合同經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、人力資源經(jīng)

理、工程管理人員等。

2) 國(guó)際業(yè)務(wù)從業(yè)人員。

課程大綱

開(kāi)場(chǎng)

1 何謂談判

1.1 談判引論-談判的理論基礎(chǔ)

1.2 什么是談判?

1.3 談判的誤區(qū)

1.4 為什么談判?

1.5 談判的類(lèi)型？

1.6 國(guó)際工程談判的痛點(diǎn)

1.7 案例 1：談判改變歷史

案例 2：談判顛覆項(xiàng)目績(jī)效

2 談判的基本模型和核心概念

2.1 談判的基本模型：揭示交易和談判的商業(yè)本質(zhì)

談判的基本概念：

底線(xiàn)（Reservation Price)、成交區(qū)間(ZOPA)、最佳替代方案（BATNA)

2.3 由談判模型引出的“六大推論”

3 談判的核心策略

3.1 分配式談判的策略

3.1.1 發(fā)現(xiàn)己方的底線(xiàn)

3.1.2 發(fā)現(xiàn)對(duì)方的底線(xiàn)

3.1.3 增強(qiáng)己方的 BATNA

3.1.4 削弱對(duì)方的 BATNA

3.2 整合式談判的策略

3.2.1 創(chuàng)造思維-尋找“第三選項(xiàng)” 

3.2.2 差異思維：通過(guò)交換實(shí)現(xiàn)新的價(jià)值

3.2.3 全局思維：考慮各方的總體利益、成本和風(fēng)險(xiǎn)

3.2.4 升維思維：拓展談判疆域

3.2.5 長(zhǎng)遠(yuǎn)思維：不局限于眼前利益

3.3 談判的“四重境界”

3.4 案例 1：回收應(yīng)收款談判

案例 2：某項(xiàng)目工程質(zhì)量問(wèn)題處理談判

4 談判中的“感性”和“德性”

2.1 談判中的認(rèn)知偏差

2.2 談判中的情緒掌控

2.3 談判中的道德

5 商業(yè)談判的計(jì)劃與實(shí)施

5.1 分析談判：了解雙方的需求和底線(xiàn)

5.2 計(jì)劃談判：確定談判的目標(biāo)、策略、實(shí)施方案

5.3 發(fā)起談判

5.4 實(shí)施談判

5.4.1 建立信任

5.4.2 探尋信息 （Explore)

5.4.3 提議（Propose）

5.4.4 反提議 （Counter)

5.4.5 推進(jìn)談判 （Drive)

5.4.6 突破困局 （Breakthrough)

5.4.7 “臨門(mén)一腳” （Conclude）

5.5 談判之后

5.5.1 確認(rèn)談判成果

5.5.2 總結(jié)談判

5.5.3 履行協(xié)議

5.5.4 增強(qiáng)對(duì)方滿(mǎn)意度

5.6 案例：某大型建設(shè)項(xiàng)目合同談判

6 提升談判效能 

6.1 如何將對(duì)方吸引到談判桌？

6.2 如何得體地拒絕對(duì)方？

6.3 提升談判力

6.4 如何面對(duì)強(qiáng)勢(shì)對(duì)手

6.5 如何面對(duì)弱勢(shì)對(duì)手

6.6 談判的語(yǔ)言：溫和而堅(jiān)定

6.7 少辯說(shuō)，多提議，多提問(wèn)，多傾聽(tīng)

6.8 發(fā)現(xiàn)“立場(chǎng)”背后的“利益”

6.9 外化問(wèn)題

7 談判演練及分析

7.1 模擬場(chǎng)景談判演練

7.2 談判演練復(fù)盤(pán)與討論

回顧與總結(jié)