| 主講老師： | 胡定成 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 談判是創(chuàng)造價值最快的一種商業(yè)活動。成功的談判可以帶來豐厚的收益，并實現(xiàn)“雙贏”；而失敗的談判可能在頃刻間導(dǎo)致喪失巨額財富或良好的機會。 合同談判更是工程建設(shè)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，完善的合同的項目成功的基石，而糟糕的合同是項目風(fēng)險之源。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-05-09 11:54 |
1. 課程背景
溝通與談判是工程項目管理工作中的一項核心工作，談判能力是成功的項目經(jīng)理必備的一項基礎(chǔ)能力。在項目管理和商業(yè)活動中，需要進(jìn)行各種各樣的談判，例如合同談判、回款談判、變更索賠談判、爭議解決談判、協(xié)作談判、內(nèi)部談判等等。面對成熟、老道的，或強勢、凌厲的談判對手，項目和企業(yè)管理者時常缺乏因談判策略和談判技巧的欠缺而功虧一簣，或痛失良機。
談判是創(chuàng)造價值最快的一種商業(yè)活動。成功的談判可以帶來豐厚的收益，并實現(xiàn)“雙贏”；而失敗的談判可能在頃刻間導(dǎo)致喪失巨額財富或良好的機會。 合同談判更是工程建設(shè)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，完善的合同的項目成功的基石，而糟糕的合同是項目風(fēng)險之源。
2. 學(xué)習(xí)目標(biāo)
1) 理解談判的本質(zhì)，并建立積極的、建設(shè)性的談判心態(tài)和思維。
2) 掌握分配式談判和整合式談判的核心策略，并能靈活應(yīng)用于商業(yè)談判中。
3) 能自信地分析、發(fā)起、計劃、實施談判。
4) 練習(xí)、應(yīng)用談判的實用技巧，提升應(yīng)對困難談判對手和復(fù)雜談判局面的能力。
3. 課程時間
1天。
4. 課程對象
1) 公司管理人員、項目經(jīng)理、業(yè)務(wù)開發(fā)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、合同經(jīng)理、采購經(jīng)理、人力資源經(jīng)理、工程管理人員等。
2) 國際業(yè)務(wù)從業(yè)人員。
5. 課程大綱
破冰與開場 | |||
1 | 何謂談判 | ||
1.1 | 引論：相關(guān)的理論基礎(chǔ) | ||
1.2 | 什么是談判? | ||
1.3 | 談判的誤區(qū) | ||
1.4 | 為什么談判? | ||
1.5 | 談判的類型？ | ||
1.6 | 工程項目談判的痛點 | ||
1.7 | 案例1：談判改變歷史 | ||
案例2：談判顛覆項目績效 | |||
2 | 談判的基本模型和核心概念 | ||
2.1 | 談判的基本模型：揭示交易和談判的商業(yè)本質(zhì) | ||
2.2 | 談判的基本概念：底線、成交區(qū)間(ZOPA)、最佳替代方案（BATNA) | ||
2.3 | 由談判模型引出的“六大推論” | ||
3 | 談判的核心策略 | ||
3.1 | 分配式談判的策略 | ||
3.1.1 | 發(fā)現(xiàn)己方的底線 | ||
3.1.2 | 發(fā)現(xiàn)對方的底線 | ||
3.1.3 | 增強己方的BATNA | ||
3.1.4 | 削弱對方的BATNA | ||
3.2 | 整合式談判的策略 | ||
3.2.1 | 創(chuàng)造思維-尋找“第三選項” | ||
3.2.2 | 差異思維：通過交換實現(xiàn)新的價值 | ||
3.2.3 | 全局思維：考慮各方的總體利益、成本和風(fēng)險 | ||
3.2.4 | 升維思維：拓展談判疆域 | ||
3.2.5 | 長遠(yuǎn)思維：不局限于眼前利益 | ||
3.3 | 談判的“四重境界” | ||
3.4 | 案例1：回收應(yīng)收款談判 | ||
案例2：某項目工程質(zhì)量問題處理談判 | |||
4 | 談判中的“感性”和“德性” | ||
2.1 | 談判中的認(rèn)知偏差 | ||
2.2 | 談判中的情緒掌控 | ||
2.3 | 談判中的道德 | ||
5 | 談判的計劃與實施 | ||
5.1 | 分析談判：了解雙方的需求和底線 | ||
5.2 | 計劃談判：確定談判的目標(biāo)、策略、實施方案 | ||
5.3 | 發(fā)起談判 | ||
5.4 | 實施談判 | ||
5.4.1 | 建立信任 | ||
5.4.2 | 探尋信息 （Explore) | ||
5.4.3 | 提議（Propose） | ||
5.4.4 | 反提議 （Counter) | ||
5.4.5 | 推進(jìn)談判 （Drive) | ||
5.4.6 | 突破困局 （Breakthrough) | ||
5.4.7 | “臨門一腳” （Conclude） | ||
5.5 | 談判之后 | ||
5.5.1 | 確認(rèn)談判成果 | ||
5.5.2 | 總結(jié)談判 | ||
5.5.3 | 履行協(xié)議 | ||
5.5.4 | 增強對方滿意度 | ||
5.6 | 案例：某大型建設(shè)項目合同談判 | ||
6 | 如何提升談判效能 | ||
6.1 | 如何將對方吸引到談判桌？ | ||
6.2 | 如何得體地拒絕對方？ | ||
6.3 | 提升談判力 | ||
6.4 | 如何面對強勢對手 | ||
6.5 | 如何面對弱勢對手 | ||
6.6 | 談判的語言：溫和而堅定 | ||
6.7 | 少辯說，多提議，多提問，多傾聽 | ||
6.8 | 發(fā)現(xiàn)“立場”背后的“利益” | ||
6.9 | 外化問題 | ||
7 | 談判演練及復(fù)盤 | ||
7.1 | 模擬場景談判演練 | ||
7.2 | 談判演練復(fù)盤與討論 | ||
回顧與總結(jié) |
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