廳堂“步步為贏”全過程營銷實戰(zhàn)

課程背景：

在去網點、去柜面、去現(xiàn)金的趨勢下，商業(yè)銀行物理網點作為重要的獲客和營銷渠道作為營銷主陣地的地位依然在保持，廳堂是客戶到訪的第一觸達場景，利用廳堂的設計渠道將客戶動線與多觸點營銷氛圍打造有效結合，靜態(tài)營銷氛圍與動態(tài)的主動營銷相結合，柜員與大堂經理、客戶經理等多崗聯(lián)動，發(fā)揮1+1>2的合力相結合，實現(xiàn)廳堂營銷效用的最大化激發(fā)需求與價值傳遞，同時解決網點人員營銷能開口、會開口，至關重要。

課程時間：1天，6小時

課程對象：大堂經理、柜員

課程收獲：

1、通過不同維度的分析，掌握滿足客戶的關鍵點

2、層層遞進的多觸點氛圍打造與快速營銷的流程、話術技巧

3、掌握主動營銷與聯(lián)動營銷的方法和技巧

4、針對特色客群的廳堂主題營銷活動的全過程打造

授課方式：課程講授+互動教學+案例分析+情景演練

課程大綱：

第一講：現(xiàn)狀分析

1、客戶的銀行選擇現(xiàn)狀

※ 客戶小心思分析

※ 給客戶留下來的核心理由

※ 廳堂服務營銷流程現(xiàn)狀及復盤優(yōu)化

※ 從數(shù)據(jù)看廳堂營銷的重要性

第二講：多觸點廳堂氛圍打造和快速營銷

1、多觸點的呈現(xiàn)

※ 臨街

※ 入口

※ 等候區(qū)

※ 柜面

※ 貴賓室

※ 靜態(tài)氛圍與動態(tài)營銷的結合

2、廳堂人員快速營銷的流程

※ 一個提問快速切入

※ 一句話展示產品

※ 三個賣點的價值呈現(xiàn)

※ 六個拒絕理由的提前準備

3、廳堂微沙龍

※ 廳堂微沙龍的流程與關鍵點

第三講：主動營銷與聯(lián)動營銷的方法和技巧

1、主動營銷六大流程

※ 快速建立信任

※ 發(fā)現(xiàn)銷售機會

※ 探尋引導需求

※ 介紹對應產品

※ 產品異議處理

※ 推動營銷促成

2、主動營銷的四大技巧

※ 識別潛在客戶

※ 把握關鍵時刻

※ 營銷產品選擇

※ 營銷話術運用

3、聯(lián)動營銷流程與技巧

※ 聯(lián)動營銷涉及的崗位

※ 柜員在聯(lián)動營銷找準角色定位

※ 關鍵時機發(fā)出聯(lián)動營銷信號

4、聯(lián)動營銷的三個關鍵點

※ 精準識別，做好客戶轉介紹

※ 轉介紹過程中使用的工具

※ 抓準聯(lián)動營銷的時機

第四講：針對特色客群的廳堂主題營銷活動的全過程打造

1、清楚掌握廳堂到訪客戶的特征及核心需求

※ 問卷設計尋找機會點

※ 打造場景化、可視化的營銷活動

※客戶分群表（不同維度如：老年客群、親子客群、商貿客群、務工客群、代發(fā)薪客群、消費貸客群、公積金貸客群等）

2、活動策劃與落地的流程

※ 明確活動目標

※ 提出活動創(chuàng)意玩法及關鍵環(huán)節(jié)

※ 制定活動方案（活動背景、目標預算、具體方案和資源需求）

※ 活動執(zhí)行

※ 活動復盤