贏在廳堂——客戶滿意服務與投訴處理實戰(zhàn)

【課程背景】

智能化、數(shù)字化背景下，廳堂作為物理網(wǎng)點依然承載著客戶與員工的交集，有快樂的笑聲也有生氣的怒吼，很顯然讓到訪客戶滿意而歸是商業(yè)銀行的追求，這也是同質(zhì)化競爭背景下為客戶提供差異化服務的要求和營銷的基礎(chǔ)，讓大堂經(jīng)理、柜員等掌握優(yōu)質(zhì)服務傳遞的技巧，運用專業(yè)的技能預防客戶的不滿及時“化危為機”有效的處理客戶投訴等很有必要，同時，利用廳堂的設(shè)計將客戶動線與多觸點營銷氛圍打造有效結(jié)合，靜態(tài)營銷氛圍與動態(tài)的主動服務營銷相結(jié)合，實現(xiàn)廳堂營銷效能的最大化激發(fā)需求與價值傳遞。

【課程時間】1天，6小時

【課程對象】大堂經(jīng)理、運營柜員

【課程收獲】

1、通過不同維度的分析，掌握滿足客戶的關(guān)鍵點

2、層層遞進的多觸點氛圍打造與快速營銷的流程、話術(shù)技巧

3、掌握主動營銷與聯(lián)動營銷的方法和技巧

4、重新認識投訴及“化危為機”的技巧

【授課方式】課程講授+互動教學+案例分析+情景演練

【課程大綱】

第一講：現(xiàn)狀分析

1、客戶的銀行選擇現(xiàn)狀

※ 客戶小心思分析

※ 給客戶留下來的核心理由

※ 廳堂服務營銷流程現(xiàn)狀及復盤優(yōu)化

※ 從數(shù)據(jù)看廳堂營銷的重要性

第二講：多觸點廳堂氛圍打造和快速營銷

1、多觸點的呈現(xiàn)

※ 臨街

※ 入口

※ 等候區(qū)

※ 柜面

※ 貴賓室

※ 靜態(tài)氛圍與動態(tài)營銷的結(jié)合

2、廳堂人員快速營銷的流程

※ 一個提問快速切入

※ 一句話展示產(chǎn)品

※ 三個賣點的價值呈現(xiàn)

※ 六個拒絕理由的提前準備

3、廳堂微沙龍

※ 廳堂微沙龍的流程與關(guān)鍵點

第三講：主動營銷與聯(lián)動營銷的方法和技巧

1、主動營銷六大流程

※ 快速建立信任

※ 發(fā)現(xiàn)銷售機會

※ 探尋引導需求

※ 介紹對應產(chǎn)品

※ 產(chǎn)品異議處理

※ 推動營銷促成

2、主動營銷的四大技巧

※ 識別潛在客戶

※ 把握關(guān)鍵時刻

※ 營銷產(chǎn)品選擇

※ 營銷話術(shù)運用

3、聯(lián)動營銷流程與技巧

※ 聯(lián)動營銷涉及的崗位

※ 柜員在聯(lián)動營銷找準角色定位

※ 關(guān)鍵時機發(fā)出聯(lián)動營銷信號

4、聯(lián)動營銷的三個關(guān)鍵點

※ 精準識別，做好客戶轉(zhuǎn)介紹

※ 轉(zhuǎn)介紹過程中使用的工具

※ 抓準聯(lián)動營銷的時機

第四講：重新認識投訴及“化危為機”的技巧

1、重新認識投訴

※ 投訴的認知差異分析

※ 投訴者的訴求

※ 預防客戶投訴：如何讓客戶獲得“驚喜”的體驗（微笑服務、主動服務、有話好說）

2、“化危為機”的技巧

※ 處理投訴的有效流程

※ 處理投訴必殺技（心情為先、首問負責、換位共情、轉(zhuǎn)危為機）

※ 常見投訴處理技巧

※ 情景模擬：根據(jù)客戶類型、心理需求，通過角色扮演，給出解決問題的辦法