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談判博弈——從格局到布局

主講老師: 堅(jiān)鵬 堅(jiān)鵬

主講師資:堅(jiān)鵬

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 面對(duì)成熟、老道的商業(yè)談判對(duì)手,企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者時(shí)常缺乏因談判策略和談判技巧的欠缺而功虧一簣,或痛失良機(jī)。系統(tǒng)地學(xué)習(xí)商業(yè)談判的“道”與“術(shù)”,從“格局”到“布局”,將助力經(jīng)理人實(shí)現(xiàn)自我,成就他人。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-05-09 11:55


1. 課程背景  

談判是創(chuàng)造價(jià)值最快的一種商業(yè)活動(dòng)。成功的談判可以帶來(lái)豐厚的收益,并實(shí)現(xiàn)“雙贏”;而失敗的談判可能在頃刻間導(dǎo)致喪失巨額財(cái)富或良好的機(jī)會(huì)。 在工作中,需要進(jìn)行各種各樣的談判,例如合同談判、回款談判、變更索賠談判、爭(zhēng)議解決談判、協(xié)作談判、內(nèi)部談判等等。面對(duì)成熟、老道的商業(yè)談判對(duì)手,企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者時(shí)常缺乏因談判策略和談判技巧的欠缺而功虧一簣,或痛失良機(jī)。系統(tǒng)地學(xué)習(xí)商業(yè)談判的“道”與“術(shù)”,從“格局”到“布局”,將助力經(jīng)理人實(shí)現(xiàn)自我,成就他人。

 

2. 常見(jiàn)痛點(diǎn)

懼怕談判;不能自信地尋找和利用談判機(jī)會(huì)。

不知道如何系統(tǒng)地分析、準(zhǔn)備、實(shí)施談判。

不知道如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)硬的談判對(duì)手。

不知道如何化解談判僵局。

不知道如何在談判中掌控和利用情緒。

不能自如應(yīng)用談判方法、工具和技巧。

 

3. 課程收益

理解談判的本質(zhì),并建立積極的、建設(shè)性的談判心態(tài)和思維。

掌握分配式談判和整合式談判的核心策略,并能靈活應(yīng)用于商業(yè)談判中。 

能自信地分析、發(fā)起、計(jì)劃、實(shí)施談判。 

練習(xí)、應(yīng)用談判的實(shí)用技巧,提升應(yīng)對(duì)困難談判對(duì)手和復(fù)雜談判局面的能力。

 

4. 課程對(duì)象

    公司管理人員、項(xiàng)目經(jīng)理、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、合同經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、人力資源經(jīng)理、工程管理人員等。

 

5. 實(shí)施安排

課程時(shí)長(zhǎng)為1天(6小時(shí))。 學(xué)員分成小組安排座位,以便進(jìn)行研討和演練。

 


6. 課程大綱

 




破冰與開(kāi)場(chǎng)





1



認(rèn)識(shí)談判


1.1


談判引論-談判的理論基礎(chǔ)


1.2


什么是談判?


1.3


談判的誤區(qū)


1.4


為什么談判?


1.5


以什么心態(tài)對(duì)待談判?


1.6


商業(yè)談判的痛點(diǎn)


1.7


案例:談判顛覆項(xiàng)目績(jī)效





2



談判的基本模型和核心概念


2.1


談判的基本模型:揭示交易和談判的商業(yè)本質(zhì)


2.2


談判的三大核心概念


2.3


由談判模型引出的六大推論


2.4


案例:工程合同談判





3



談判的核心策略


3.1


分配式談判的策略



3.1.1

如何發(fā)現(xiàn)己方的底線?



3.1.2

如何探尋對(duì)方的底線?



3.1.3

如何增強(qiáng)己方的底線?



3.1.4

如何削弱對(duì)方的底線?






3.2


整合式談判的策略



3.2.1

創(chuàng)造思維-尋找第三選項(xiàng)



3.2.2

差異思維:通過(guò)交換實(shí)現(xiàn)新的價(jià)值



3.2.3

全局思維:考慮各方的總體利益、成本和風(fēng)險(xiǎn)



3.2.4

升維思維:拓展談判疆域



3.2.5

長(zhǎng)遠(yuǎn)思維:不局限于眼前利益


3.3


談判的四重境界


3.4


案例:回收應(yīng)收款談判




案例:某項(xiàng)目質(zhì)量問(wèn)題處理談判





4



談判中的心理學(xué)


4.1


談判中的認(rèn)知偏差


4.2


談判中的情緒掌控





5



商業(yè)談判實(shí)施七步法


5.1


第一步:籌劃(Plan)



5.1.1

分析談判:了解雙方的需求和底線



5.1.2

計(jì)劃談判:確定談判的目標(biāo)、策略、實(shí)施方案


5.2


第二步:開(kāi)局(Open):建立信任


5.3


第三步:探尋(Probe):試探對(duì)方,收集直接信息


5.4


第四步:交換意見(jiàn)(Exchange)



5.4.1

提議(Propose



5.4.2

反提議 Counter)


5.5


第五步:推進(jìn)談判 Drive)


5.6


第六步:突破困局 Breakthrough)


5.7


第七步:成交 Conclude



5.7.1

確認(rèn)談判成果



5.7.2

總結(jié)談判



5.7.3

履行協(xié)議



5.7.4

增強(qiáng)對(duì)方滿意度


5.8


案例:某大型項(xiàng)目合同談判





6



如何提升談判效能?


6.1


如何將對(duì)方吸引到談判桌?


6.2


如何得體地拒絕對(duì)方?


6.3


如何提升談判力?


6.4


如何面對(duì)強(qiáng)勢(shì)對(duì)手 ?


6.5


如何面對(duì)弱勢(shì)對(duì)手?


6.6


如何溫和地堅(jiān)持?


6.7


如何外化問(wèn)題?


6.8


如何建立信任?


6.9


如何化解僵局?


6.10


如何守住底線?


6.11


如何增加自己的籌碼?


6.12


談判之忌





8



談判演練及分析


8.1


模擬場(chǎng)景談判演練


8.2


談判演練復(fù)盤與討論 








回顧與總結(jié)


 
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