廳堂主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與溝通技巧

授課對(duì)象：廳堂營(yíng)銷(xiāo)人員

第一單元   服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念的認(rèn)知

               1 什么是營(yíng)銷(xiāo)？

                 為什么橫掃半個(gè)世紀(jì)的4P營(yíng)銷(xiāo)理念最終走向了4C理論？

                2、以“客戶(hù)需求”為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)才會(huì)做得更好

                3、 雙“S”理論——“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”的最佳詮釋

                4、廳堂營(yíng)銷(xiāo)的四大流程及六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

  第二單元  客戶(hù)的需求判斷與溝通

目標(biāo)客戶(hù)的識(shí)別——

關(guān)鍵點(diǎn)之一：客戶(hù)的價(jià)值判斷

1、客戶(hù)分層的二八原則

2、客戶(hù)可分為三種不同的類(lèi)型：

——現(xiàn)在貴賓客戶(hù)、潛在貴賓客戶(hù)  普通客戶(hù)

                  3、識(shí)別客戶(hù)的三個(gè)時(shí)刻點(diǎn)：

                     進(jìn)門(mén)時(shí)的識(shí)別、咨詢(xún)時(shí)的識(shí)別、等待時(shí)的識(shí)別

                  4、三種表現(xiàn)分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意圖

關(guān)鍵點(diǎn)之二：獲得銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

1、打造完美第一印象

                      身體語(yǔ)言  自信心  態(tài)度熱情

2、信念的力量

營(yíng)銷(xiāo)由精神需求產(chǎn)生的，是一種情感的轉(zhuǎn)移

3、熟悉并熱愛(ài)自己的產(chǎn)品

關(guān)鍵點(diǎn)之三：高效溝通技巧

高效溝通技巧

—“聽(tīng)”的技巧

表示興趣 積極回應(yīng)

話(huà)外之意 理解重點(diǎn)

—“說(shuō)”的技巧

Fore的原則——

先于客戶(hù)表達(dá)熱情、

創(chuàng)造主動(dòng)表達(dá)的契機(jī)

接近客戶(hù)距離的八大切入點(diǎn)  

— 不同類(lèi)型客戶(hù)溝通技巧

 鴿子型  孔雀型 貓頭鷹型 老鷹型

第三單元   產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)與促進(jìn)成交

 關(guān)鍵點(diǎn)之四：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、產(chǎn)品展示技巧：視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)

黃金陳列點(diǎn)、渲染主題  吸引眼球  

突出爆點(diǎn)  驚艷的熒光屏  精選產(chǎn)品

2、產(chǎn)品介紹技巧——Fabe法則

解答客戶(hù)心中看成不見(jiàn)的問(wèn)號(hào)

3、產(chǎn)品分類(lèi)組合營(yíng)銷(xiāo)技巧

渠道類(lèi)  理財(cái)類(lèi)  服務(wù)類(lèi)  融資類(lèi)產(chǎn)品如何組合才能最大滿(mǎn)足客戶(hù)需求？

關(guān)鍵點(diǎn)之五——反對(duì)意見(jiàn)的處理

1、 當(dāng)客戶(hù)說(shuō)：手續(xù)費(fèi)太貴時(shí)

2、 當(dāng)客戶(hù)說(shuō)：不，我不要時(shí)

3、 當(dāng)客戶(hù)……

六大技巧與“真誠(chéng)、專(zhuān)業(yè)“融為一體，

營(yíng)銷(xiāo)可先贏客戶(hù)的“心“

關(guān)鍵點(diǎn)之六——促進(jìn)成交法

直接成交法 假設(shè)成交法  二選一成效法

不確定成交法 最后期限成交法 絕地反擊成交法