主講老師: | 朱華 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 從“九州通”和“海王”看渠道為王; “修正”斯達(dá)舒廣告亮相之前的工作思考; 從三株倒塌看渠道建設(shè); | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-08-17 13:04 |
引言:醫(yī)藥市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)
第一單元:認(rèn)識(shí)醫(yī)藥渠道經(jīng)銷(xiāo)商
一、 醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道開(kāi)發(fā)的常見(jiàn)形式
1、 大包
2、 區(qū)域代理
3、 直營(yíng)終端
分析:從“九州通”和“海王”看渠道為王
分析:“修正”斯達(dá)舒廣告亮相之前的工作思考
分析:從三株倒塌看渠道建設(shè)
他山之石:家電行業(yè)格力模式的啟示
二、 什么是經(jīng)銷(xiāo)商?醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)商有什么特點(diǎn)?
三、 我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷(xiāo)商?
四、 我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商?
五、 為什么要選擇和管理經(jīng)銷(xiāo)商?
六、 銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系?
第二單元:醫(yī)藥行業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商
一、經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查
1、調(diào)查方式:
“掃街”式調(diào)查法。
跟隨競(jìng)品法。
追根溯源法。
借力調(diào)查法。(第三方)
2、調(diào)查內(nèi)容
經(jīng)銷(xiāo)商基本情況調(diào)查
二.鎖定目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商
1、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)
2、了解目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的需求
案例:江蘇恒瑞制藥的成功之處
三.考察目標(biāo)客戶(hù)
1、六大方面考察經(jīng)銷(xiāo)商
2、經(jīng)銷(xiāo)商的六大類(lèi)型
3、判斷一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)劣的九大方面
案例:一個(gè)串貨頭目和廠家業(yè)代的對(duì)話
四.開(kāi)發(fā)客戶(hù)
1、經(jīng)銷(xiāo)商拜訪
2、經(jīng)銷(xiāo)商溝通
3、經(jīng)銷(xiāo)商談判
業(yè)務(wù)談判的目的
業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面
客戶(hù)的異議處理
與客戶(hù)達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握
4、合約締結(jié)
合約簽訂的內(nèi)容
合約簽訂的注意事項(xiàng)
5、總結(jié)評(píng)價(jià)
為什么要進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià)
總結(jié)和評(píng)價(jià)的方法
6、經(jīng)銷(xiāo)商建檔
建檔的原則
建檔的內(nèi)容
案例分享:二流的產(chǎn)品是如何賣(mài)出一流的價(jià)格的?
第三單元:醫(yī)藥廠家渠道管理與維護(hù)
1、渠道管理的常見(jiàn)誤區(qū)
2、通路銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估九大指標(biāo)
3、渠道商日常管理的七項(xiàng)基本工作
采用合理的通路結(jié)構(gòu)
指導(dǎo)通路發(fā)貨
謹(jǐn)慎管理信用額度
協(xié)調(diào)出貨價(jià)格及鋪貨范圍
協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
站在伙伴的角度了解通路的困難
提供有效的培訓(xùn)
4、通路銷(xiāo)售提升的五大方法
銷(xiāo)量提升的八大方法的反思
加大市場(chǎng)覆蓋率
有效改善陳列
有力道的動(dòng)銷(xiāo)
渠道創(chuàng)新
發(fā)揮二級(jí)批發(fā)的作用
避免渠道銷(xiāo)售中的惡意銷(xiāo)售
案例:初元的終端攔截三個(gè)要素
5、通路管理四大難點(diǎn)突破
促銷(xiāo)策略及技巧
貨款催收技巧
竄貨預(yù)防及處理技巧
終端價(jià)格戰(zhàn)預(yù)防及處理
分享:竄貨可恥,被竄無(wú)能;攘外必先安內(nèi)
第四單元:藥廠和經(jīng)銷(xiāo)商博弈
1、廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的博弈
控制終端客戶(hù)是廠家控制市場(chǎng)的關(guān)鍵
二批經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與掌控
建立嚴(yán)格的經(jīng)銷(xiāo)商考評(píng)評(píng)價(jià)體系
建立預(yù)備經(jīng)銷(xiāo)商溝通系統(tǒng)
方法:GPS大排查
2、經(jīng)銷(xiāo)商的考核和激勵(lì)
對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商考核的要點(diǎn)
建立有針對(duì)性的考核評(píng)價(jià)系統(tǒng)
經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)的誤區(qū)
區(qū)分經(jīng)銷(xiāo)商的“人本需求”和“角色需求”
建立可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)系統(tǒng)
經(jīng)銷(xiāo)商的生命周期的四個(gè)階段
3、銷(xiāo)售通路中的敏感問(wèn)題討論
直銷(xiāo)公司(辦事處)與經(jīng)銷(xiāo)渠道沖突?
區(qū)域間“竄貨”及控制?
經(jīng)銷(xiāo)商為何不賺錢(qián)?
經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)傾銷(xiāo)?
對(duì)不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策?
業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手損害公司利益?
如何有效控制下一級(jí)客戶(hù)和網(wǎng)絡(luò)資源
4、建立有效的銷(xiāo)售預(yù)警系統(tǒng)
客戶(hù)全程信用管理
要經(jīng)常思考的三個(gè)問(wèn)題
應(yīng)該有的6個(gè)觀念
建立銷(xiāo)售預(yù)警系統(tǒng)
有效預(yù)警
重要的可以量化的信息
第五部分 渠道共贏
1、廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的配合營(yíng)銷(xiāo)策略落地
2、建立樣板門(mén)店復(fù)制系統(tǒng)
3、營(yíng)銷(xiāo)策略分解
渠道銷(xiāo)售中的產(chǎn)品策略
案例:從硝苯地平到硝苯地平緩釋片
渠道銷(xiāo)售中價(jià)格策略
渠道銷(xiāo)售中的渠道策略
渠道銷(xiāo)售中的促銷(xiāo)策略
4、 適當(dāng)?shù)膹V告投入
思考:醫(yī)藥招商廣告該如何做?
5、經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)的定位于設(shè)計(jì)
年會(huì)的組織和地點(diǎn)選擇
成本與費(fèi)用控制
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