銀行社區(qū)營(yíng)銷

引言：

1. 銀行社區(qū)營(yíng)銷的本質(zhì)是客戶的精耕細(xì)作

2. 謀定而后動(dòng)——社區(qū)營(yíng)銷/促銷效果不佳原因分析

3. 購(gòu)買的真相——認(rèn)知、情感、動(dòng)機(jī)

4. 社區(qū)營(yíng)銷的三個(gè)范疇：地域社區(qū)、情感社區(qū)、利益社區(qū)

第一單元：地域社區(qū)營(yíng)銷

1. 社區(qū)營(yíng)銷五注意

- 注意整體規(guī)劃

- 注意社區(qū)、樓盤的選擇

- 注意加強(qiáng)與合作方的前期后期溝通、協(xié)調(diào)

- 活動(dòng)方式要能吸引有真正決策權(quán)的業(yè)主

- 不斷強(qiáng)化營(yíng)銷宣傳、形成持續(xù)的營(yíng)銷推動(dòng)

1. 社區(qū)活動(dòng)營(yíng)銷

- 明確活動(dòng)目的

- 確定活動(dòng)目標(biāo)

- 策劃營(yíng)銷活動(dòng)的三個(gè)關(guān)注因素

- 營(yíng)銷活動(dòng)的可行性分析

- 活動(dòng)的關(guān)鍵性控制要素

- 活動(dòng)準(zhǔn)備及活動(dòng)常見工具

- 如何選擇合適的促銷品

- 活動(dòng)實(shí)施

- 活動(dòng)總結(jié)

- 活動(dòng)檔案

2. 營(yíng)銷從“抓開戶”開始

3. 打掃干凈再請(qǐng)客戶——柜面服務(wù)是活動(dòng)營(yíng)銷的后盾

4. 地域社區(qū)營(yíng)銷的產(chǎn)品組合策略——1+X產(chǎn)品模式

5. 如何讓本行成為客戶業(yè)務(wù)的主辦行

- 擁躉客戶營(yíng)銷策略與方法

- 次要合作網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略與方法

- 睡眠客戶/潛在客戶營(yíng)銷策略與方法

6. 客戶跟蹤與客戶策略

- 頂級(jí)客戶服務(wù)策略

- 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)策略

- 一般客戶服務(wù)策略

- 底端客戶服務(wù)策略

7. 客戶檔案的建立與客戶經(jīng)營(yíng)設(shè)計(jì)

第二單元：情感社區(qū)營(yíng)銷

1. 尊重客戶的情感需求

2. 客戶情感需求的挖掘——客戶分級(jí)、客戶分類

3. 宣導(dǎo)情感主張，構(gòu)建情感社區(qū)

4. 情感社區(qū)營(yíng)銷產(chǎn)品設(shè)計(jì)原則：產(chǎn)品+服務(wù)

5. 情感社區(qū)營(yíng)銷的流程

- 客戶分類分析、挖掘客戶需求

- 定位情感訴求

- 構(gòu)建情感圈子，開展?fàn)I銷活動(dòng)

- 服務(wù)與信息反饋

- 由情感圈子到情感套環(huán)

第三單元：利益社區(qū)營(yíng)銷

1、 客戶利益關(guān)聯(lián)者與客戶利益鏈

2、 “圈式營(yíng)銷”與“鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷”

案例：某建材市場(chǎng)的批量營(yíng)銷

案例：某房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷

3、 構(gòu)建利益社區(qū)，發(fā)展社區(qū)成員

4、 提供符合利益的的解決方案

案例：某商業(yè)銀行的采購(gòu)聯(lián)盟

5、 金融解決方案制定的6大原則

6、 利益社區(qū)營(yíng)銷流程

- 界定利益社區(qū)

- 找到關(guān)鍵人物，培養(yǎng)內(nèi)部教練

- 分析利益需求、制定解決方案

- 解決方案呈現(xiàn)、異議處理、談判

- 縱向營(yíng)銷，深度挖掘

第四單元：客戶需求的分析、識(shí)別與需求引導(dǎo)

1. 顯性需求與隱性需求

2. 常見的需求理論

3. 個(gè)人客戶需求分析與識(shí)別

4. 小微企業(yè)需求分析與識(shí)別

5. 客戶需求引導(dǎo)與挖掘

- 客戶教育

- 客戶評(píng)價(jià)

6. 激發(fā)客戶的動(dòng)機(jī)

結(jié)束部分：銀行會(huì)員制營(yíng)銷——套牢高價(jià)值客戶（代課程回顧）