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對公客戶關(guān)系管理

主講老師: 朱華 朱華

主講師資:朱華

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 1. 對公客戶關(guān)系管理說文解字; 2. 由五級(jí)貸款分類說開去; 3. 課程目標(biāo)與課程整體解讀;
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-08-17 14:35


【課程大綱】

引言:                       

1. 對公客戶關(guān)系管理說文解字

2. 由五級(jí)貸款分類說開去

3. 課程目標(biāo)與課程整體解讀

第一單元:客戶維護(hù)           

1. 建立客戶聯(lián)系

a) 時(shí)機(jī)與原則

b) 建立有效客戶聯(lián)系的方法15個(gè)方法

案例:一堂帶來7000萬存款的培訓(xùn)

2. 客戶關(guān)系鏈接點(diǎn):感知與產(chǎn)品

案例:“現(xiàn)在貴公司是做期貨較多還是現(xiàn)貨較多?”

3. 建立客戶信任

4. 客戶期望與客戶滿意

a) 對需求的探尋

b) 對驅(qū)動(dòng)力的探尋

c) 對保健——激勵(lì)的探尋

d) 對公平的探尋

案例:某汽車銷售公司為何“離婚”又“復(fù)婚”

5. 讓客戶產(chǎn)生依賴

 

第二單元:客戶升級(jí)            

1. 矛盾:有限的資源

案例:某縣級(jí)行政服務(wù)中心“指定開戶銀行”拍賣

2. 讓不同的客戶得到他所認(rèn)為的愛

3. 客戶分級(jí)的依據(jù)設(shè)立

4. 建立客戶標(biāo)準(zhǔn)

案例:某商業(yè)銀行“有效客戶”緣何提升

5. 客戶評價(jià)與有效的客戶激勵(lì)

6. 客戶培養(yǎng)與培養(yǎng)

分享:某商業(yè)銀行利用科技型金融產(chǎn)品培育客戶案例

 

第三單元:客戶競爭               

1. 紅海:競爭不可以避免

2. 競爭中的防御策略

a) 占領(lǐng)內(nèi)部市場份額

b) 關(guān)鍵人物

案例:“連襟”院長的離職,醫(yī)院仍然是大客戶

3. 競爭中的進(jìn)攻策略

a) 銀行營銷的組合策略

b) 關(guān)系突破:找到內(nèi)部的教練

案例:某電器集團(tuán)的票據(jù)業(yè)務(wù)緣何突破?

 

第四單元:客戶預(yù)警                

1. 建立有效預(yù)警

2. 不僅僅是風(fēng)險(xiǎn)管理

3. 客戶預(yù)警信號(hào)

a) 客戶賬戶

b) 客戶財(cái)務(wù)

c) 關(guān)鍵人物

d) 競爭對手介入

e) 客戶反饋

f) 內(nèi)部因素

討論:競爭對手介入該怎么辦?

4. 建立全流程監(jiān)控的預(yù)警機(jī)制

5. 客戶預(yù)警動(dòng)態(tài)管理

 

第五單元:客戶響應(yīng)                

1. 客戶響應(yīng)不是客戶投訴管理

2. 協(xié)同式情報(bào)信息管理

3. 差異化方案

案例:某高速公路項(xiàng)目部為何落戶?

4. 供應(yīng)策略與供應(yīng)能力

案例:網(wǎng)點(diǎn)開通“銀承”帶來的巨大效益

5. 需求導(dǎo)向供給

6. 操作最優(yōu)化

7. 客戶需求預(yù)測

案例:情人節(jié)前夕的公關(guān),珠寶商落戶信用社

 

第六單元:客戶檔案                

1. 建立有效的客戶數(shù)據(jù)庫

2. 客戶檔案管理的基本原則

3. 客戶檔案的必要內(nèi)容

a) 客戶基本信息

b) 客戶溝通信息

c) 客戶行為軌跡

d) 客戶評價(jià)

4. 客戶檔案的運(yùn)用

a) 客戶傳承

b) 客戶分析

c) 客戶需求預(yù)測

結(jié)束部分:課程回顧

 
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