主講老師: | 朱華 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 課程總體介紹——大客戶、服務(wù)、營銷。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-08-17 14:31 |
【課程宗旨傳遞】:大客戶是銀行的生命線,大客戶營銷從基礎(chǔ)服務(wù)做起,大客戶營銷是一個整體行為,人人有責(zé)!
【課程大綱】
引言:
1. 課程總體介紹——大客戶、服務(wù)、營銷
a) 難點:只知道已經(jīng)存在的大客戶,不知道潛在的大客戶
b) 服務(wù)營銷理念
c) 現(xiàn)代營銷的兩個關(guān)注點——需求與競爭
2. 客戶購買/選擇的真相——認(rèn)知、情感、動機(jī)
3. 銀行客戶經(jīng)理應(yīng)該樹立大銀行、全業(yè)務(wù)的思維模式
第一單元: 做好服務(wù)是做好大客戶營銷的基礎(chǔ)
1. 營銷的實質(zhì):是銀行的“賣”,還是客戶的“買”?
2. 營銷的內(nèi)容:與客戶的關(guān)系,只是經(jīng)濟(jì)關(guān)系,還是包括感情關(guān)系?
3. 營銷過程:僅僅是交換過程,還是包括服務(wù)過程?
4. 服務(wù)理念的樹立與銀行服務(wù)者的素質(zhì)
5. 客戶服務(wù)理念的“數(shù)字化”觀點
6. 客戶經(jīng)理的三沖境界與三種勞動
7. 從客戶滿意到客戶鐘情
8. 大客戶的界定與發(fā)展
9. 大客戶的需求/感知分析——大廳服務(wù)是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)
第二單元: 營銷的核心技能之——客戶類型解析與高效溝通
1. 客戶性格特征簡介
a) 完美型客戶表現(xiàn)特征與溝通技巧
b) 力量型客戶表現(xiàn)特征與溝通技巧
c) 活潑型客戶表現(xiàn)特征與溝通技巧
d) 和平型客戶表現(xiàn)特征與溝通技巧
2. 高效溝通說服法則——情、理、利說服
3. 高效溝通流程法則——先建立信任,后處理事情
4. 高效溝通結(jié)果法則——有效果比有道理更重要
5. 高效溝通心態(tài)法則——地圖不是實際的疆域
6. 高效溝通理解法則——人的動機(jī)不會有錯,只是行為沒有效果
7. 人脈關(guān)系拓展的9條法則
8. 維護(hù)老客戶關(guān)系的25個方法
第三單元:大客戶營銷5式
1. 大客戶營銷五式之一:尋找銷售線索
2. 大客戶營銷五式之二:遴選潛在客戶
3. 大客戶營銷五式之三:制定銷售策略
4. 大客戶營銷五式之四:客戶關(guān)系建立
5. 大客戶營銷五式之五:談判簽約與SPIN銷售技術(shù)
結(jié)束部分:課程總體回顧
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