主講老師: | 朱華 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 現(xiàn)代商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)布局與客戶群分析; 網(wǎng)點(diǎn)客戶營銷成本新老客戶對比:工行的客戶跟進(jìn)之道; 客戶需求與營銷挖掘的對比:為什么一個客戶需要那么多個銀行服務(wù); | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-08-17 14:38 |
一、網(wǎng)點(diǎn)客戶分層管理
1、客戶價值的分析
現(xiàn)代商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)布局與客戶群分析
網(wǎng)點(diǎn)客戶營銷成本新老客戶對比:工行的客戶跟進(jìn)之道
客戶需求與營銷挖掘的對比:為什么一個客戶需要那么多個銀行服務(wù)
例子:三個商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)不同思路的成功之道
2、客戶分類
客戶分類的必要性:網(wǎng)點(diǎn)有限的營銷資源得以合理分配
客戶分類的維度:從四個維度對客戶進(jìn)行分類
CRM系統(tǒng)高效利用之法
四層級客戶分類法:高價值客戶,潛力客戶,
公私客戶的聯(lián)合價值
例子:某外資銀行客戶分類金字塔,匯豐銀行需要對不斷增長的客戶群進(jìn)行分類,對每種產(chǎn)品找出最有價值的客戶,營銷費(fèi)用減少了30%,營銷業(yè)績提升了35%
3、各層級客戶的營銷策略
對高價值客戶要成為伙伴,知己知彼,時時思念
對潛力客戶要時常關(guān)心,主動溝通
對大眾客戶要分類總結(jié),一箭多雕
對潛在客戶要擴(kuò)大宣傳,提升服務(wù)
例子:一個網(wǎng)點(diǎn)主任的成功心得,從忙、茫、盲到營、贏、影的轉(zhuǎn)變!
二、關(guān)系營銷
1、客戶關(guān)系類型與營銷層次
客戶關(guān)系的四種類型:被動式、負(fù)責(zé)式、主動式、伙伴式
客戶三級營銷層次:財(cái)務(wù)層次、營銷社交、層次營銷
關(guān)系與營銷層次的匹配:資源合理利用
例子:明星網(wǎng)點(diǎn)中的客戶分流策略
2、關(guān)系營銷渠道開拓
公私聯(lián)動,多重產(chǎn)品組合營銷
交叉營銷,增強(qiáng)客戶粘度
主動營銷,抓住關(guān)鍵客戶
服務(wù)營銷,提升網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)用效率和客戶滿意度
例子:“色”眼識人,分析關(guān)鍵客戶的性格
3、網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系營銷的方法
網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場服務(wù)營銷
網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場營銷的五個關(guān)鍵點(diǎn)
客戶接待與識別
客戶服務(wù)與推薦
巧用宣傳資料和工具
網(wǎng)點(diǎn)營銷氛圍的營造
顧問式客戶溝通
網(wǎng)點(diǎn)人員協(xié)同配合提升效率
例子:某銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷寶典
郵品、信件、電郵、短信營銷
恰當(dāng)?shù)倪x擇客戶群
宣傳資料設(shè)計(jì)的三個關(guān)鍵要素
案例展示,學(xué)員點(diǎn)評
現(xiàn)場設(shè)計(jì)
資料投放的原則
后續(xù)跟進(jìn)的方法
例子:王先生收到的三封郵件
客戶拜訪
有效選擇拜訪客戶
約訪前的三個準(zhǔn)備
電話約訪技巧
第一印象的重要性
取得客戶的信任
挖掘客戶需求
產(chǎn)品介紹與展示
達(dá)成共識與協(xié)議
如何愉快的結(jié)束拜訪,話留三分希望永存
后續(xù)關(guān)鍵客戶關(guān)系表的完善,連鎖關(guān)系營銷,轉(zhuǎn)介紹營銷
例子:多個客戶經(jīng)理的第一次拜訪
關(guān)系單位、商圈展位營銷
展位營銷意義和特點(diǎn)
展位地點(diǎn)的選擇
氛圍的營造與宣傳工作
人員的分工
接待服務(wù)
業(yè)務(wù)咨詢與處理
及時總結(jié)與回顧
例子:展位營銷15米營銷法
活動營銷
客戶體驗(yàn)活動
新產(chǎn)品宣傳活動
培訓(xùn)與論壇
社會活動:聯(lián)誼、公益、展會、協(xié)會活動等等
微薄營銷等新媒體的營銷
三、行動計(jì)劃制定
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