推廣 熱搜: 2022  財務(wù)  微信  法律    網(wǎng)格化  管理  營銷  總裁班  安全 

全維度大客戶營銷課程大綱

主講老師: 郭彬 郭彬

主講師資:郭彬

課時安排: 1-2天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 大客戶(Key Account/KA,又被稱為重點客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等))有兩個方面的含義,其一指客戶范圍大,客戶不僅包括普通的消費者,還包括企業(yè)的分銷商、經(jīng)銷商、批發(fā)商和代理商;其二指客戶的價值大小,不同的客戶對企業(yè)的利潤貢獻(xiàn)差異很大,20%的大客戶貢獻(xiàn)了企業(yè)80%的利潤,因此,企業(yè)必須要高度重視高價值客戶以及具有高價值潛力的客戶。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-11-02 14:57

營銷,是企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營當(dāng)中最重要的一環(huán)。無論您的產(chǎn)品設(shè)計的再好、生產(chǎn)的工藝再精良、不能讓客戶實現(xiàn)購買,都是在做無用功。

而大客戶營銷,更是一項非常復(fù)雜的系統(tǒng)工程。它面對的是不同的部門、不同系統(tǒng)的人,要把這些不同系統(tǒng)的人、不同的利益結(jié)合在一起,達(dá)成一個統(tǒng)一的、各個部門都認(rèn)可的結(jié)果,就需要我們運用不同的方法、策略,從建議者、使用者、參與購買者、協(xié)商談判者、再到招投標(biāo)各個階段,說服決策者,其中從認(rèn)識到建立關(guān)系、推銷到結(jié)成同盟,都需要步驟和方法。

本課程就是訓(xùn)練我們的學(xué)員了解大客戶營銷的基本邏輯,全維度拆解每一個營銷策略的環(huán)節(jié)、步驟,使學(xué)員充分理解大客戶購買的階段和決策過程,因應(yīng)客戶購買心理和步驟采取相應(yīng)策略,提高我們等成功率,并節(jié)約我們的營銷時間,幫助我們的企業(yè)和個人,創(chuàng)造更大的價值。

課程收益

學(xué)員學(xué)完本課程之后,應(yīng)能---

1.   能夠了解大客戶營銷的基本邏輯;

2.   明白理解大客戶各個部門對營銷的影響;

3.   能夠理解大客戶的購買心理與決策過程;

4.   能夠明白因應(yīng)不同部門購買心理與決策過程采用不同銷售策略;

5.   能夠掌握影響大客戶購買的步驟與方法;

6.   提升大客戶營銷效率;

7.   建立系統(tǒng)化大客戶營銷思維、管控大客戶營銷行為。

培訓(xùn)對象

基層、中層、高層營銷人員

學(xué)習(xí)方式

視頻案例教學(xué)、互動教學(xué),多元學(xué)習(xí),角色扮演,案例分析、工作實例應(yīng)用。

學(xué)習(xí)時間

課堂學(xué)習(xí):2

課程特色

1.  課程深入淺出、重實用性與操作性、學(xué)員參與度高,學(xué)習(xí)輕松愉快。

2.  透過專業(yè)性的教學(xué)架構(gòu)與講師深厚經(jīng)驗,對溝通實際狀況進行解析。

3.  課程設(shè)計使學(xué)員即學(xué)即用,行為轉(zhuǎn)移效果明顯。

4.  講求實務(wù)個案的導(dǎo)入,以進行分析與研究,理論與實務(wù)能充分結(jié)合。

課程內(nèi)容

大綱

培訓(xùn)方法

一、大客戶銷售流程分析

1、尋找潛在客戶、篩選目標(biāo)客戶;  

2、拜訪前進行客戶信息收集、客戶分折、準(zhǔn)備相關(guān)資料;

3、拜訪中給客戶遞資料、介紹公司品牌以及產(chǎn)品、并與客戶建

立良好的關(guān)系 

4、推進客戶資審入庫、參與投標(biāo);

5、了解需求以及痛點和競爭狀況;

6、有針對性的做產(chǎn)品推送、客戶選中模式以及產(chǎn)品類型后做計

劃、進行交流;

7、客戶接受樣板后根據(jù)樣板產(chǎn)品以及項目大小再詳細(xì)報價、談

付款方式、處理異議;

8、溝通合作模式以及方案—敲定合作方案以及價格—敲定合同;

9、下訂單、跟進生產(chǎn)及出貨流程、出貨;

10、客戶施工中產(chǎn)品效果反饋(進行技術(shù)交底)、進行項目跟蹤

服務(wù);

11、收款及相關(guān)資料簽定和跟進;

12、回訪客戶滿意度、保持與客戶互動聯(lián)系(未中標(biāo)推進下年度

招標(biāo)合作;

13、要求客戶轉(zhuǎn)介紹。

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

實務(wù)演練

第一維度:解讀客戶與大客戶發(fā)展規(guī)劃與需求

一、解讀目標(biāo)企業(yè)客戶布局與方法

1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅的前提

*客戶發(fā)展戰(zhàn)略與布局決定了基本需求和購買環(huán)境

2、客戶行業(yè)變化與趨勢分析

3、客戶信息收集

4、客戶信息收集方法

5、如何進行客戶篩選

6、確定重要目標(biāo)客戶群

7、讓客戶意識到和我們公司合作對他們的重要性(機會)

二、解讀客戶組織架構(gòu)與采購流程

1、剖析關(guān)鍵客戶職位大關(guān)注和壓力點

2、了解關(guān)鍵客戶在未來項目環(huán)境中大壓力與挑戰(zhàn)

3、在業(yè)務(wù)演進中發(fā)掘客戶機會點與需求點

三、客戶資金預(yù)算與管控風(fēng)險

四、客戶與供應(yīng)商關(guān)系分析

五、營銷策略制定的角度與分析

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

第二維度:客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)與策略

  一、客戶關(guān)系的五個臺階

1、拜訪前明確目標(biāo);

2、拜訪前的準(zhǔn)備;

3、準(zhǔn)備好接近的開場白;

4、第一次拜訪的要點;

    二、客戶關(guān)系的六個評估標(biāo)準(zhǔn)和5個關(guān)系層級;

    三、客戶關(guān)系的拓展方法;

      1、獲得客戶好感的方法;

      2、建立信任的方法;

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

第三維度:培養(yǎng)關(guān)鍵客戶;

1、參與者角色;

2、關(guān)鍵客戶作用與影響;

3、關(guān)鍵客戶性格分析與溝通交流風(fēng)格;

4、關(guān)鍵客戶應(yīng)對策略;

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

第四維度:商務(wù)溝通與鎖定客戶承諾技巧

1、如何說服客戶讓客戶接受;

*產(chǎn)品;

*服務(wù);

*機會

2、如何與客戶溝通、怎么談;

3、客戶需求的三個層次;

4、確認(rèn)客戶需求的方法;

5、引導(dǎo)客戶真實需求;

6、如何做產(chǎn)品介紹;

7、說服客戶的方法;

8、如何找客戶痛點;

9、提供解決方案;

10、以客戶為中心進行銷售

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

第五維度:競爭分析與瞄準(zhǔn)競爭對手

1、分析自己、公司、產(chǎn)品;

2、分析對方;

3、分析可行性;

4、訂立溝通談判原則:

    5、組織銷售團隊;

6、練習(xí)、預(yù)演

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

第六維度:差異化方案制定與價值呈現(xiàn)

1、同質(zhì)化競爭情況下客戶為什么選擇你?

2、通過服務(wù)讓客戶看到不同;

3、什么是服務(wù)?

4、獨特客戶服務(wù)價格分析;

5、方案介紹方法;

6、客戶需求的投資回報分析;

7、基于價值的銷售建議書;

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

第七維度:影響客戶對供應(yīng)商的選擇

 *客戶決策過程和時間架構(gòu)分析;

  *部門決策條件

  *部門決策時間要素與影響

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

第八維度:商務(wù)談判與異議處理

1、進入商務(wù)談判的關(guān)鍵點;

2、談判要素與優(yōu)先順序;

3、客戶側(cè)重點分析;

4、客戶為什么愿意與你成交

5、客戶異議的處理方法

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

總結(jié)與課堂提問、現(xiàn)場案例分析

討論

案例分析


 
反對 0舉報 0 收藏 0
更多>與全維度大客戶營銷課程大綱相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
融創(chuàng)拓客營銷及狼性銷售冠軍團隊訓(xùn)練營 房地產(chǎn)狼性拓客營銷提升訓(xùn)練營 房地產(chǎn)狼性冠軍團隊+拓客營銷+案場銷售+微信營銷提升訓(xùn)練營 引爆成交---房地產(chǎn)冠軍團隊+狼性拓客+談判逼定 新經(jīng)濟環(huán)境下品牌營銷與傳播 新零售門店業(yè)績倍增 激活 年度生意回顧與經(jīng)營計劃
郭彬老師介紹>郭彬老師其它課程
營銷技巧課程大綱 銀行大堂經(jīng)理服務(wù)技能提升培訓(xùn)課程大綱 商務(wù)談判課程大綱 全維度大客戶營銷課程大綱 目標(biāo)與計劃管理課程大綱 領(lǐng)導(dǎo)力提升課程大綱 高情商溝通技巧 主管職責(zé)與作為
網(wǎng)站首頁  |  關(guān)于我們  |  聯(lián)系方式  |  誠聘英才  |  網(wǎng)站聲明  |  隱私保障及免責(zé)聲明  |  網(wǎng)站地圖  |  排名推廣  |  廣告服務(wù)  |  積分換禮  |  網(wǎng)站留言  |  RSS訂閱  |  違規(guī)舉報  |  京ICP備11016574號-25