掘金廳堂——陣地營(yíng)銷(xiāo)

模塊一：破冰游戲

2 分組PK　

講師講授

互動(dòng)演練

15分鐘

模塊二：客戶的銀行選擇現(xiàn)狀

2 優(yōu)質(zhì)客戶流失情況以及原因分析

2 客戶選擇主辦行的主要關(guān)注點(diǎn)在哪里

2 高忠誠(chéng)度客戶的高滿意度分析

講師講授

30分鐘

模塊三：從數(shù)據(jù)看廳堂的重要性

2 長(zhǎng)尾客戶在存款提升和產(chǎn)品推薦中的重要作用

2 客戶上門(mén)的三個(gè)識(shí)別點(diǎn)和兩個(gè)口號(hào)　

講師講授

頭腦風(fēng)暴

經(jīng)驗(yàn)萃取

30分鐘

休息10分鐘

模塊四、 廳堂營(yíng)銷(xiāo)陣地五部曲

2 定主題

★確定產(chǎn)品主題

★設(shè)計(jì)主題方案

★全員通過(guò)實(shí)踐

2 制工具

★突出

★驚喜

★創(chuàng)新

★感知

★營(yíng)業(yè)廳合理布局--合理管理客戶動(dòng)線

-臨街氛圍營(yíng)造

-網(wǎng)點(diǎn)入口氛圍營(yíng)造

-柜面氛圍營(yíng)造

-廳堂氛圍營(yíng)造

2 分組研討：產(chǎn)品宣傳設(shè)計(jì)，做出立刻就能回網(wǎng)點(diǎn)使用的成果

2 組鏈條

★確定崗位職責(zé)

★制定聯(lián)動(dòng)規(guī)則

★聯(lián)動(dòng)流程梳理

★績(jī)效考核機(jī)制

2 煉話術(shù)

★如何一句話展示產(chǎn)品

★如何總結(jié)產(chǎn)品的三個(gè)賣(mài)點(diǎn)

★六個(gè)拒絕理由的處理“套路

2 模壓訓(xùn)練：針對(duì)行內(nèi)重點(diǎn)產(chǎn)品的話術(shù)設(shè)計(jì)（如大額存單、定投）

2 ?？偨Y(jié)

★規(guī)律性總結(jié)

★有專(zhuān)人負(fù)責(zé)

★有記錄查詢

★有計(jì)劃安排

講師講授

案例分享

集體練習(xí)

120分鐘

模塊五、廳堂營(yíng)銷(xiāo)六步法

2 發(fā)現(xiàn)客戶

★發(fā)現(xiàn)客戶的MAD法則

★客戶信息識(shí)別的收信

★發(fā)現(xiàn)客戶的途徑

★發(fā)現(xiàn)客戶的技巧

★實(shí)操練習(xí)：角色扮演訓(xùn)練

2 建立信任

★建立信任的重要性

★建立信任的方式

★建立信任的核心

★實(shí)操練習(xí)：角色扮演訓(xùn)練

2 激發(fā)需求

★客戶的需求分析

★激發(fā)需求的方法——AIDS銷(xiāo)售模式

★激發(fā)客戶需求的案例

★實(shí)操練習(xí)：不同產(chǎn)品引發(fā)興趣

2 產(chǎn)品展示

★產(chǎn)品展示的形式

★產(chǎn)品展示的KISS原則

★產(chǎn)品展示中產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與客戶需求對(duì)接

★實(shí)操練習(xí)：不同產(chǎn)品展示

2 處理異議

★產(chǎn)生異議的原因分析

★處理異議的規(guī)范步驟

★處理異議的技巧

★實(shí)操練習(xí)：不同產(chǎn)品異議處理

2 促成銷(xiāo)售

★識(shí)別客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

★促成銷(xiāo)售的常用方法

★促成銷(xiāo)售的話術(shù)設(shè)計(jì)

★引發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹

★實(shí)操練習(xí)：不同情境下促成銷(xiāo)售

講師講授

案例分享

集體練習(xí)

120分鐘

模塊六、行外吸金 他行策反

2 全員堵漏意識(shí)-問(wèn)留少回

2 活期賬戶升級(jí)

2 定期存款升級(jí)吸金

2 理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化吸金

2 存款保險(xiǎn)制度

2 行外儲(chǔ)蓄客戶的轉(zhuǎn)化

講師講授

案例分享

集體練習(xí)

60分鐘