存量客戶深度挖掘與潛客開發(fā)技巧

模塊一：破冰游戲

2 分組PK　

講師講授

互動演練

模塊二、導入篇

2 為什么進行存量客戶盤活

2 存量客戶的影響力

講師講授

模塊三、存量客戶的分析

2 如何正確認識睡眠客戶 

2 客戶的終身價值與成交價值  

討論：客戶為什么會沉睡? 

2 “我不需要!”——客戶到底在拒絕什么? 

2  網(wǎng)點員工困惑分析

講師講授

頭腦風暴

經(jīng)驗萃取

模塊四、存量客戶經(jīng)營管理

2 盤活存量 分層維護

1. 存量客戶標準化管理要求

2. 分戶管戶策略與流程

3.多樣化產(chǎn)品組合提升客戶粘性

4.500戶管戶工作法（核心戶、成長戶、一般戶） 

2 微信管戶 系統(tǒng)維護

1. 客戶如何認識我？——微信形象的建立

2. 我如何管理客戶？——微信管戶三步走

3. 我如何聯(lián)系客戶？——知識營銷邏輯解讀

4．如何做批量引流？——疫期社群經(jīng)營方法解讀

講師講授

頭腦風暴

經(jīng)驗萃取

模塊五、存量客戶營銷策略

2 潛力客戶激活

2 中端客戶提升

2 高端客戶防流失

2 臨界客戶提升

2 到期客戶轉(zhuǎn)化

講師講授

頭腦風暴

經(jīng)驗萃取

模塊六、電話邀約技巧

2 電話前（三部曲）

1. 客戶分析

2.營銷思路

3.制定目標 

2 電訪中（六部曲）

1. 禮貌問

2. 再介紹

3. 套近乎

4. 講服務(wù)

5. 處異議

6. 巧促成

2 電訪后（六部曲）

1. 客戶標簽管理

2. 溝通內(nèi)容記錄

3. 記錄下次電聯(lián)時間

2 現(xiàn)場練習

1.到期類

2.生日類

3.大額異動類

4.固定維護類

5.陌生客戶類

講師講授

案例分享

集體練習

模塊七、痛點營銷  實戰(zhàn)面談 

2 面訪前（三部曲）

1. 客戶分析

2.營銷思路

3.制定目標 

2 面訪中（六部曲）

1. 寒暄破冰

2. 需求挖掘

3. 方案配置

4. 異議處理

5. 交易促成

6. 留引送別

2 面訪后（六部曲）

1. 短信跟進

2. 客戶標簽

3. 溝通內(nèi)容記錄

2 情景演練

講師講授

案例分享

集體練習