銀行網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)組織實(shí)施——批量獲客、精準(zhǔn)營(yíng)銷

課程收益：

● 理解從社區(qū)營(yíng)銷到社群營(yíng)銷的重大轉(zhuǎn)變

● 掌握精準(zhǔn)營(yíng)銷技巧

● 掌握批量獲客的營(yíng)銷方式，實(shí)行常態(tài)化的零售業(yè)務(wù)批發(fā)做

● 分析傳統(tǒng)營(yíng)銷思路存在的挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略

● 學(xué)會(huì)策劃針對(duì)特定社群的營(yíng)銷活動(dòng)策劃

● 資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動(dòng)不花錢

● 理解特色網(wǎng)點(diǎn)打造的核心思想，真正做到一點(diǎn)一策

● 活動(dòng)策劃的3大誤區(qū)，1個(gè)思路，3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

● 商貿(mào)客戶經(jīng)營(yíng)與維護(hù)的技巧

課程時(shí)間：

6小時(shí)

課程方式：案例分析、課堂講授、小組研討、視頻觀看、情景模擬

課程大綱

第一講：傳統(tǒng)銀行營(yíng)銷活動(dòng)三大挑戰(zhàn)

挑戰(zhàn)一、顧客參加活動(dòng)索要贈(zèng)品已經(jīng)成為常態(tài)

1. 為何各家銀行在積分換禮？

2. 積分換禮帶來(lái)的營(yíng)銷問(wèn)題分析

3. 傳統(tǒng)禮品在跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比成本

4. 成本越來(lái)越高，滿意度越來(lái)越低

應(yīng)對(duì)策略1：

1）從比價(jià)格到比價(jià)值

2）從比功能屬性到比客戶情懷

3）從金融屬性到非金融屬性

挑戰(zhàn)二、離柜率不斷提升，顧客不再來(lái)網(wǎng)點(diǎn)

1. 銀行業(yè)平均離柜率達(dá)到77. 76%

2. 非必須業(yè)務(wù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)

3. 客戶變成了用戶

4. 網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)將會(huì)失去，網(wǎng)點(diǎn)成為最大成本障礙

5. 電子銀行發(fā)展使銀行跨越時(shí)空獲取客戶成為可能

應(yīng)對(duì)策略3：

1）增加同貴賓顧客接觸的頻率，鼓勵(lì)貴賓顧客來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的策略

2）超越社區(qū)營(yíng)銷模式，開創(chuàng)社群營(yíng)銷新模式

第二講：網(wǎng)格化營(yíng)銷管理之術(shù)——全方位立體化營(yíng)銷之路

一、網(wǎng)格化管理三部曲

1. 磨刀不誤砍柴工：網(wǎng)格調(diào)研規(guī)劃

2. 定格定員定規(guī)矩：網(wǎng)格確立劃分

3．凝心聚力攻山頭：網(wǎng)格實(shí)施深耕

二、網(wǎng)格化管理“戰(zhàn)術(shù)篇”：輕松搞定網(wǎng)格營(yíng)銷

1. 讓廳堂自帶流量：廳堂營(yíng)銷

2. 用活“金飯碗”存量挖掘

3．行外吸金術(shù)：外拓活動(dòng)

第三講：超越社區(qū)，開創(chuàng)社群——銀行營(yíng)銷模式變革之路

一、沒(méi)有人脈關(guān)系如何做營(yíng)銷？

案例分析：一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)的啟發(fā)

1. 活動(dòng)帶來(lái)的5大啟發(fā)（關(guān)系、區(qū)域、精準(zhǔn)、社群、價(jià)值）

2. 如何把活動(dòng)做出連續(xù)性

3. 營(yíng)銷活動(dòng)客戶轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵點(diǎn)——抓手

4. 營(yíng)銷活動(dòng)如何與眾不同

二、社群的概念

1. 攝影社群營(yíng)銷活動(dòng)的分析

2. 社群營(yíng)銷之精準(zhǔn)營(yíng)銷

3. 社群營(yíng)銷之批量獲客

4. 社群服務(wù)與銀行服務(wù)特色建立

5. 如何利用社群做網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策

6. 社群的分類

7. 找出身邊的社群

三、社群營(yíng)銷與社區(qū)營(yíng)銷的區(qū)別

1. 范圍不同

社區(qū)：傳統(tǒng)營(yíng)銷，基于地理位置，獲客方式較粗獷

社群：新型營(yíng)銷，基于客戶需求，獲客方式更精準(zhǔn)

2. 維護(hù)方式不同

社區(qū)：片區(qū)維護(hù)，按照資產(chǎn)進(jìn)行維護(hù)，客戶需求不精準(zhǔn)造成成本較高、體驗(yàn)較差

社群：群體維護(hù)，精準(zhǔn)共同需求，需求明確，按照需求設(shè)計(jì)活動(dòng)，成本較低，客戶體驗(yàn)好

3．社群運(yùn)營(yíng)7大發(fā)則

a. 打造超級(jí)IP

b. 亞文化和共同價(jià)值觀

c. 場(chǎng)景化塑造

d. 內(nèi)容輸出

e. 持續(xù)運(yùn)營(yíng)

f. 轉(zhuǎn)化和裂變

g. 社群管理

四、如何策劃營(yíng)銷活動(dòng)：1-3-3-3原則

1. 營(yíng)銷策劃1個(gè)核心指導(dǎo)思想

2. 營(yíng)銷策劃的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

3. 活動(dòng)策劃的3個(gè)誤區(qū)

4. 節(jié)日活動(dòng)策劃的3種依據(jù)

5. 營(yíng)銷活動(dòng)案例分析

五、微信營(yíng)銷閉環(huán)及長(zhǎng)效維護(hù)機(jī)制建立

1.塑造點(diǎn)、線、面有機(jī)結(jié)合的營(yíng)銷機(jī)制

2.建立銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷效果評(píng)估維度

3.微信群營(yíng)銷：互聯(lián)網(wǎng)式圈養(yǎng)管理

4.存量客戶客理的線上與線下模式的結(jié)合

5.客戶運(yùn)維及有效管理

6.標(biāo)桿客戶管理策略

7.客戶的內(nèi)容管理思路

8微信群及社群營(yíng)銷的三大支撐、五大保障、兩個(gè)閉環(huán)

案例分析、小組研討發(fā)表

模擬演練及點(diǎn)評(píng)

第四講：商貿(mào)客戶經(jīng)營(yíng)與金融生態(tài)圈打造——裂變與質(zhì)變的營(yíng)銷思路

一、商貿(mào)客戶經(jīng)營(yíng)與維護(hù)

1. 客戶溝通切入點(diǎn)

2. 聚焦客戶非金融需求打造新型服務(wù)體系

3. 存量客戶激活轉(zhuǎn)介

4. 集中度較高市場(chǎng)批量獲客

5．優(yōu)質(zhì)商戶開發(fā)

6．與商貿(mào)客戶溝通聊什么

7．商貿(mào)客戶活動(dòng)策劃與實(shí)施

二、基層網(wǎng)點(diǎn)不愿意做活動(dòng)的原因分析

1. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)費(fèi)來(lái)自新增與存量維護(hù)，跟業(yè)績(jī)直接相關(guān)

2. 擔(dān)心活動(dòng)做了，不出業(yè)績(jī)

3. 維護(hù)方式單一，找不到活動(dòng)切入點(diǎn)

三、一個(gè)客戶維護(hù)活動(dòng)的分析

1. 羊毛出在豬身上，讓狗買單

2. 如何愿意贊助活動(dòng)的單位

3. 無(wú)成本維護(hù)活動(dòng)系列案例分享

4．異業(yè)聯(lián)盟與金融生態(tài)圈打造的關(guān)鍵點(diǎn)