百貨店購(gòu)物中心化的路徑及實(shí)施方法

主講人/盛斌子

一、 購(gòu)物中心消費(fèi)模式趨勢(shì)

1. 從展示到個(gè)性體驗(yàn)

2. 從大眾到小眾的圈層

3. 從標(biāo)準(zhǔn)化到私人定制

4. 從人貨場(chǎng)的合一到新零售的“人、貨、場(chǎng)”的牽移

5. 從視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)到五感營(yíng)銷(xiāo)

6. 從線下實(shí)景到Ar、VR呈現(xiàn)

7. 品類(lèi)多元化

8. 線上線下全網(wǎng)引流

9. 系統(tǒng)整合營(yíng)銷(xiāo)是出路

l 從線上到線下做全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)

l 從前端到后臺(tái)做全員營(yíng)銷(xiāo)

l 從話題到事件做病毒營(yíng)銷(xiāo)

l 從新品當(dāng)老品做爆款營(yíng)銷(xiāo)

l 從視頻到游戲做網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)

l 從會(huì)員到粉絲做三層分銷(xiāo)

l 從新顧客到老顧客做社群營(yíng)銷(xiāo)

二、 購(gòu)物中心營(yíng)運(yùn)管理分析

1. 購(gòu)物中心的穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)營(yíng)運(yùn)管理

1) 專(zhuān)業(yè)建議和服務(wù)建議月

2) 主要采用引導(dǎo)的方式

3) 服務(wù)制約方式來(lái)管理

4) 要形成溝通服務(wù)為主

5) 制約為輔的管理體系

2. 購(gòu)物中心時(shí)尚化、個(gè)性化

3. 購(gòu)物中心提供的服務(wù)及評(píng)價(jià)項(xiàng)目   

4. 顧客用來(lái)評(píng)估購(gòu)物中心服務(wù)的尺度

1) 可視服務(wù)：品牌店的外觀、商品的展示、營(yíng)業(yè)人員的外觀；   

2) 了解顧客：給與個(gè)別注意、識(shí)別老顧客、打造回頭客；

5. 提升購(gòu)物中心服務(wù)的優(yōu)勢(shì)在哪里？

6. 提升購(gòu)物中心營(yíng)業(yè)額的秘密在哪里？

7. 接待購(gòu)物中心不同的顧客時(shí)哪以下三點(diǎn)應(yīng)特別注意？

三、 購(gòu)物中心新老顧客服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新解析

1. 老顧客/會(huì)員管理的意義與價(jià)值

l 老顧客/會(huì)員的角色定位

l 老顧客/會(huì)員的價(jià)值體現(xiàn)

l 顧客分類(lèi)模型

l 運(yùn)用分類(lèi)模型對(duì)老顧客/會(huì)員進(jìn)行分類(lèi)管理

2. 老顧客/會(huì)員的開(kāi)發(fā)技巧

l 獲得顧客資料的方法

l 需要獲得哪些顧客資料

l 建立詳細(xì)檔案，抓住掘金機(jī)會(huì)

l 倍增顧客的渠道和方法

3. 提高老顧客/會(huì)員的忠誠(chéng)度

l 加強(qiáng)品牌形象

l 提高內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量

l 制定合理的服務(wù)價(jià)格

l 舉辦各種感恩回報(bào)活動(dòng)，維持客戶(hù)關(guān)系

l 建立服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的管理信息系統(tǒng)

l 重視員工的忠誠(chéng)培養(yǎng)

l 不斷創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方式

4. 八大機(jī)制，推拉結(jié)合做客群

1) 老顧客/會(huì)員微信群

案例：某品牌的老顧客/會(huì)員社群模式

2) 老顧客/會(huì)員三級(jí)分銷(xiāo)系統(tǒng)

案例：某品牌的老顧客/會(huì)員小程序三層分銷(xiāo)積分模式

3) 老顧客/會(huì)員的分銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

案例：某品牌直銷(xiāo)模式的積分系統(tǒng)與激勵(lì)機(jī)制

4) 老顧客/會(huì)員線下俱樂(lè)部

案例：某品牌的老顧客/會(huì)員社群+圈子+話題+互動(dòng)+轉(zhuǎn)發(fā)模式

5) 老顧客/會(huì)員口碑營(yíng)銷(xiāo)

案例：某品牌老顧客/會(huì)員的小城市病毒營(yíng)銷(xiāo)模式

6) 老顧客/會(huì)員全城聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)

案例：某品牌的老顧客單店多品牌引流模式

四、購(gòu)物中心現(xiàn)場(chǎng)統(tǒng)一管理規(guī)范

1. 購(gòu)物中心管理的理念在于統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。

2. 購(gòu)物中心招商管理：對(duì)招商的品牌審核管理和完善的租約管理。

3. 購(gòu)物中心營(yíng)銷(xiāo)管理：為MALL策劃1年365天的系列營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

4. 購(gòu)物中心服務(wù)監(jiān)督：成立管委會(huì)，指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、服務(wù)、監(jiān)督承租方的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

5. 購(gòu)物中心如何進(jìn)行高效的運(yùn)轉(zhuǎn)。

6. 購(gòu)物中心物業(yè)管理：有效地進(jìn)行購(gòu)物中心建筑空間的維護(hù)和保養(yǎng)，創(chuàng)造充滿(mǎn)人文關(guān)懷的商場(chǎng)。

7. 購(gòu)物中心娛樂(lè)休閑空間：如何進(jìn)行統(tǒng)一租賃管理。

8. 購(gòu)物中心業(yè)態(tài)管理：對(duì)購(gòu)物中心業(yè)態(tài)具有強(qiáng)大而迅速的調(diào)控能力。

五、購(gòu)物中心現(xiàn)場(chǎng)管理

1、 購(gòu)物中心租賃政策與承租服務(wù)原則               

2、 購(gòu)物中心業(yè)態(tài)管理的原則

3、 購(gòu)物中心如何注意引進(jìn)國(guó)外品牌                 

4、 購(gòu)物中心營(yíng)銷(xiāo)管理原則   

5、 購(gòu)物中心服務(wù)管理原則                       

6、 購(gòu)物中心商務(wù)中心管理原則

7、 購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)管理原則

六、購(gòu)物中心的商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)策劃

1. 如何精心制定購(gòu)物中心全年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃，以體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)理念為出發(fā)點(diǎn)？

2. 購(gòu)物中心的營(yíng)銷(xiāo)在占有購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)過(guò)程中占有重要地位嗎？

      案例導(dǎo)入>購(gòu)物中心營(yíng)銷(xiāo)策劃是什么？

      案例分析>購(gòu)物中心如何開(kāi)展宣傳推廣營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)？

八、萬(wàn)達(dá)案例分析

1. 萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)的三個(gè)核心優(yōu)勢(shì)

2. 萬(wàn)達(dá)的商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈

3. 萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)的盈利模式

4. 萬(wàn)達(dá)豐富的商家資源

5. 萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理的最終目標(biāo)

l 開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)

l 吸引客流

l 商戶(hù)經(jīng)營(yíng)、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

l 品牌優(yōu)化、租金提升

l 資產(chǎn)升值

6. 什么是萬(wàn)達(dá)成功運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)

l 項(xiàng)目營(yíng)運(yùn)中經(jīng)常出現(xiàn)的數(shù)據(jù)

l 萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)成功的核心要素

l 萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)成功的影響因素分析

l 運(yùn)營(yíng)工作的主線：客戶(hù)關(guān)系（以客為師、以客為尊、以客為親、以客為友）

7. 萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理評(píng)價(jià)的核心指標(biāo)

l 客流量

l 銷(xiāo)售額及銷(xiāo)售平效

l 租金及租金平效

8. 購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)管理的工作模塊

l 營(yíng)運(yùn)：運(yùn)營(yíng)信息管理、客戶(hù)關(guān)系管理、租務(wù)管理、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)管理、開(kāi)業(yè)前籌備

l 企劃：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理、戰(zhàn)略合作推廣、媒體及公關(guān)管理、品牌形象及美陳管理

——結(jié)束——