話到錢來——銀行廳堂銷售技巧與抗拒處理話術(shù)（超級實(shí)用版）

課程背景：

在銀行智能化轉(zhuǎn)型時(shí)代，銀行已經(jīng)轉(zhuǎn)變，客戶需求在變，服務(wù)場景在變，營銷的方式也在變。員工在服務(wù)和營銷中還是會(huì)碰到很多問題，處理不妥善時(shí)，不僅沒有結(jié)果還會(huì)對員工自信心有影響，如何客戶刁蠻、不講理、素質(zhì)低、更會(huì)對我們員工情緒產(chǎn)生影響。事實(shí)上，同樣的這些難處理、難溝通、很抗拒的客戶，遇到優(yōu)秀的服務(wù)營銷人員時(shí)，就會(huì)把問題處理很合適，銷售完成很不錯(cuò),客戶還非常滿意。因此處理問題的方法、方式和話術(shù)顯得格外的重要。

課程收益：

1．找到客戶購買產(chǎn)品真正的目的；

2．挖掘客戶需求引導(dǎo)客戶的需求

3．運(yùn)用潛在的利益或好處給客戶；

4．學(xué)會(huì)巧妙說話把營銷做到無聲。

課程對象：公私柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

課程大綱/要點(diǎn)：

一、客戶購買影響因素分析——話要投機(jī)

『賣產(chǎn)品不如賣人品！』——喬·吉拉德

1、案例分享，理解抗拒

1) 網(wǎng)點(diǎn)日常案例——自助設(shè)備開卡

2) 您如何處理這件事情

3) 案例帶給我們那些啟示

4) 如何面對客戶的抗拒

5) 客戶抗拒的原因都有哪些

6) 客戶抗拒是否都可以解除

2、客戶選擇，全憑感覺

1) 客戶選擇你的理由一：除了你他別無選擇

2) 客戶選擇你的理由二：你讓他感覺信任與愉悅

3) 客戶選擇你的理由三：你的產(chǎn)品更符合他的要求

二、廳堂營銷技巧工具與話術(shù)——話繁為簡

『如何將營銷做到“恰似無聲勝有聲”是每一個(gè)營銷人必殺技』

1、善解人意，話里有話

1) 世界上最遠(yuǎn)的距離---咫尺天涯，不良話題

2) 營銷黃金法則—真誠

3) 營銷白金法則—尊重

4) 營銷鉆石法則—同理心    

2、妙語秒殺，營銷到家

1) “FABE”—產(chǎn)品推介技巧

2) “三句半”顧問式銷售技巧

3) “五需求”引導(dǎo)式銷售工

4) 成交常用的八個(gè)步驟與話術(shù)

3、抗拒處理，話到錢來

1) 怎么樣看待和處理客戶拒絕？

2) 面對拒絕你應(yīng)該怎么辦？

3) 答復(fù)客戶異議的時(shí)機(jī)選擇

4) 化解客戶四種拒絕客戶工具

5) 妥善處理客戶拒絕四步曲

二、場景營銷中話術(shù)模擬演練——話到錢來

1、現(xiàn)場產(chǎn)出——網(wǎng)點(diǎn)常用服務(wù)轉(zhuǎn)營銷的話術(shù)提煉

1) 情景一：柜面主動(dòng)營銷話術(shù)

2) 情景二：活期轉(zhuǎn)理財(cái)話術(shù)

3) 情景三：閑散資金轉(zhuǎn)定投

4) 情景四：活期不動(dòng)轉(zhuǎn)理財(cái)

5) 情景五：信用卡還款配借記卡

6) 情景六：轉(zhuǎn)賬配手機(jī)銀行

7) 情景七：零存整取轉(zhuǎn)基金定投

8) 情景八：大額取款轉(zhuǎn)開卡

9) 情景九：引導(dǎo)客戶使用自助設(shè)備

10) 情景十：優(yōu)質(zhì)客戶轉(zhuǎn)貴賓客戶

11) 情景十一：單一理財(cái)為綜合理財(cái)

2、總結(jié)分享，現(xiàn)場提煉

1) 老師總結(jié)提煉

2) 學(xué)員總結(jié)分享

3) 疑難問題解答