不良貸款清收高難度異議處理

課程大綱

【課程收益】

過去三年，受疫情沖擊及經(jīng)濟(jì)下行等影響，中小銀行不良貸款壓力陡升：一面是龐大的表內(nèi)外存量，一面是依然未探底的風(fēng)險，正常類要防、關(guān)注類要控、不良類要收。

逾期客戶實(shí)質(zhì)性還款能力下降，社會面賴債現(xiàn)象多情緒重，“沒有工作沒有錢”、“家人重病”、“錢不是我用的，不該我還”、“別人欠那么多錢都不還，你們也不要，就欺負(fù)我們普通人”，客戶的“拒還理由”花樣百出。

如何看透本質(zhì)，摸清逾期客戶心理訴求，才能妥善應(yīng)對各種拒還理由，讓還款意愿和還款能力回歸本源。

【課程安排】

ü 對象：信貸部、風(fēng)險部（資產(chǎn)部）、清收中心、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理

ü 課時：1天（知識體系+案例分析+話術(shù)示范+工具模板）

【課綱詳情】

第一部分. 分析客戶，掌握談判密碼

一、核資及信息挖掘技巧

1、善于傾聽

2、共情場景

3、挖掘信息

4、逾期原因

二、逾期客戶分類及痛點(diǎn)分析

1、按年齡層次

2、按收入來源

3、按性格類型

三、談判密碼：痛點(diǎn)和甜點(diǎn)

1、兩心三點(diǎn)法：清收技術(shù)根模型

2、六面十八點(diǎn)：“痛點(diǎn)”理論體系

四、8大促還策略

1、共情策略

2、贊美策略

3、高低球策略

4、黑白臉策略

5、面質(zhì)策略

6、框架策略

7、三明治策略

8、自家人策略

五、有效跟進(jìn)，落實(shí)還款承諾

1、DDVD跟進(jìn)策略

2、四種組合跟進(jìn)打法

3、跟進(jìn)工具設(shè)計(jì)

第二部分. 常見疑難清收場景分析及應(yīng)對

一、18個疑難場景案例呈現(xiàn)

1、因?yàn)橐咔椋瑤啄隂]事做了，沒有錢。

2、不是不還，現(xiàn)在沒錢，我怎么還呢?

3、全身都是病，沒法干活沒有收入。

4、你放心，發(fā)了工資我就還。

5、工程款沒到賬，到賬就來處理。

6、我家有十幾瓶茅臺，你們拉走吧。

7、那么多人貸款，為什么只找我?

8、這個錢都沒經(jīng)我手，我怎么還呢?

9、這個錢是 XX 用的，你們?nèi)フ宜€。

10、這個賬早就豁免了，怎么還來找我?

11、好好好，我盡力吧。

12、告我吧，隨便你們。

13、你們抓我好了，誰抓我誰倒霉。

14、我們都離婚了，不要來找我了。

15、人都死了，別來找了，我們還不上。

16、誰讓你們給我兒子放貸款的?!

17、我只能還本金，利息一分錢沒有。

18、你給我出個紙質(zhì)的證明，承諾利息全免，我就還。

二、異議處理萬能公式

1、識別語言背后的真實(shí)訴求

2、三段論應(yīng)對結(jié)構(gòu)解析

三、應(yīng)對方法及語句訓(xùn)練

1、萬能應(yīng)對句型

2、18個實(shí)戰(zhàn)化解方案

3、小組演練

4、分組訓(xùn)練考核