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不良貸款清收高難度異議處理

主講老師: 陳朦 陳朦

主講師資:陳朦

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 不良貸款是指借款人未能按原定的貸款協(xié)議按時償還商業(yè)銀行的貸款本息,或者已有跡象表明借款人不可能按原定的貸款協(xié)議按時償還商業(yè)銀行的貸款本息而形成的貸款。 不良貸款的出現(xiàn),會帶來一系列的負(fù)面影響。首先,它會降低銀行的資產(chǎn)質(zhì)量,影響銀行的利潤水平。其次,它會加大銀行的經(jīng)營風(fēng)險,影響銀行的生存和發(fā)展。最后,它會損害銀行的聲譽(yù),影響銀行的社會形象。 因此,對于銀行來說,如何有效地管理和控制不良貸款,是一項(xiàng)非常重要的任務(wù)。銀行應(yīng)該加強(qiáng)風(fēng)險管理,完善內(nèi)部控制制度,提高風(fēng)險防范意識,同時采取多種措施,積極化解
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-01-30 12:22


課程大綱

 

【課程收益】

過去三年,受疫情沖擊及經(jīng)濟(jì)下行等影響,中小銀行不良貸款壓力陡升:一面是龐大的表內(nèi)外存量,一面是依然未探底的風(fēng)險,正常類要防、關(guān)注類要控、不良類要收。

逾期客戶實(shí)質(zhì)性還款能力下降,社會面賴債現(xiàn)象多情緒重,“沒有工作沒有錢”、“家人重病”、“錢不是我用的,不該我還”、“別人欠那么多錢都不還,你們也不要,就欺負(fù)我們普通人”,客戶的“拒還理由”花樣百出。

如何看透本質(zhì),摸清逾期客戶心理訴求,才能妥善應(yīng)對各種拒還理由,讓還款意愿和還款能力回歸本源。

 

【課程安排】

ü 對象:信貸部、風(fēng)險部(資產(chǎn)部)、清收中心、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理

ü 課時:1天(知識體系+案例分析+話術(shù)示范+工具模板)

 

【課綱詳情】

部分. 分析客戶,掌握談判密碼

一、核資及信息挖掘技巧

1、善于傾聽

2、共情場景

3、挖掘信息

4、逾期原因

二、逾期客戶分類及痛點(diǎn)分析

1、按年齡層次

2、按收入來源

3、按性格類型

三、談判密碼:痛點(diǎn)和甜點(diǎn)

1、兩心三點(diǎn)法:清收技術(shù)根模型

2、六面十八點(diǎn):“痛點(diǎn)”理論體系

四、8大促還策略

1共情策略

2、贊美策略

3、高低球策略

4、黑白臉策略

5、面質(zhì)策略

6、框架策略

7、三明治策略

8、自家人策略

五、有效跟進(jìn),落實(shí)還款承諾

1、DDVD跟進(jìn)策略

2、四種組合跟進(jìn)打法

3、跟進(jìn)工具設(shè)計(jì)

 

第二部分. 常見疑難清收場景分析及應(yīng)對

一、18個疑難場景案例呈現(xiàn)

1、因?yàn)橐咔椋瑤啄隂]事做了,沒有錢。

2、不是不還,現(xiàn)在沒錢,我怎么還呢?

3、全身都是病,沒法干活沒有收入。

4、你放心,發(fā)了工資我就還。

5、工程款沒到賬,到賬就來處理。

6、我家有十幾瓶茅臺,你們拉走吧。

7、那么多人貸款,為什么只找我?

8、這個錢都沒經(jīng)我手,我怎么還呢?

9這個錢是 XX 用的,你們?nèi)フ宜€。

10這個賬早就豁免了,怎么還來找我?

11、好好好,我盡力吧。

12、告我吧,隨便你們。

13、你們抓我好了,誰抓我誰倒霉。

14、我們都離婚了,不要來找我了。

15人都死了,別來找了,我們還不上。

16、誰讓你們給我兒子放貸款的?!

17、我只能還本金,利息一分錢沒有。

18你給我出個紙質(zhì)的證明,承諾利息全免,我就還。

二、異議處理萬能公式

1、識別語言背后的真實(shí)訴求

2、三段論應(yīng)對結(jié)構(gòu)解析

三、應(yīng)對方法及語句訓(xùn)練

1、萬能應(yīng)對句型

2、18個實(shí)戰(zhàn)化解方案

3、小組演練

4、分組訓(xùn)練考核


 
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