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2024五大戰(zhàn)機(jī),四大客群開(kāi)門(mén)紅

主講老師: 張磊 張磊

主講師資:張磊

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定位、定價(jià)、促銷(xiāo)等一系列手段,將產(chǎn)品和服務(wù)推向目標(biāo)市場(chǎng)的行為。它是一種有計(jì)劃、有組織、有目的的市場(chǎng)推廣活動(dòng),旨在滿(mǎn)足客戶(hù)需求、提高品牌知名度和銷(xiāo)售額。營(yíng)銷(xiāo)的核心是客戶(hù),企業(yè)需要通過(guò)了解客戶(hù)需求、偏好和行為模式,制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略,以吸引客戶(hù)并保持其忠誠(chéng)度。同時(shí),營(yíng)銷(xiāo)也需要不斷創(chuàng)新,以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境。
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-02-02 10:17


課程概述:

     由于疫情的緣故,前幾年的開(kāi)門(mén)紅我們經(jīng)歷不一樣的開(kāi)門(mén)紅。同樣隨著疫情的放開(kāi)我們的2023年很多生活方式發(fā)生了不同的變化趨勢(shì),2024年開(kāi)門(mén)紅市場(chǎng)需要我們重新審視金融市場(chǎng),同樣隨著近幾年利率市場(chǎng)化、大行普惠金融及銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型一系列的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境沖擊,對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力提出了更高的要求。與此同時(shí),同業(yè)金融機(jī)構(gòu)對(duì)客戶(hù)的深度經(jīng)營(yíng)以及客戶(hù)價(jià)值的深度挖掘,更對(duì)每家銀行的服務(wù)能力、營(yíng)銷(xiāo)能力以及客戶(hù)價(jià)值深耕能力都提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。四大行在近兩年提出了新的戰(zhàn)略方向,工商銀行的GBC,建設(shè)銀行的三大戰(zhàn)略,中國(guó)銀行的雙戶(hù)雙基,農(nóng)業(yè)銀行的鄉(xiāng)村振興等一系列戰(zhàn)略的提出,也逐步改變了現(xiàn)有的金融市場(chǎng)格局,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大。隨著疫情的放開(kāi),2024年的開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)管理干部而言,是非常重要的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn),需要全場(chǎng)景,多維護(hù),各條線的綜合營(yíng)銷(xiāo),不僅因?yàn)樘厥鈺r(shí)間節(jié)點(diǎn)的任務(wù)壓力重。最重要是在同一時(shí)間,各家銀行紛紛用盡全身解數(shù),占領(lǐng)下一年度的核心目標(biāo)客戶(hù)群體,可以說(shuō),2024年對(duì)于大家都是極大的挑戰(zhàn)!

課程收益:

培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新思維,把握營(yíng)銷(xiāo)重要契機(jī),明確市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),厘清目標(biāo)達(dá)成關(guān)鍵

制定旺季營(yíng)銷(xiāo)策略,客戶(hù)資源整合分層,廳內(nèi)廳外部署得當(dāng),策略技能整合提升

課程特色:

五大戰(zhàn)機(jī)講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例,情景帶入更深刻,學(xué)習(xí)更容易

老客營(yíng)銷(xiāo)、新客營(yíng)銷(xiāo)、公司聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、普惠聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)富聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

授課方式:實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定

課程時(shí)間:1-2天,6小時(shí)/天

培訓(xùn)對(duì)象:網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)條線管理干部

 

 

課程大綱:

第一講:營(yíng)銷(xiāo)的重要性

一、我們目前營(yíng)銷(xiāo)的困局

經(jīng)典案例分析

1. 狹窄框架效應(yīng)

2. 舒適區(qū)的概念

為什么我們離不開(kāi)自己的舒適區(qū)

我們的思維與實(shí)際工作出現(xiàn)了那些偏差

3. 國(guó)有四大銀行未來(lái)發(fā)展的第二曲線趨勢(shì)

建行三大戰(zhàn)略、工商銀行GBC戰(zhàn)略、中國(guó)銀行雙戶(hù)雙基戰(zhàn)略、農(nóng)業(yè)銀行鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略

4. 創(chuàng)新的概念與實(shí)際工作中的應(yīng)用

第二講:當(dāng)下客戶(hù)發(fā)生了什么變化

一、客戶(hù)的變化

1. 被賦權(quán)的客戶(hù)是萬(wàn)能的—價(jià)值四象限

2. 新時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念與營(yíng)銷(xiāo)工作中的使用

二、營(yíng)銷(xiāo)如何改變

1. 消費(fèi)普及時(shí)代,營(yíng)銷(xiāo)做的是品質(zhì)、信息與便利

2. 消費(fèi)升級(jí)時(shí)代,營(yíng)銷(xiāo)做得是個(gè)性化、內(nèi)容與體驗(yàn)

3. 消費(fèi)分級(jí)時(shí)代,營(yíng)銷(xiāo)做得不僅是品質(zhì),更是個(gè)性化

4. 營(yíng)銷(xiāo)工作需要我們的與時(shí)俱進(jìn)

第三講:開(kāi)門(mén)紅五大戰(zhàn)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)

一、老客營(yíng)銷(xiāo)(包括信用卡客戶(hù)及房貸客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo))

(一)、存量策略

 

 

 

 

 

客戶(hù)分層與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略、客戶(hù)細(xì)分與客戶(hù)KYC、客戶(hù)分類(lèi)與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)六連環(huán)

1)到期類(lèi)客戶(hù)及中收類(lèi)客戶(hù)

2)睡眠客戶(hù)

3)臨界客戶(hù)及降級(jí)客戶(hù)

4)賬戶(hù)類(lèi)及代發(fā)類(lèi)客戶(hù)

5)高凈值客戶(hù)

6)貸款類(lèi)客戶(hù)

客戶(hù)經(jīng)營(yíng)分類(lèi)及營(yíng)銷(xiāo)策略

活客的三個(gè)思考方向

1)產(chǎn)品價(jià)值

2)用戶(hù)體驗(yàn)

3)以人為本

解讀:客戶(hù)分層及分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的重要性,不同的客戶(hù)要用不同的營(yíng)銷(xiāo)方式

活動(dòng)策略

1)高端維護(hù)活動(dòng)

2)臨界提升活動(dòng)

3)源頭挖潛活動(dòng)

4)睡客喚醒活動(dòng)

二、新客營(yíng)銷(xiāo)

(一)、流量策略

用戶(hù)思維就是以用戶(hù)為中心 

廳堂營(yíng)銷(xiāo)的模型

問(wèn)題:如何做廳堂營(yíng)銷(xiāo),廳堂營(yíng)銷(xiāo)注意的關(guān)鍵點(diǎn)

解讀:為什么有時(shí)候我們的廳堂營(yíng)銷(xiāo)是無(wú)效的

()、獲客策略

 

 

 

 

 

三、公私聯(lián)動(dòng)、普惠聯(lián)動(dòng)、財(cái)富聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

(一)代發(fā)薪客戶(hù)群營(yíng)銷(xiāo)策略

一、客群精準(zhǔn)分析

1、客群需求分析八步法

2、客群痛點(diǎn)挖掘與滿(mǎn)足措施

3、客群需求方向確定

二、匹配專(zhuān)屬產(chǎn)品

1、依據(jù)需求,如何為產(chǎn)品賦能

2、產(chǎn)品包裝的三個(gè)維度

3、定方案

活動(dòng)方案制定9要素

執(zhí)行案制定4要素(時(shí)間、人物、任務(wù)、完成標(biāo)準(zhǔn))

宣傳方案制定4個(gè)維度

4、定管控

有效管控的必備要素

管控措施的具體實(shí)施

結(jié)果管控的復(fù)盤(pán)糾偏

四、客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)策略—機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、普惠業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)

(一)、深耕商區(qū):進(jìn)商區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

1、商戶(hù)客戶(hù)的一般共性需求

2、商戶(hù)客戶(hù)的拜訪流程

3、商戶(hù)客戶(hù)的溝通技巧

4、商戶(hù)客戶(hù)產(chǎn)品推薦技巧

(二)、經(jīng)營(yíng)性客群經(jīng)營(yíng)策略

1、經(jīng)營(yíng)性客群體細(xì)分:個(gè)體工商戶(hù)、小微企業(yè)

2、經(jīng)營(yíng)性客群需求分析:金融需求和非金融需求

3、經(jīng)營(yíng)性客群的活動(dòng)設(shè)計(jì):趨勢(shì)、房地產(chǎn)、教育、消費(fèi)等

4、經(jīng)營(yíng)性開(kāi)發(fā)的一般路徑:影響力中心、產(chǎn)業(yè)金融鏈、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng),支行配套個(gè)性化服務(wù):網(wǎng)點(diǎn)氛圍、節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)屬理財(cái)?shù)?/span>

(三)、深耕社區(qū):進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

1、銀行進(jìn)社區(qū)常見(jiàn)問(wèn)題分析

2、銀行社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方式

3、社區(qū)居民的金融需求

4、社區(qū)活動(dòng)實(shí)施技巧

(四)、深耕機(jī)關(guān):進(jìn)機(jī)關(guān)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

2、底層滲透法與高層切入法

3、借力營(yíng)銷(xiāo)

4、機(jī)關(guān)客戶(hù)推薦實(shí)施技巧

(五)、深耕農(nóng)區(qū):基于鄉(xiāng)村振興—農(nóng)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

1、農(nóng)區(qū)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的異同

2、農(nóng)區(qū)客戶(hù)的批量獲客渠道

3、農(nóng)區(qū)客戶(hù)金融需求分析

4、農(nóng)區(qū)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方式

第四講:渠道開(kāi)發(fā)—?jiǎng)?chuàng)新客戶(hù)關(guān)系的建立

基于中國(guó)的國(guó)情,客戶(hù)經(jīng)理同客戶(hù)先成為朋友,才有銷(xiāo)售成功的可能

1、客戶(hù)角色分類(lèi)

2、決策者與執(zhí)行者的信息收集

3、信賴(lài)度—如何讓客戶(hù)相信我們銀行與客戶(hù)經(jīng)理

4、親和力—如何讓客戶(hù)喜歡并愿意與我們交往

5、人情—借力使力,快速接近客戶(hù)的法寶

案例:某銀行通過(guò)商圈營(yíng)銷(xiāo),成功開(kāi)發(fā)某大型商場(chǎng)客戶(hù)資源。不僅大型商場(chǎng)開(kāi)發(fā)成功,還帶動(dòng)了商場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)資源。

第六講:客戶(hù)抗拒化解

沒(méi)有喜歡被改變,談判的技巧與實(shí)戰(zhàn)的應(yīng)用

1、客戶(hù)為什么會(huì)抗拒

2、沒(méi)有人喜歡被改變—祝英臺(tái)陷阱

3、接觸客戶(hù)抗拒的方法與技巧

可根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況進(jìn)行解答

 


 
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