2024五大戰(zhàn)機(jī)，四大客群開(kāi)門(mén)紅

課程概述：

     由于疫情的緣故，前幾年的開(kāi)門(mén)紅我們經(jīng)歷不一樣的開(kāi)門(mén)紅。同樣隨著疫情的放開(kāi)我們的2023年很多生活方式發(fā)生了不同的變化趨勢(shì)，2024年開(kāi)門(mén)紅市場(chǎng)需要我們重新審視金融市場(chǎng)，同樣隨著近幾年利率市場(chǎng)化、大行普惠金融及銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型一系列的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境沖擊，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力提出了更高的要求。與此同時(shí)，同業(yè)金融機(jī)構(gòu)對(duì)客戶(hù)的深度經(jīng)營(yíng)以及客戶(hù)價(jià)值的深度挖掘，更對(duì)每家銀行的服務(wù)能力、營(yíng)銷(xiāo)能力以及客戶(hù)價(jià)值深耕能力都提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。四大行在近兩年提出了新的戰(zhàn)略方向，工商銀行的GBC,建設(shè)銀行的三大戰(zhàn)略，中國(guó)銀行的雙戶(hù)雙基，農(nóng)業(yè)銀行的鄉(xiāng)村振興等一系列戰(zhàn)略的提出，也逐步改變了現(xiàn)有的金融市場(chǎng)格局，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大。隨著疫情的放開(kāi)，2024年的開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)管理干部而言，是非常重要的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，需要全場(chǎng)景，多維護(hù)，各條線的綜合營(yíng)銷(xiāo)，不僅因?yàn)樘厥鈺r(shí)間節(jié)點(diǎn)的任務(wù)壓力重。最重要是在同一時(shí)間，各家銀行紛紛用盡全身解數(shù)，占領(lǐng)下一年度的核心目標(biāo)客戶(hù)群體，可以說(shuō)，2024年對(duì)于大家都是極大的挑戰(zhàn)！

課程收益：

l 培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新思維，把握營(yíng)銷(xiāo)重要契機(jī)，明確市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，厘清目標(biāo)達(dá)成關(guān)鍵

l 制定旺季營(yíng)銷(xiāo)策略，客戶(hù)資源整合分層，廳內(nèi)廳外部署得當(dāng)，策略技能整合提升

課程特色：

五大戰(zhàn)機(jī)講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易

老客營(yíng)銷(xiāo)、新客營(yíng)銷(xiāo)、公司聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、普惠聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)富聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定

課程時(shí)間：1天-2天，6小時(shí)/天

培訓(xùn)對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)條線管理干部

課程大綱：

第一講：營(yíng)銷(xiāo)的重要性

一、我們目前營(yíng)銷(xiāo)的困局

經(jīng)典案例分析

1. 狹窄框架效應(yīng)

2. 舒適區(qū)的概念

為什么我們離不開(kāi)自己的舒適區(qū)

我們的思維與實(shí)際工作出現(xiàn)了那些偏差

3. 國(guó)有四大銀行未來(lái)發(fā)展的第二曲線趨勢(shì)

建行三大戰(zhàn)略、工商銀行GBC戰(zhàn)略、中國(guó)銀行雙戶(hù)雙基戰(zhàn)略、農(nóng)業(yè)銀行鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略

4. 創(chuàng)新的概念與實(shí)際工作中的應(yīng)用

第二講：當(dāng)下客戶(hù)發(fā)生了什么變化

一、客戶(hù)的變化

1. 被賦權(quán)的客戶(hù)是萬(wàn)能的—價(jià)值四象限

2. 新時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念與營(yíng)銷(xiāo)工作中的使用

二、營(yíng)銷(xiāo)如何改變

1. 消費(fèi)普及時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)做的是品質(zhì)、信息與便利

2. 消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)做得是個(gè)性化、內(nèi)容與體驗(yàn)

3. 消費(fèi)分級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)做得不僅是品質(zhì)，更是個(gè)性化

4. 營(yíng)銷(xiāo)工作需要我們的與時(shí)俱進(jìn)

第三講：開(kāi)門(mén)紅五大戰(zhàn)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)

一、老客營(yíng)銷(xiāo)（包括信用卡客戶(hù)及房貸客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)）

（一）、存量策略

客戶(hù)分層與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略、客戶(hù)細(xì)分與客戶(hù)KYC、客戶(hù)分類(lèi)與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)六連環(huán)

1）到期類(lèi)客戶(hù)及中收類(lèi)客戶(hù)

2）睡眠客戶(hù)

3）臨界客戶(hù)及降級(jí)客戶(hù)

4）賬戶(hù)類(lèi)及代發(fā)類(lèi)客戶(hù)

5）高凈值客戶(hù)

6）貸款類(lèi)客戶(hù)

客戶(hù)經(jīng)營(yíng)分類(lèi)及營(yíng)銷(xiāo)策略

活客的三個(gè)思考方向

1）產(chǎn)品價(jià)值

2）用戶(hù)體驗(yàn)

3）以人為本

解讀：客戶(hù)分層及分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，不同的客戶(hù)要用不同的營(yíng)銷(xiāo)方式

活動(dòng)策略

1）高端維護(hù)活動(dòng)

2）臨界提升活動(dòng)

3）源頭挖潛活動(dòng)

4）睡客喚醒活動(dòng)

二、新客營(yíng)銷(xiāo)

（一）、流量策略

用戶(hù)思維就是以用戶(hù)為中心 

廳堂營(yíng)銷(xiāo)的模型

問(wèn)題：如何做廳堂營(yíng)銷(xiāo)，廳堂營(yíng)銷(xiāo)注意的關(guān)鍵點(diǎn)

解讀：為什么有時(shí)候我們的廳堂營(yíng)銷(xiāo)是無(wú)效的

(二)、獲客策略

三、公私聯(lián)動(dòng)、普惠聯(lián)動(dòng)、財(cái)富聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

（一）代發(fā)薪客戶(hù)群營(yíng)銷(xiāo)策略

一、客群精準(zhǔn)分析

1、客群需求分析八步法

2、客群痛點(diǎn)挖掘與滿(mǎn)足措施

3、客群需求方向確定

二、匹配專(zhuān)屬產(chǎn)品

1、依據(jù)需求，如何為產(chǎn)品賦能

2、產(chǎn)品包裝的三個(gè)維度

3、定方案

活動(dòng)方案制定9要素

執(zhí)行案制定4要素（時(shí)間、人物、任務(wù)、完成標(biāo)準(zhǔn)）

宣傳方案制定4個(gè)維度

4、定管控

有效管控的必備要素

管控措施的具體實(shí)施

結(jié)果管控的復(fù)盤(pán)糾偏

四、客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)策略—機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、普惠業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)

（一）、深耕商區(qū)：進(jìn)商區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

1、商戶(hù)客戶(hù)的一般共性需求

2、商戶(hù)客戶(hù)的拜訪流程

3、商戶(hù)客戶(hù)的溝通技巧

4、商戶(hù)客戶(hù)產(chǎn)品推薦技巧

（二）、經(jīng)營(yíng)性客群經(jīng)營(yíng)策略

1、經(jīng)營(yíng)性客群體細(xì)分：個(gè)體工商戶(hù)、小微企業(yè)

2、經(jīng)營(yíng)性客群需求分析：金融需求和非金融需求

3、經(jīng)營(yíng)性客群的活動(dòng)設(shè)計(jì)：趨勢(shì)、房地產(chǎn)、教育、消費(fèi)等

4、經(jīng)營(yíng)性開(kāi)發(fā)的一般路徑：影響力中心、產(chǎn)業(yè)金融鏈、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，支行配套個(gè)性化服務(wù)：網(wǎng)點(diǎn)氛圍、節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)屬理財(cái)?shù)?/span>

（三）、深耕社區(qū)：進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

1、銀行進(jìn)社區(qū)常見(jiàn)問(wèn)題分析

2、銀行社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方式

3、社區(qū)居民的金融需求

4、社區(qū)活動(dòng)實(shí)施技巧

（四）、深耕機(jī)關(guān)：進(jìn)機(jī)關(guān)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

2、底層滲透法與高層切入法

3、借力營(yíng)銷(xiāo)

4、機(jī)關(guān)客戶(hù)推薦實(shí)施技巧

（五）、深耕農(nóng)區(qū)：基于鄉(xiāng)村振興—農(nóng)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

1、農(nóng)區(qū)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的異同

2、農(nóng)區(qū)客戶(hù)的批量獲客渠道

3、農(nóng)區(qū)客戶(hù)金融需求分析

4、農(nóng)區(qū)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方式

第四講：渠道開(kāi)發(fā)—?jiǎng)?chuàng)新客戶(hù)關(guān)系的建立

基于中國(guó)的國(guó)情，客戶(hù)經(jīng)理同客戶(hù)先成為朋友，才有銷(xiāo)售成功的可能

1、客戶(hù)角色分類(lèi)

2、決策者與執(zhí)行者的信息收集

3、信賴(lài)度—如何讓客戶(hù)相信我們銀行與客戶(hù)經(jīng)理

4、親和力—如何讓客戶(hù)喜歡并愿意與我們交往

5、人情—借力使力，快速接近客戶(hù)的法寶

案例：某銀行通過(guò)商圈營(yíng)銷(xiāo)，成功開(kāi)發(fā)某大型商場(chǎng)客戶(hù)資源。不僅大型商場(chǎng)開(kāi)發(fā)成功，還帶動(dòng)了商場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)資源。

第六講：客戶(hù)抗拒化解

沒(méi)有喜歡被改變，談判的技巧與實(shí)戰(zhàn)的應(yīng)用

1、客戶(hù)為什么會(huì)抗拒

2、沒(méi)有人喜歡被改變—祝英臺(tái)陷阱

3、接觸客戶(hù)抗拒的方法與技巧

可根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況進(jìn)行解答