2023開門紅全場(chǎng)景營銷與執(zhí)行

課程概述：

     由于疫情的緣故，2021、2022年的開門紅我們經(jīng)歷不一樣的開門紅。同樣隨著疫情的逐步控制我們的2022年很多生活方式發(fā)生了不同的變化趨勢(shì)，2023年開門紅市場(chǎng)需要我們重新審視金融市場(chǎng)，同樣隨著近幾年利率市場(chǎng)化、大行普惠金融及銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型一系列的營銷環(huán)境沖擊，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營銷能力提出了更高的要求。與此同時(shí)，同業(yè)金融機(jī)構(gòu)對(duì)客戶的深度經(jīng)營以及客戶價(jià)值的深度挖掘，更對(duì)每家銀行的服務(wù)能力、營銷能力以及客戶價(jià)值深耕能力都提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。四大行在近兩年提出了新的戰(zhàn)略方向，工商銀行的GBC,建設(shè)銀行的三大戰(zhàn)略，中國銀行的雙戶雙基，農(nóng)業(yè)銀行的鄉(xiāng)村振興等一系列戰(zhàn)略的提出，也逐步改變了現(xiàn)有的金融市場(chǎng)格局，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大。2023年的開門紅旺季營銷對(duì)于每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的營銷管理干部而言，是非常重要的營銷節(jié)點(diǎn)，需要全場(chǎng)景，多維護(hù)，各條線的綜合營銷，不僅因?yàn)樘厥鈺r(shí)間節(jié)點(diǎn)的任務(wù)壓力重。最重要是在同一時(shí)間，各家銀行紛紛用盡全身解數(shù)，占領(lǐng)下一年度的核心目標(biāo)客戶群體，可以說，2023年對(duì)于大家都是極大的挑戰(zhàn)！

基于此，本課程主要根據(jù)2023年的外部形勢(shì)和行業(yè)發(fā)展新動(dòng)態(tài)，研究出了相對(duì)應(yīng)的、可落地的、有效果的2023旺季開門紅營銷模式和策略。從宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)分析、市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略、行方頂層設(shè)計(jì)、市場(chǎng)與人員戰(zhàn)略布局到五大戰(zhàn)場(chǎng)有效落地實(shí)施全場(chǎng)景布局，研判五大戰(zhàn)機(jī)，公私聯(lián)動(dòng)營銷幫助商業(yè)銀行系統(tǒng)性的開展2023年開門紅規(guī)劃及實(shí)施。旨在幫助各商業(yè)銀行找準(zhǔn)業(yè)務(wù)發(fā)展方向，找到業(yè)務(wù)變革突破點(diǎn)；掌握高效業(yè)務(wù)達(dá)成方法論，實(shí)現(xiàn)管理與客戶經(jīng)營模式落地方法，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成。

課程收益：

l 培養(yǎng)營銷創(chuàng)新思維，把握營銷重要契機(jī)，明確市場(chǎng)營銷目標(biāo)，厘清目標(biāo)達(dá)成關(guān)鍵

l 制定旺季營銷策略，客戶資源整合分層，廳內(nèi)廳外部署得當(dāng)，策略技能整合提升

課程特色：

五大戰(zhàn)機(jī)講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易

老客營銷、新客營銷、公司聯(lián)動(dòng)營銷、普惠聯(lián)動(dòng)營銷、財(cái)富聯(lián)動(dòng)營銷

授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

培訓(xùn)對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、營銷條線管理干部

課程大綱

第一講：營銷的重要性

一、疫情過后我們目前營銷的困局

經(jīng)典案例分析

1. 狹窄框架效應(yīng)

2. 舒適區(qū)的概念

為什么我們離不開自己的舒適區(qū)

我們的思維與實(shí)際工作出現(xiàn)了那些偏差

3. 國有四大銀行未來發(fā)展的第二曲線趨勢(shì)

建行三大戰(zhàn)略、工商銀行GBC戰(zhàn)略、中國銀行雙戶雙基戰(zhàn)略、農(nóng)業(yè)銀行鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略

4. 創(chuàng)新的概念與實(shí)際工作中的應(yīng)用

第二講：當(dāng)下客戶發(fā)生了什么變化

一、客戶的變化

1. 被賦權(quán)的客戶是萬能的—價(jià)值四象限

2. 新時(shí)期營銷客戶購買決策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念與營銷工作中的使用

二、營銷如何改變

1. 消費(fèi)普及時(shí)代，營銷做的是品質(zhì)、信息與便利

2. 消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，營銷做得是個(gè)性化、內(nèi)容與體驗(yàn)

3. 消費(fèi)分級(jí)時(shí)代，營銷做得不僅是品質(zhì)，更是個(gè)性化

4. 營銷工作需要我們的與時(shí)俱進(jìn)

第三講：開門紅五大戰(zhàn)機(jī)營銷

一、老客營銷（包括信用卡客戶及房貸客戶營銷）

（一）、存量策略

客戶分層與客戶營銷策略、客戶細(xì)分與客戶KYC、客戶分類與客戶營銷六連環(huán)

1）到期類客戶及中收類客戶

2）睡眠客戶

3）臨界客戶及降級(jí)客戶

4）賬戶類及代發(fā)類客戶

5）高凈值客戶

6）貸款類客戶

客戶經(jīng)營分類及營銷策略

活客的三個(gè)思考方向

1）產(chǎn)品價(jià)值

2）用戶體驗(yàn)

3）以人為本

解讀：客戶分層及分類營銷的重要性，不同的客戶要用不同的營銷方式

活動(dòng)策略

1）高端維護(hù)活動(dòng)

2）臨界提升活動(dòng)

3）源頭挖潛活動(dòng)

4）睡客喚醒活動(dòng)

二、新客營銷

（一）、流量策略

用戶思維就是以用戶為中心 

廳堂營銷的模型

問題：如何做廳堂營銷，廳堂營銷注意的關(guān)鍵點(diǎn)

解讀：為什么有時(shí)候我們的廳堂營銷是無效的

(二)、獲客策略

三、公私聯(lián)動(dòng)、普惠聯(lián)動(dòng)、財(cái)富聯(lián)動(dòng)營銷

一、銀行客戶營銷六藝

當(dāng)請(qǐng)客吃飯已經(jīng)變成了大家的通用模式，你如何進(jìn)行創(chuàng)新

1、禮—客戶拜訪禮儀

針對(duì)客戶進(jìn)行個(gè)性化分類，基于不同的拜訪場(chǎng)景，挖掘流程中的禮儀細(xì)節(jié)

2、樂—客戶需求場(chǎng)景

矩陣式識(shí)別客戶需求場(chǎng)景的全集，針對(duì)不同的場(chǎng)景進(jìn)行流程化營銷響應(yīng)

3、射—營銷技能技巧

實(shí)戰(zhàn)營銷技能特別是一針見血的談判技能提升

4、御—綜合金融方案

立足客戶市場(chǎng)宏觀分析及未來經(jīng)營規(guī)劃，定制個(gè)性化綜合金融產(chǎn)品服務(wù)方案

5、書—客戶談資

關(guān)注影響客戶經(jīng)營發(fā)展的核心影響因素，從宏觀經(jīng)濟(jì)分析，細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)營等方面為客戶及客戶經(jīng)理賦能

6、數(shù)—全量資產(chǎn)提升

以我行金融服務(wù)產(chǎn)品為依托，以客戶個(gè)人、經(jīng)營、產(chǎn)業(yè)鏈分析為基礎(chǔ)促進(jìn)全量資產(chǎn)提升

二、客戶實(shí)戰(zhàn)策略

（一）、深耕商區(qū)：進(jìn)商區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略

1、商戶客戶的一般共性需求

2、商戶客戶的拜訪流程

3、商戶客戶的溝通技巧

4、商戶客戶產(chǎn)品推薦技巧

（二）、深耕園區(qū)：進(jìn)園區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略

1、對(duì)公營銷與個(gè)人營銷的異同

2、園區(qū)企業(yè)的拜訪模式

3、園區(qū)企業(yè)金融需求分析

4、公私聯(lián)動(dòng)技巧

（三）、經(jīng)營性客群經(jīng)營策略

1、經(jīng)營性客群體細(xì)分：個(gè)體工商戶、小微企業(yè)

2、經(jīng)營性客群需求分析：金融需求和非金融需求

3、經(jīng)營性客群的活動(dòng)設(shè)計(jì)：趨勢(shì)、房地產(chǎn)、教育、消費(fèi)等

4、經(jīng)營性開發(fā)的一般路徑：影響力中心、產(chǎn)業(yè)金融鏈、專業(yè)市場(chǎng)，支行配套個(gè)性化服務(wù)：網(wǎng)點(diǎn)氛圍、節(jié)日營銷、專屬理財(cái)?shù)?/span>

（四）、深耕社區(qū)：進(jìn)社區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略

1、銀行進(jìn)社區(qū)常見問題分析

2、銀行社區(qū)營銷方式

3、社區(qū)居民的金融需求

4、社區(qū)活動(dòng)實(shí)施技巧

（五）、深耕機(jī)關(guān)：進(jìn)機(jī)關(guān)營銷實(shí)戰(zhàn)策略

1、關(guān)系營銷

2、底層滲透法與高層切入法

3、借力營銷

4、機(jī)關(guān)客戶推薦實(shí)施技巧

（六）、深耕農(nóng)區(qū)：基于鄉(xiāng)村振興—農(nóng)區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略

1、農(nóng)區(qū)個(gè)人營銷的異同

2、農(nóng)區(qū)客戶的批量獲客渠道

3、農(nóng)區(qū)客戶金融需求分析

4、農(nóng)區(qū)客戶的營銷方式

第四講：渠道開發(fā)—?jiǎng)?chuàng)新客戶關(guān)系的建立

基于中國的國情，客戶經(jīng)理同客戶先成為朋友，才有銷售成功的可能

1、客戶角色分類

2、決策者與執(zhí)行者的信息收集

3、信賴度—如何讓客戶相信我們銀行與客戶經(jīng)理

4、親和力—如何讓客戶喜歡并愿意與我們交往

5、人情—借力使力，快速接近客戶的法寶

案例：某銀行通過商圈營銷，成功開發(fā)某大型商場(chǎng)客戶資源。不僅大型商場(chǎng)開發(fā)成功，還帶動(dòng)了商場(chǎng)經(jīng)銷商客戶資源。

第五講：創(chuàng)新在實(shí)際工作中的應(yīng)用及方案推薦

當(dāng)請(qǐng)客吃飯已經(jīng)變成了大家的通用模式，你如何進(jìn)行創(chuàng)新

1、銀行業(yè)零售貸款營銷策略

2、方案的展示技巧—公眾演講訓(xùn)練

3、基于客戶決策者的營銷技巧

案例：給客戶賦能，站在客戶角度為客戶解決問題。某股份制銀行，通過為藥店連鎖企業(yè)客戶賦能成功轉(zhuǎn)介紹客戶10位以上。

第六講：客戶抗拒化解

沒有喜歡被改變，談判的技巧與實(shí)戰(zhàn)的應(yīng)用

1、客戶為什么會(huì)抗拒

2、沒有人喜歡被改變—祝英臺(tái)陷阱

3、接觸客戶抗拒的方法與技巧

第七講：創(chuàng)新獲客渠道的建立—開發(fā)客戶上下游金融鏈

當(dāng)客戶在為下決定而猶豫不決時(shí)，你是否能快速的堅(jiān)定客戶的信心，讓他做出有利于我們的決定

1、締結(jié)客戶的原則

2、開發(fā)客戶上下游金融鏈的維護(hù)技巧

3、客戶轉(zhuǎn)介紹與客戶深度營銷

4、新媒體營銷的應(yīng)用

5、打造個(gè)人品牌讓客戶源源不斷的形成自我吸引力

第八講：政銀企聯(lián)盟—積微致遠(yuǎn)年終大客戶答謝會(huì)

1、 政銀企大客戶年終答謝會(huì)準(zhǔn)備

2、 政銀企大客戶答謝會(huì)流程

3、 政銀企大客戶答謝會(huì)產(chǎn)品推薦

4、 政銀企大客戶答謝會(huì)主題與客戶談資確定

5、 政銀企大客戶答謝會(huì)演練

確定主題

確定客戶類型

物料準(zhǔn)備

沙龍模擬演練

導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)與改進(jìn)

可根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況進(jìn)行解答