主講老師: | 張磊 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 營銷是指企業(yè)通過市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定位、定價(jià)、促銷等一系列手段,將產(chǎn)品和服務(wù)推向目標(biāo)市場(chǎng)的行為。它是一種有計(jì)劃、有組織、有目的的市場(chǎng)推廣活動(dòng),旨在滿足客戶需求、提高品牌知名度和銷售額。營銷的核心是客戶,企業(yè)需要通過了解客戶需求、偏好和行為模式,制定相應(yīng)的營銷策略,以吸引客戶并保持其忠誠度。同時(shí),營銷也需要不斷創(chuàng)新,以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-02-02 10:14 |
課程概述:
由于疫情的緣故,2021、2022年的開門紅我們經(jīng)歷不一樣的開門紅。同樣隨著疫情的逐步控制我們的2022年很多生活方式發(fā)生了不同的變化趨勢(shì),2023年開門紅市場(chǎng)需要我們重新審視金融市場(chǎng),同樣隨著近幾年利率市場(chǎng)化、大行普惠金融及銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型一系列的營銷環(huán)境沖擊,對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營銷能力提出了更高的要求。與此同時(shí),同業(yè)金融機(jī)構(gòu)對(duì)客戶的深度經(jīng)營以及客戶價(jià)值的深度挖掘,更對(duì)每家銀行的服務(wù)能力、營銷能力以及客戶價(jià)值深耕能力都提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。四大行在近兩年提出了新的戰(zhàn)略方向,工商銀行的GBC,建設(shè)銀行的三大戰(zhàn)略,中國銀行的雙戶雙基,農(nóng)業(yè)銀行的鄉(xiāng)村振興等一系列戰(zhàn)略的提出,也逐步改變了現(xiàn)有的金融市場(chǎng)格局,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大。2023年的開門紅旺季營銷對(duì)于每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的營銷管理干部而言,是非常重要的營銷節(jié)點(diǎn),需要全場(chǎng)景,多維護(hù),各條線的綜合營銷,不僅因?yàn)樘厥鈺r(shí)間節(jié)點(diǎn)的任務(wù)壓力重。最重要是在同一時(shí)間,各家銀行紛紛用盡全身解數(shù),占領(lǐng)下一年度的核心目標(biāo)客戶群體,可以說,2023年對(duì)于大家都是極大的挑戰(zhàn)!
基于此,本課程主要根據(jù)2023年的外部形勢(shì)和行業(yè)發(fā)展新動(dòng)態(tài),研究出了相對(duì)應(yīng)的、可落地的、有效果的2023旺季開門紅營銷模式和策略。從宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)分析、市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略、行方頂層設(shè)計(jì)、市場(chǎng)與人員戰(zhàn)略布局到五大戰(zhàn)場(chǎng)有效落地實(shí)施全場(chǎng)景布局,研判五大戰(zhàn)機(jī),公私聯(lián)動(dòng)營銷幫助商業(yè)銀行系統(tǒng)性的開展2023年開門紅規(guī)劃及實(shí)施。旨在幫助各商業(yè)銀行找準(zhǔn)業(yè)務(wù)發(fā)展方向,找到業(yè)務(wù)變革突破點(diǎn);掌握高效業(yè)務(wù)達(dá)成方法論,實(shí)現(xiàn)管理與客戶經(jīng)營模式落地方法,實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成。
課程收益:
l 培養(yǎng)營銷創(chuàng)新思維,把握營銷重要契機(jī),明確市場(chǎng)營銷目標(biāo),厘清目標(biāo)達(dá)成關(guān)鍵
l 制定旺季營銷策略,客戶資源整合分層,廳內(nèi)廳外部署得當(dāng),策略技能整合提升
課程特色:
五大戰(zhàn)機(jī)講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例,情景帶入更深刻,學(xué)習(xí)更容易
老客營銷、新客營銷、公司聯(lián)動(dòng)營銷、普惠聯(lián)動(dòng)營銷、財(cái)富聯(lián)動(dòng)營銷
授課方式:實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
培訓(xùn)對(duì)象:網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、營銷條線管理干部
課程大綱
第一講:營銷的重要性
一、疫情過后我們目前營銷的困局
經(jīng)典案例分析
1. 狹窄框架效應(yīng)
2. 舒適區(qū)的概念
為什么我們離不開自己的舒適區(qū)
我們的思維與實(shí)際工作出現(xiàn)了那些偏差
3. 國有四大銀行未來發(fā)展的第二曲線趨勢(shì)
建行三大戰(zhàn)略、工商銀行GBC戰(zhàn)略、中國銀行雙戶雙基戰(zhàn)略、農(nóng)業(yè)銀行鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略
4. 創(chuàng)新的概念與實(shí)際工作中的應(yīng)用
第二講:當(dāng)下客戶發(fā)生了什么變化
一、客戶的變化
1. 被賦權(quán)的客戶是萬能的—價(jià)值四象限
2. 新時(shí)期營銷客戶購買決策的三大要素
3. POM模型
4. 品牌的概念與營銷工作中的使用
二、營銷如何改變
1. 消費(fèi)普及時(shí)代,營銷做的是品質(zhì)、信息與便利
2. 消費(fèi)升級(jí)時(shí)代,營銷做得是個(gè)性化、內(nèi)容與體驗(yàn)
3. 消費(fèi)分級(jí)時(shí)代,營銷做得不僅是品質(zhì),更是個(gè)性化
4. 營銷工作需要我們的與時(shí)俱進(jìn)
第三講:開門紅五大戰(zhàn)機(jī)營銷
一、老客營銷(包括信用卡客戶及房貸客戶營銷)
(一)、存量策略
客戶分層與客戶營銷策略、客戶細(xì)分與客戶KYC、客戶分類與客戶營銷六連環(huán)
1)到期類客戶及中收類客戶
2)睡眠客戶
3)臨界客戶及降級(jí)客戶
4)賬戶類及代發(fā)類客戶
5)高凈值客戶
6)貸款類客戶
客戶經(jīng)營分類及營銷策略
活客的三個(gè)思考方向
1)產(chǎn)品價(jià)值
2)用戶體驗(yàn)
3)以人為本
解讀:客戶分層及分類營銷的重要性,不同的客戶要用不同的營銷方式
活動(dòng)策略
1)高端維護(hù)活動(dòng)
2)臨界提升活動(dòng)
3)源頭挖潛活動(dòng)
4)睡客喚醒活動(dòng)
二、新客營銷
(一)、流量策略
用戶思維就是以用戶為中心
廳堂營銷的模型
問題:如何做廳堂營銷,廳堂營銷注意的關(guān)鍵點(diǎn)
解讀:為什么有時(shí)候我們的廳堂營銷是無效的
(二)、獲客策略
三、公私聯(lián)動(dòng)、普惠聯(lián)動(dòng)、財(cái)富聯(lián)動(dòng)營銷
一、銀行客戶營銷六藝
當(dāng)請(qǐng)客吃飯已經(jīng)變成了大家的通用模式,你如何進(jìn)行創(chuàng)新
1、禮—客戶拜訪禮儀
針對(duì)客戶進(jìn)行個(gè)性化分類,基于不同的拜訪場(chǎng)景,挖掘流程中的禮儀細(xì)節(jié)
2、樂—客戶需求場(chǎng)景
矩陣式識(shí)別客戶需求場(chǎng)景的全集,針對(duì)不同的場(chǎng)景進(jìn)行流程化營銷響應(yīng)
3、射—營銷技能技巧
實(shí)戰(zhàn)營銷技能特別是一針見血的談判技能提升
4、御—綜合金融方案
立足客戶市場(chǎng)宏觀分析及未來經(jīng)營規(guī)劃,定制個(gè)性化綜合金融產(chǎn)品服務(wù)方案
5、書—客戶談資
關(guān)注影響客戶經(jīng)營發(fā)展的核心影響因素,從宏觀經(jīng)濟(jì)分析,細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)營等方面為客戶及客戶經(jīng)理賦能
6、數(shù)—全量資產(chǎn)提升
以我行金融服務(wù)產(chǎn)品為依托,以客戶個(gè)人、經(jīng)營、產(chǎn)業(yè)鏈分析為基礎(chǔ)促進(jìn)全量資產(chǎn)提升
二、客戶實(shí)戰(zhàn)策略
(一)、深耕商區(qū):進(jìn)商區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略
1、商戶客戶的一般共性需求
2、商戶客戶的拜訪流程
3、商戶客戶的溝通技巧
4、商戶客戶產(chǎn)品推薦技巧
(二)、深耕園區(qū):進(jìn)園區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略
1、對(duì)公營銷與個(gè)人營銷的異同
2、園區(qū)企業(yè)的拜訪模式
3、園區(qū)企業(yè)金融需求分析
4、公私聯(lián)動(dòng)技巧
(三)、經(jīng)營性客群經(jīng)營策略
1、經(jīng)營性客群體細(xì)分:個(gè)體工商戶、小微企業(yè)
2、經(jīng)營性客群需求分析:金融需求和非金融需求
3、經(jīng)營性客群的活動(dòng)設(shè)計(jì):趨勢(shì)、房地產(chǎn)、教育、消費(fèi)等
4、經(jīng)營性開發(fā)的一般路徑:影響力中心、產(chǎn)業(yè)金融鏈、專業(yè)市場(chǎng),支行配套個(gè)性化服務(wù):網(wǎng)點(diǎn)氛圍、節(jié)日營銷、專屬理財(cái)?shù)?/span>
(四)、深耕社區(qū):進(jìn)社區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略
1、銀行進(jìn)社區(qū)常見問題分析
2、銀行社區(qū)營銷方式
3、社區(qū)居民的金融需求
4、社區(qū)活動(dòng)實(shí)施技巧
(五)、深耕機(jī)關(guān):進(jìn)機(jī)關(guān)營銷實(shí)戰(zhàn)策略
1、關(guān)系營銷
2、底層滲透法與高層切入法
3、借力營銷
4、機(jī)關(guān)客戶推薦實(shí)施技巧
(六)、深耕農(nóng)區(qū):基于鄉(xiāng)村振興—農(nóng)區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略
1、農(nóng)區(qū)個(gè)人營銷的異同
2、農(nóng)區(qū)客戶的批量獲客渠道
3、農(nóng)區(qū)客戶金融需求分析
4、農(nóng)區(qū)客戶的營銷方式
第四講:渠道開發(fā)—?jiǎng)?chuàng)新客戶關(guān)系的建立
基于中國的國情,客戶經(jīng)理同客戶先成為朋友,才有銷售成功的可能
1、客戶角色分類
2、決策者與執(zhí)行者的信息收集
3、信賴度—如何讓客戶相信我們銀行與客戶經(jīng)理
4、親和力—如何讓客戶喜歡并愿意與我們交往
5、人情—借力使力,快速接近客戶的法寶
案例:某銀行通過商圈營銷,成功開發(fā)某大型商場(chǎng)客戶資源。不僅大型商場(chǎng)開發(fā)成功,還帶動(dòng)了商場(chǎng)經(jīng)銷商客戶資源。
第五講:創(chuàng)新在實(shí)際工作中的應(yīng)用及方案推薦
當(dāng)請(qǐng)客吃飯已經(jīng)變成了大家的通用模式,你如何進(jìn)行創(chuàng)新
1、銀行業(yè)零售貸款營銷策略
2、方案的展示技巧—公眾演講訓(xùn)練
3、基于客戶決策者的營銷技巧
案例:給客戶賦能,站在客戶角度為客戶解決問題。某股份制銀行,通過為藥店連鎖企業(yè)客戶賦能成功轉(zhuǎn)介紹客戶10位以上。
第六講:客戶抗拒化解
沒有喜歡被改變,談判的技巧與實(shí)戰(zhàn)的應(yīng)用
1、客戶為什么會(huì)抗拒
2、沒有人喜歡被改變—祝英臺(tái)陷阱
3、接觸客戶抗拒的方法與技巧
第七講:創(chuàng)新獲客渠道的建立—開發(fā)客戶上下游金融鏈
當(dāng)客戶在為下決定而猶豫不決時(shí),你是否能快速的堅(jiān)定客戶的信心,讓他做出有利于我們的決定
1、締結(jié)客戶的原則
2、開發(fā)客戶上下游金融鏈的維護(hù)技巧
3、客戶轉(zhuǎn)介紹與客戶深度營銷
4、新媒體營銷的應(yīng)用
5、打造個(gè)人品牌讓客戶源源不斷的形成自我吸引力
第八講:政銀企聯(lián)盟—積微致遠(yuǎn)年終大客戶答謝會(huì)
1、 政銀企大客戶年終答謝會(huì)準(zhǔn)備
2、 政銀企大客戶答謝會(huì)流程
3、 政銀企大客戶答謝會(huì)產(chǎn)品推薦
4、 政銀企大客戶答謝會(huì)主題與客戶談資確定
5、 政銀企大客戶答謝會(huì)演練
確定主題
確定客戶類型
物料準(zhǔn)備
沙龍模擬演練
導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)與改進(jìn)
可根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況進(jìn)行解答
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