客戶分群精準(zhǔn)營銷策略

課程背景：

現(xiàn)在社會已經(jīng)進入了差異化和個性化的時代，顧客的需求也呈現(xiàn)出各自的特點。商業(yè)銀行也需要從過往前篇一律的無差異服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營幾類重點客戶群的個性化階段。每家銀行網(wǎng)點都具有不相同的客戶類型，如何以客戶為中心實現(xiàn)分群精準(zhǔn)服務(wù)營銷尤為關(guān)鍵。

課程對象：銀行總分行負責(zé)人、各部門管理層、支行長、業(yè)務(wù)骨干

課程介紹：

一、商業(yè)銀行發(fā)展的臨界點時刻

1）現(xiàn)代銀行的轉(zhuǎn)型發(fā)展路徑

2）金融科技對傳統(tǒng)銀行的沖擊

3）傳統(tǒng)商業(yè)銀行經(jīng)營的幾大誤區(qū)：品牌、產(chǎn)品、目標(biāo)客戶

4）國外社區(qū)金融探索：融入社區(qū)生活，關(guān)系型銀行

5）實現(xiàn)精準(zhǔn)客戶群營銷的價值所在

案例分析：智能手機的紅海戰(zhàn)爭啟示錄

二、支行周圍片區(qū)分析與定位

1）確定重點企業(yè)、商戶、社區(qū)；

2) 摸清客戶類型、資源狀況；

3) 收集客戶詳細資料；

4) 了解片區(qū)內(nèi)同業(yè)滲入的情況；

5）確定重點對象，根據(jù)客戶需求制定可行的營銷方案；

三、幾大重點客戶群經(jīng)營技巧

一）特定客群客戶開發(fā)邏輯

1、增值服務(wù)先行

2、切入點產(chǎn)品包

3、主打類產(chǎn)品包

4、持續(xù)金融服務(wù)

二）商貿(mào)戶營銷開拓的技巧

1、商區(qū)客戶的一般共性需求分析：結(jié)算類，融資類，個人家庭投資理財類。

2、商區(qū)客戶的營銷拜訪流程六部曲

3、商戶老板的溝通策略技巧

4、如何向商戶推薦我行優(yōu)勢產(chǎn)品：悅享商圈、POS，信貸等業(yè)務(wù)。

5、重點行業(yè)特點分析與攻略

家具建材行業(yè)分析

批發(fā)市場行業(yè)分析

連鎖行業(yè)分析

三農(nóng)行業(yè)分析

電商行業(yè)分析

三） 老年客戶群經(jīng)營策略

1、農(nóng)區(qū)和城區(qū)老年客戶差異

2、老年客戶群的一般需求分析：金融需求和非金融需求

3、老年客戶群獲客活動的設(shè)計：健康話題、廣場舞、禮品促銷活動

4、老年客戶開發(fā)的一般路徑：社區(qū)建立聯(lián)絡(luò)、關(guān)鍵人營銷、活動開展

5、支行配套個性化服務(wù)：老年專窗、專座、每周活動、專屬理財產(chǎn)品等

四）女性客戶群經(jīng)營策略

1、女性客戶群體細分：工薪階層、高收入群體

2、女性客戶群體需求分析：金融需求和非金融需求

3、女性客戶群體的活動設(shè)計：美麗、健康、修養(yǎng)、教育、消費等

4、女性客戶群體開發(fā)的一般路徑：影響力中心、線上活動、活動實施

5、支行配套個性化服務(wù)：網(wǎng)點氛圍、節(jié)日營銷、專屬理財?shù)?/span>

五）親子客戶群經(jīng)營策略

1、親子客戶群的需求分析

2、親子客戶群的活動設(shè)計：才藝展示、理財觀念、運動等

3、親子客戶群的開發(fā)路徑：渠道合作、活動開展、后續(xù)跟進

4、支行配套個性化服務(wù)：網(wǎng)點氛圍、孩子空間、少兒理財

四、總分行的支持和督導(dǎo)管理

1、統(tǒng)一思路 找準(zhǔn)定位

2、主打客戶群營銷方案設(shè)計

3、活動實施細則出臺與培訓(xùn)宣貫

4、總分行各科室協(xié)調(diào)一致促進變革

5、實施過程持續(xù)有效督導(dǎo)執(zhí)行