銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷力提升

課程背景：

基于銀行間業(yè)務(wù)激烈的競(jìng)爭(zhēng)大環(huán)境，聚焦客群的營(yíng)銷成為各大銀行營(yíng)銷的重點(diǎn)，銀行客戶經(jīng)理應(yīng)在以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)體系中，發(fā)揮著關(guān)鍵作用。但是客戶經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)解讀能力、營(yíng)銷創(chuàng)新能力、客戶經(jīng)營(yíng)能力和活動(dòng)策劃能力的缺失，導(dǎo)致了銀行績(jī)效提升完成的唯一觸手在完成業(yè)績(jī)時(shí)總是困難重重。特別是聚焦客群的營(yíng)銷策略，本課程旨在全面提升客戶經(jīng)理的綜合營(yíng)銷素質(zhì)，打造優(yōu)秀的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理

● 課程收益：

● 重新認(rèn)知銀行產(chǎn)品銷售系統(tǒng)

● 客戶真正需要什么，你靠什么吸引你的客戶？

● 產(chǎn)品賦能與產(chǎn)品熟知能力

● 產(chǎn)品呈現(xiàn)與產(chǎn)品演示能力

● 客戶開發(fā)與需求引導(dǎo)能力提升

● 客戶盤活與客戶維護(hù)能力

● 銷售活動(dòng)能力策劃與活動(dòng)組織能力提升

● 行業(yè)客戶分析能力提升與批量營(yíng)銷

課程特色:

● 實(shí)戰(zhàn)性：簡(jiǎn)單適用的工具與方法，避免復(fù)雜費(fèi)解的理論，有助于學(xué)員用于具體工作

● 互動(dòng)性：課程中互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、學(xué)員演練，有助于學(xué)員理解

● 創(chuàng)新性：以創(chuàng)新思維理念和系統(tǒng)思考方法進(jìn)行問(wèn)題分析，突破思維習(xí)慣，提升工作效率

課程大綱

第一講：目前我們的外部環(huán)境的困局

一、我們目前營(yíng)銷的困局

經(jīng)典案例分析

1. 狹窄框架效應(yīng)

舉例：什么事狹窄框架效應(yīng)

問(wèn)題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應(yīng)？

2. 舒適區(qū)的概念

為什么我們離不開自己的舒適區(qū)

我們的思維與實(shí)際工作出現(xiàn)了那些偏差

3. 建設(shè)銀行第二曲線與三大戰(zhàn)略。

4. 創(chuàng)新的概念與實(shí)際工作中的應(yīng)用

第二講：當(dāng)下客戶發(fā)生了什么變化

一、客戶的變化

1. 被賦權(quán)的客戶是萬(wàn)能的—價(jià)值四象限

2. 新時(shí)期營(yíng)銷客戶購(gòu)買決策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念與營(yíng)銷工作中的使用

點(diǎn)評(píng)：客戶發(fā)生了極大的變化，而我們的營(yíng)銷還是按原來(lái)老的方式，是造成我們營(yíng)銷困局最主要的方面。

小組討論：我們犯了那些錯(cuò)誤，如何進(jìn)行改變？

點(diǎn)評(píng)：從身邊自己被改變的消費(fèi)習(xí)慣看清自己營(yíng)銷的困局

二、營(yíng)銷如何改變

1. 消費(fèi)普及時(shí)代，營(yíng)銷做的是品質(zhì)、信息與便利

2. 消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷做得是個(gè)性化、內(nèi)容與體驗(yàn)

3. 消費(fèi)分級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷做得不僅是品質(zhì)，更是個(gè)性化

4. 營(yíng)銷工作需要我們的與時(shí)俱進(jìn)

案例分析

小組討論：在我們單位，有哪些營(yíng)銷工作應(yīng)該改進(jìn)？

練習(xí)題：如何把這幾項(xiàng)營(yíng)銷工作做好？

點(diǎn)評(píng)：將復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化，是工作的最高境界

第三講：客戶經(jīng)理能力提升之道

一、營(yíng)銷導(dǎo)航地圖

二、產(chǎn)能提升的三種策略

1. 流量策略

用戶思維就是以用戶為中心 

廳堂營(yíng)銷的模型

問(wèn)題：如何做廳堂營(yíng)銷，廳堂營(yíng)銷注意的關(guān)鍵點(diǎn)

解讀：為什么有時(shí)候我們的廳堂營(yíng)銷是無(wú)效的

2. 存量策略

客戶分層與客戶營(yíng)銷策略

客戶細(xì)分與客戶KYC

客戶分類與客戶營(yíng)銷六連環(huán)

1）到期類客戶及中收類客戶

2）睡眠客戶

3）臨界客戶及降級(jí)客戶

4）賬戶類及代發(fā)類客戶

5）高凈值客戶

6）貸款類客戶

客戶經(jīng)營(yíng)分類及營(yíng)銷策略

活客的三個(gè)思考方向

1）產(chǎn)品價(jià)值

2）用戶體驗(yàn)

3）以人為本

解讀：客戶分層及分類營(yíng)銷的重要性，不同的客戶要用不同的營(yíng)銷方式

活動(dòng)策略

1）高端維護(hù)活動(dòng)

2）臨界提升活動(dòng)

3）源頭挖潛活動(dòng)

4）睡客喚醒活動(dòng)

3. 獲客策略

第四講：公私聯(lián)動(dòng)與客戶深度營(yíng)銷

一、代發(fā)客群精準(zhǔn)分析

1、客群需求分析八步法

2、客群痛點(diǎn)挖掘與滿足措施

3、客群需求方向確定

二、代發(fā)匹配專屬產(chǎn)品

1、依據(jù)需求，如何為產(chǎn)品賦能

2、產(chǎn)品包裝的三個(gè)維度

3、定方案

活動(dòng)方案制定9要素

執(zhí)行案制定4要素（時(shí)間、人物、任務(wù)、完成標(biāo)準(zhǔn)）

宣傳方案制定4個(gè)維度

4、定管控

有效管控的必備要素

管控措施的具體實(shí)施

結(jié)果管控的復(fù)盤糾偏

三、出方案：代發(fā)薪客群精準(zhǔn)營(yíng)銷方案制定與解析（實(shí)操）

1、共創(chuàng)研討

2、導(dǎo)師現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

3、實(shí)戰(zhàn)分享

4、復(fù)盤優(yōu)化

5、方案展示與點(diǎn)評(píng)

6、營(yíng)銷方案的落地實(shí)施

四、商區(qū)客戶實(shí)戰(zhàn)策略

（一）、深耕商區(qū)：進(jìn)商區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

1、商戶客戶的一般共性需求

2、商戶客戶的拜訪流程

3、商戶客戶的溝通技巧

4、商戶客戶產(chǎn)品推薦技巧

（二）、深耕園區(qū)：進(jìn)園區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

1、對(duì)公營(yíng)銷與個(gè)人營(yíng)銷的異同

2、園區(qū)企業(yè)的拜訪模式

3、園區(qū)企業(yè)金融需求分析

4、公私聯(lián)動(dòng)技巧

（三）、經(jīng)營(yíng)性客群經(jīng)營(yíng)策略

1、經(jīng)營(yíng)性客群體細(xì)分：個(gè)體工商戶、小微企業(yè)

2、經(jīng)營(yíng)性客群需求分析：金融需求和非金融需求

3、經(jīng)營(yíng)性客群的活動(dòng)設(shè)計(jì)：趨勢(shì)、房地產(chǎn)、教育、消費(fèi)等

4、經(jīng)營(yíng)性開發(fā)的一般路徑：影響力中心、產(chǎn)業(yè)金融鏈、專業(yè)市場(chǎng)，支行配套個(gè)性化服務(wù)：網(wǎng)點(diǎn)氛圍、節(jié)日營(yíng)銷、專屬理財(cái)?shù)?/span>

五、客戶沙龍營(yíng)銷要點(diǎn)

1. 客戶沙龍準(zhǔn)備

2.  客戶沙龍流程

3. 產(chǎn)品如何推薦

4.  客戶談資與客戶沙龍主題的確定

第六講：客戶沙龍演練

確定主題

確定客戶類型

物料準(zhǔn)備

沙龍模擬演練

導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)與改進(jìn)

可根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況進(jìn)行解答