主講老師: | 張磊 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷是指企業(yè)通過市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、定價、促銷等一系列手段,將產(chǎn)品和服務(wù)推向目標(biāo)市場的行為。它是一種有計劃、有組織、有目的的市場推廣活動,旨在滿足客戶需求、提高品牌知名度和銷售額。營銷的核心是客戶,企業(yè)需要通過了解客戶需求、偏好和行為模式,制定相應(yīng)的營銷策略,以吸引客戶并保持其忠誠度。同時,營銷也需要不斷創(chuàng)新,以適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-02-02 12:58 |
課程背景:
銀行在不斷發(fā)展中,對公條線業(yè)務(wù)人員隊伍逐漸擴大,各行在未來戰(zhàn)略規(guī)劃中對對公業(yè)務(wù)及產(chǎn)品創(chuàng)新、研發(fā)等方面也提出了新的要求,尤其對對公客戶經(jīng)理團隊人員綜合能力方面提出了更高的要求,這包括對公客戶經(jīng)理角色認知、理清客戶決策關(guān)系、對公客戶關(guān)系建設(shè)與營銷服務(wù)能力等,以提升銀行對公客戶經(jīng)理的客戶攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力,避免與企業(yè)客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點,在現(xiàn)階段利率市場化與凈值化理財背景下,為對公客戶滋生出最大的商業(yè)價值,相信這是每個銀行對公客戶經(jīng)理都在思索和關(guān)注的問題。
課程收益:
l 學(xué)員進一步清晰競爭形勢下需繼續(xù)清晰定位和突破職業(yè)技能,樹立正確的職業(yè)觀
l 銀行客戶經(jīng)理能夠?qū)W會如何提升自身影響力,持續(xù)增進客戶信任的方法和策略
l 學(xué)員將學(xué)會銀行客戶關(guān)系管理的方法和策略,促進核心客戶穩(wěn)定與訂單再生
l 學(xué)會去理清客戶的決策流程,掌握并處理客戶關(guān)系,使?fàn)I銷行為達到最大化
l 使學(xué)員學(xué)會客戶關(guān)系管理中重要的自我管理的方法,提升工作效率促進職業(yè)發(fā)展
課程特色
l 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)
ü 課程規(guī)劃具有延續(xù)性,可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)銀行對公業(yè)務(wù)營銷全流程
ü 課程規(guī)劃區(qū)分階段性,可依學(xué)員程度不斷的進階學(xué)習(xí)
ü 網(wǎng)點崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí),可提升團隊的凝聚力與營銷效率
l 實踐性學(xué)習(xí)
ü 互動式小組教學(xué),配合實操演練,課程實踐性強
ü 實操性工具配合,高質(zhì)量案例演練,體驗性強,接地性高
ü 客戶關(guān)系管理結(jié)合資產(chǎn)配置,提高產(chǎn)品交叉持有率,產(chǎn)能快速飛躍
學(xué)員對象:對公客戶經(jīng)理,支行行長,條線負責(zé)人
授課天數(shù):2-4天,6小時/天
課程大綱
第一講:對公客戶經(jīng)理角色認知、挑戰(zhàn)與突破
一、對公客戶經(jīng)理角色認知、挑戰(zhàn)與突破
1. 學(xué)習(xí)之前......(與學(xué)員互動:引導(dǎo)工作思考)
2. 宏觀經(jīng)濟分析與近期金融熱點解讀
3. 銀行對公客戶經(jīng)理人所面臨的挑戰(zhàn)
4. 銀行對公客戶營銷流程與步驟簡析
5. 對公客戶經(jīng)理營銷六大問題
6. 對公客戶經(jīng)理的KASH法則
二、對公客戶經(jīng)理軟實力提升
1. 良好的職業(yè)品質(zhì)——客戶信賴的前提
2. 專業(yè)的職業(yè)形象——專業(yè)的營銷效果
3. 良好的營銷溝通——成交的根本保證
4. 識別并高效把握——客戶四大性格特點
5. 增近客戶關(guān)系技巧——角色互換
第二講:對公客戶決策關(guān)系與營銷時機把握
一、 理清客戶決策關(guān)系
1. 決策流程是客戶訂單能否成功關(guān)鍵
2. 銀行對公客戶銷售的三種客戶關(guān)系
3. 找出影響銀行客戶營銷關(guān)鍵人
4.MAN法則的運用
第三講:對公客戶關(guān)系管理
一、 客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)
1. 客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢
2. 客戶分層管理
3. 關(guān)系營銷
1) 關(guān)系營銷概述
2) 關(guān)系營銷實施
4. 客戶關(guān)系管理與客戶分析
1) 客戶分析
l 個性化需求與群體特征
l 客戶行為特征
2) 客戶識別
5. 客戶關(guān)系管理案例
第四講: 對公客戶營銷服務(wù)
一、對公營銷與FABE說明法則
1. 營銷心理學(xué)
2. FABE含意說明
3. FABE中客戶真正關(guān)心的重點
4. 代收代發(fā)業(yè)務(wù)FABE法則實操演練
5. 理財業(yè)務(wù)FABE法則實操演練
6. 公私聯(lián)動FABE法則實操演練
7. 保險產(chǎn)品FABE法則實操演練
8. 服務(wù)類與其他類產(chǎn)品FABE法則實操演練
二、電話約訪全流程
1. 電話約訪常見問題
2. 客戶經(jīng)理電話分類:約訪電話、營銷電話、服務(wù)電話
3. 電話約訪全流程與各步驟說明
4. 電話約訪全流程小結(jié)
5. 電話約訪檢核表介紹
6. 電話約訪異議問題處理
7. 電話約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)
8. 電話約訪全流程演練與通關(guān)
三、對公客戶開拓與溝通
1. 面談前的準(zhǔn)備與破冰
2. KYC的定義與要點
3. 提問力之問句的形式與分類:封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負向
4. KYC信息收集路徑
5. KYC邏輯樹練習(xí)
6. KYC要點說明與練習(xí)-代收業(yè)務(wù)
7. KYC要點說明與練習(xí)-代發(fā)業(yè)務(wù)
8. KYC要點說明與練習(xí)-理財業(yè)務(wù)
9. KYC要點說明與練習(xí)-外拓行外資源
10. KYC要點說明與練習(xí)-其他重點需求
四、對公營銷時機把握
小組討論:營銷角度的翻轉(zhuǎn)思考
1. 了解營銷流程的對于獲得成功銷售的影響
2. 企業(yè)客戶如何實現(xiàn)需求
1) 階段一 發(fā)現(xiàn)內(nèi)部需求
2) 階段二 內(nèi)部問題探討
3) 階段三 合作方案設(shè)計
4) 階段四 評估比較
5) 階段五 和銀行談判
6) 階段六 提交材料 項目實施
了解企業(yè)需求合作流程的對于獲得成功銷售的影響
第五講: 對公客戶異議處理與聯(lián)動維護
一、客戶異議處理
1. 客戶異議——是一種成交機會
2. 異議處理——排球法基本步驟
3. 處理實戰(zhàn)——異議處理九宮格話術(shù)設(shè)計與演練
二、對公客戶成交維護
1. 客戶成交——核心策略法則
2. 客戶成交——基本注意事項
3. 客戶投訴——基本處理技巧
第六講: 場景營銷聯(lián)動篇
一、 會議營銷公私聯(lián)動策劃
1. 理財沙龍(微沙)的作用
2. 理財沙龍(微沙)的策劃流程
3. 目標(biāo)客群的篩選
4. 核心產(chǎn)品與主題的定位
5. 活動會議前中后的注意事項
6. 如何辦好理財沙龍(微沙)
二、 理財沙龍與專題路演活動
1. 組織準(zhǔn)客戶名單
2. 專題路演活動(微沙)約訪前的準(zhǔn)備
3. 專題路演活動(微沙)電話約訪話術(shù)稿
4. 異議問題處理心法與技法
5. 邀請函設(shè)計與話術(shù)稿
6. 會場促成技巧
7. 狀況題現(xiàn)場實作(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案)
三、 情景模擬與通關(guān)演練
1、 個案分析與討論
2、 狀況題現(xiàn)場實作與通關(guān)(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案)
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