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商業(yè)銀行對公負(fù)債業(yè)務(wù)營銷技能提升

主講老師: 丁華 丁華

主講師資:丁華

課時(shí)安排: 2天/6小時(shí)一天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 銀行金融是以貨幣為基礎(chǔ),通過各種金融工具和服務(wù),為個(gè)人、企業(yè)和社會(huì)提供融資和投資服務(wù)的一種行業(yè)。它的主要功能包括存款、貸款、信用卡、外匯兌換、保險(xiǎn)等。銀行金融在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中扮演著至關(guān)重要的角色,對于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和保障社會(huì)穩(wěn)定具有重要意義。 銀行金融的業(yè)務(wù)范圍廣泛,包括國內(nèi)、國際本外幣金融市場相關(guān)交易、投資、理財(cái)、托管等業(yè)務(wù)。銀行不僅可以為企業(yè)提供融資支持,也可以為個(gè)人提供儲(chǔ)蓄、投資理財(cái)?shù)确?wù)。同時(shí),銀行還需要與客戶進(jìn)行有效的溝通和交流,了解客戶的需求和要求,為客戶提供全面、完善、專業(yè)的各項(xiàng)金融市場服務(wù)
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-02-18 11:23


培訓(xùn)時(shí)間:1天(6小時(shí))

培訓(xùn)對象:銀行對公客戶經(jīng)理、公司部人員及業(yè)務(wù)條線管理者

授課方式:知識(shí)點(diǎn)講解、案例分析、小組研討、情景演練

課程課綱:

一、 銀行負(fù)債業(yè)務(wù)營銷面臨形勢及思維觀念轉(zhuǎn)變

面臨形勢:

1. 經(jīng)濟(jì)下行導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營困難,違約風(fēng)險(xiǎn)逐漸加大

2. 利率市場化趨勢下,資金成本不斷上升

3. 規(guī)范表外融資造成銀行融資服務(wù)能力減弱

4. 財(cái)政存款營銷難度越來越大

5. 存款分流比較嚴(yán)重

思維觀念轉(zhuǎn)變——三個(gè)轉(zhuǎn)變一個(gè)回歸

1. 產(chǎn)品思維向客戶思維轉(zhuǎn)變

2. 關(guān)系營銷向價(jià)值營銷轉(zhuǎn)變

3. 客戶粗放式經(jīng)營向精細(xì)化經(jīng)營轉(zhuǎn)變(聚焦行業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈)

4. 對公營銷要回歸企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)

思考及小組研討:

在服務(wù)企業(yè)的過程中,銀行有哪些產(chǎn)品及服務(wù)可以幫助企業(yè)助力“開源節(jié)流”?

二、 銀行對公負(fù)債業(yè)務(wù)營銷路徑及目標(biāo)客戶獲?。?/span>

1.對公存款營銷路徑解析

2.銀行拓客應(yīng)具備“飲水思源”及“漏斗理論“的理念

3.銀行拓戶路徑:

1) 存量客戶深挖——四個(gè)邏輯關(guān)系

2) 與資源客戶構(gòu)建合作關(guān)系

3) 產(chǎn)品線上化----實(shí)現(xiàn)批量拓戶

案例:某分行拓戶新增構(gòu)建三級(jí)聯(lián)動(dòng)拓戶營銷體系,實(shí)現(xiàn)拓戶新增全轄金融機(jī)構(gòu)排名第一

4.拓戶渠道管理

1) 掛圖作業(yè)及轉(zhuǎn)化

2) 優(yōu)化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),合作共贏

三、 企業(yè)客戶需求分析

思考:了解我們的客戶嗎?(十分滿分,給自己打多少分?)

1.哪些渠道可以了解你客戶?

2.行業(yè)/企業(yè)客戶經(jīng)營信息分析(經(jīng)營痛點(diǎn))及商機(jī)研判工具

3.如何了解企業(yè)發(fā)展經(jīng)營的商業(yè)邏輯——六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

四、 企業(yè)客戶拜訪營銷實(shí)施技巧

案例分享1:某市中醫(yī)院營銷拜訪案例

案例分享2:某村級(jí)賬戶營銷拜訪案例

1. 營銷拜訪前充分的準(zhǔn)備

1) 企業(yè)客戶經(jīng)營信息了解及發(fā)展瓶頸預(yù)判

2) 小禮物的準(zhǔn)備

3) 營銷工具準(zhǔn)備

4) 約訪——如何提升約訪的成功率?

2. 拜訪營銷實(shí)施

案例分享1:寫字樓客戶拜訪營銷案例

案例分享2:某水泥廠法人拜訪營銷案例

案例分享3:某體檢機(jī)構(gòu)拜訪營銷案例

1) 拜訪關(guān)鍵人分析的三個(gè)維度

2) 與拜訪對象溝通的切入點(diǎn)及話術(shù)

3) 溝通交流過程中關(guān)鍵信息捕捉與探尋技巧

4) 客戶關(guān)鍵信息確認(rèn)及反饋

5) 如何為下次拜訪做鋪墊

3. 拜訪實(shí)施后執(zhí)行策略

1) 整理客戶拜訪信息及分析

2) 根據(jù)需求制定金融解決方案

3) 方案呈現(xiàn)策略及異議處理

4. 資源整合營銷執(zhí)行案例分享

五、 客戶維護(hù)與管理策略

1. 重點(diǎn)客戶建檔的重要性

2. 公私聯(lián)動(dòng)執(zhí)行策略

3. 客戶維護(hù)——“用心+組織利益+個(gè)人利益+人情”策略

案例分享:從銀行的大堂經(jīng)理到對公客戶經(jīng)理,從1個(gè)客戶到10個(gè)客戶,客戶存款從217萬到11億元的歷程

六、 課程回顧及現(xiàn)場答疑


 
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