【課程背景】

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下，營(yíng)銷模式也在不斷的被挑戰(zhàn)和更迭，隨著營(yíng)銷渠道逐漸多元化和專業(yè)化，如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中占據(jù)更多的份額，是很多公司需要重新思考的問(wèn)題：

? 在不斷變化的大環(huán)境中，如何保持相對(duì)穩(wěn)定且高效的營(yíng)銷模式

? 過(guò)去的營(yíng)銷模式有哪些地方需要迭代創(chuàng)新，迎合新時(shí)代消費(fèi)者

? 如何利用網(wǎng)絡(luò)打造和推廣爆款產(chǎn)品

? 如何運(yùn)用新零售平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

本次課程將從實(shí)際案例和上述痛點(diǎn)出發(fā)，以心理學(xué)和營(yíng)銷學(xué)為基礎(chǔ)，通過(guò)大量實(shí)際銷售案例和場(chǎng)景模擬，幫助銷售團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)識(shí)新零售營(yíng)銷時(shí)代的特點(diǎn)和消費(fèi)者心理，并且根據(jù)自己擅長(zhǎng)的營(yíng)銷模式，如何調(diào)整和迭代優(yōu)化，乘上“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的東風(fēng)，熟練運(yùn)用新?tīng)I(yíng)銷平臺(tái)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，提高公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。

【課程收益】

? 認(rèn)識(shí)并掌握新?tīng)I(yíng)銷時(shí)代的營(yíng)銷特點(diǎn)

? 學(xué)習(xí)把握新?tīng)I(yíng)銷時(shí)代的客戶需求和心理

? 學(xué)習(xí)掌握并綜合運(yùn)用新?tīng)I(yíng)銷平臺(tái)實(shí)現(xiàn)自身業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

? 掌握運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)增長(zhǎng)產(chǎn)品口碑

? 學(xué)習(xí)消除線上線下平臺(tái)隔閡，增加團(tuán)隊(duì)合作與溝通

【課程特色】

? 實(shí)用性強(qiáng)：理論+鮮活實(shí)例，內(nèi)容新穎且緊扣問(wèn)題痛點(diǎn)，簡(jiǎn)單易懂，學(xué)會(huì)立刻就能使用。

? 重視實(shí)踐：大量實(shí)踐與互動(dòng)環(huán)節(jié)，課程氛圍輕松愉快，讓學(xué)員在聯(lián)系與實(shí)踐中真正學(xué)會(huì)，學(xué)懂核心技術(shù)在復(fù)雜現(xiàn)實(shí)情況中的應(yīng)用。

? 發(fā)散思維：全程使用教練的啟發(fā)式教學(xué)，調(diào)動(dòng)學(xué)員積極思考。能夠應(yīng)用組織行為學(xué)、博物學(xué)、教練技術(shù)、顧問(wèn)技術(shù)、引導(dǎo)技術(shù)、催眠技術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)力、NLP等理論和實(shí)操為解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題提供有效方案，開(kāi)拓學(xué)員固化思維。

? 技術(shù)獨(dú)到：造夢(mèng)式催眠創(chuàng)始人，用獨(dú)特的心理學(xué)和管理學(xué)角度，以工科的邏輯思維，解讀和剖析人格特性，解決關(guān)鍵問(wèn)題。

【課程對(duì)象】中高層管理者、部門主管、團(tuán)隊(duì)主管、后備干部、資深員工等

【課程時(shí)長(zhǎng)】2天（支持1天精華版）（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、新?tīng)I(yíng)銷時(shí)代的變與不變

1.1 如何站在全局視角看待營(yíng)銷變革？

? 從企業(yè)層面

ü 發(fā)展方向 出現(xiàn)迷茫

ü 產(chǎn)品迭代 面臨壓力

ü 渠道巨變 帶來(lái)挑戰(zhàn)

ü 客戶群體 特征多樣

ü 案例：傳統(tǒng)快消行業(yè)老大的轉(zhuǎn)型壓力

? 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境

ü 宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)淺析

ü 市場(chǎng)環(huán)境變化概覽

ü 供給側(cè)改革的驅(qū)動(dòng)力

ü 案例：伊利牛奶的供給側(cè)改革做了哪些大膽嘗試

? 互聯(lián)網(wǎng)影響

ü 溝通形式的變化

ü 傳播形式的變化

ü 消費(fèi)形式的變化

ü 品牌引力的變化

ü 案例： 618年中大促看營(yíng)銷十大變化

? 技術(shù)變革帶來(lái)的創(chuàng)新推動(dòng)力

ü 工業(yè)4.0帶來(lái)的全新可能（設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、包裝、物流等）

ü AI(人工智能)、VR(虛擬現(xiàn)實(shí))、AR(增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)) 技術(shù)在消費(fèi)領(lǐng)域的廣闊前景

ü 云服務(wù)與大數(shù)據(jù)催生的新機(jī)會(huì)

ü 案例：大開(kāi)腦洞，VR/AR技術(shù)提升食品銷售體驗(yàn)

? 消費(fèi)者與消費(fèi)行為的變化催生新機(jī)會(huì)

ü 核心消費(fèi)人群在變化

ü 消費(fèi)行為習(xí)慣在變化

ü 消費(fèi)力在變化

ü 消費(fèi)升級(jí)下的全新機(jī)遇

ü 案例：從喜茶看消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的新機(jī)遇

? 渠道變革帶來(lái)的新機(jī)遇

ü 傳統(tǒng)渠道的互聯(lián)網(wǎng)+變革

ü 互聯(lián)網(wǎng)渠道的落地體驗(yàn)

ü 案例：便利蜂與企業(yè)客戶的新零售聯(lián)姻

1.2 不變的營(yíng)銷思維

? 銷售永遠(yuǎn)不變的25字箴言

ü 開(kāi)拓新客戶

ü 拓展全系列

ü 全面生動(dòng)化

ü 運(yùn)營(yíng)客戶卡

ü 建立好客情

? 生意思維的三個(gè)邏輯

? 銷售管理四個(gè)價(jià)值維度

? 銷售增長(zhǎng)與市場(chǎng)建設(shè)底層邏輯

ü 銷售漏斗

ü 銷售變量與衡量

ü 生意增長(zhǎng)路徑

二、如何五步讀懂新零售

2.1 如何理解新零售

? 阿里的“新零售”

? 京東的“無(wú)界營(yíng)銷”

? 線下渠道眼中的“創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷”

? 渠道新零售經(jīng)典范例淺析：京東與阿里的生鮮PK大戰(zhàn)

? 快銷品行業(yè)新零售成功案例剖析：一罐奶粉的新零售之旅

2.2  六“新”驅(qū)動(dòng)力（新零售新在何處）

? “新技術(shù)”：為營(yíng)銷創(chuàng)新提供可能

? “新需求”：為產(chǎn)品升級(jí)提供指引

? “新渠道”：為銷售增長(zhǎng)提供新機(jī)會(huì)

? “新場(chǎng)景”：產(chǎn)品與客戶建立溝通新橋梁

? “新傳播”新媒體：建立新鏈接

? “新模式”：創(chuàng)造合作新可能

2.3 變革的是形式，不變的是什么

? 人性層面

ü 洞察內(nèi)心深處的訴求

ü 滿足未被滿足的需要

?  案例：一家便利店如何一天賣出50盒哈根達(dá)斯

? 利益層面

ü 如何在新零售背景下實(shí)現(xiàn)互利

ü 如何通過(guò)與渠道商的合作實(shí)現(xiàn)新增長(zhǎng)

2.4 創(chuàng)新零售三大模型

? 人+貨+場(chǎng)=新零售（重構(gòu)）

? 數(shù)據(jù)+洞察+技術(shù)=產(chǎn)品創(chuàng)新

? 供應(yīng)鏈優(yōu)化下的利潤(rùn)增長(zhǎng)新機(jī)會(huì)

三、新時(shí)代的消費(fèi)者需求

3.1 銷售的四大問(wèn)題

? 銷售過(guò)程中銷的是什么？

? 銷售過(guò)程中售的是什么？

? 買賣過(guò)程中買的是什么？

? 買賣過(guò)程中賣的是什么？

? 討論：4大問(wèn)題如何應(yīng)用到現(xiàn)在銷售場(chǎng)景中

3.2 客戶購(gòu)買的心理分析

? 客戶為什么購(gòu)買？

? 客戶購(gòu)買6大心理問(wèn)題

ü 你是誰(shuí)？

ü 我為什么要買？

ü 我為什么在你這買？

ü 我萬(wàn)一吃虧了怎么辦？

ü 我為什么要現(xiàn)在就買？

ü 我為什么要在你這里再買？

ü 練習(xí)：為什么要買？

? 不同類型客戶的應(yīng)對(duì)策略

ü 老虎型客戶應(yīng)對(duì)技巧

ü 孔雀型客戶應(yīng)對(duì)技巧

ü 貓頭鷹型客戶應(yīng)對(duì)技巧

ü 考拉型客戶應(yīng)對(duì)技巧

ü 練習(xí)：分組練習(xí)，判斷你的伙伴類型

3.3 關(guān)鍵客戶的尋找跟進(jìn)與分析

?  如何進(jìn)行客戶分析

?  如何進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)

? 建立客戶關(guān)系—讓我們和客戶走得更近

ü 如何讓客戶喜歡你？

ü 客戶喜歡有特點(diǎn)的你

ü 客戶喜歡和他相似的你

? 探尋客戶需求

ü 客戶需求辨識(shí)心理技巧之“望”

ü 客戶需求辨識(shí)心理技巧之“聞”

ü 客戶需求辨識(shí)心理技巧之”問(wèn)“

ü 客戶需求辨識(shí)心理技巧之“切”

? 呈現(xiàn)產(chǎn)品與方案

ü 塑造產(chǎn)品價(jià)值

ü 進(jìn)行心理暗示

? 消除客戶疑慮

ü 找出客戶說(shuō)“不”的原因

ü 客戶疑慮消除技巧

? 推動(dòng)客戶成交

ü 成交關(guān)鍵點(diǎn)

ü 推動(dòng)成交心理技巧

? 售后與維護(hù)

ü 售后客戶心理維護(hù)

ü 客戶抱怨處理

ü 讓客戶重復(fù)購(gòu)買和轉(zhuǎn)介紹

四、新銷售時(shí)代的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

4.1 渠道與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

? MT/TT渠道現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)

ü 中國(guó)快銷品行業(yè)十年發(fā)展速覽

ü 渠道的變革

ü 主流MT渠道的分類/特色/銷售貢獻(xiàn)

? 快銷品行業(yè)后疫情時(shí)代的TT與MT渠道現(xiàn)狀

ü 疫情對(duì)TT/MT渠道到了的正面打擊與持續(xù)影響

ü 疫情過(guò)后，快消行業(yè)如何借勢(shì)渠道變革創(chuàng)造發(fā)展新機(jī)會(huì)

ü MT渠道疫情后的新變化

? MT渠道精耕與生意提升

ü MT渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)

ü 渠道定位與開(kāi)發(fā)策略

ü MT開(kāi)發(fā)流程與關(guān)鍵步驟

4.2 實(shí)戰(zhàn)模擬（第二天上午）

? 課題：渠道開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)還原

? 形式：根據(jù)不同客戶類型場(chǎng)景（第一天下午抽簽決定，第一天晚上進(jìn)行準(zhǔn)備），以舞臺(tái)劇形式，呈現(xiàn)一幕高效的客戶拜訪、渠道開(kāi)發(fā)與溝通談判場(chǎng)景。其他小組觀摩，評(píng)委組打分

? 要求：

ü 以小組為單位，全員參演

ü 每一小組展示時(shí)長(zhǎng)為15-20分（根據(jù)組別數(shù)量確定）

ü A角色代表公司業(yè)務(wù)人員，B角色代表客戶，根據(jù)實(shí)戰(zhàn)需求自行劃分

ü 將課堂所學(xué)知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，盡可能還原市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)真實(shí)性

ü 合理設(shè)計(jì)劇情中的矛盾、沖突，并能巧妙化解、應(yīng)對(duì)

五、新銷售時(shí)代產(chǎn)品爆款如何產(chǎn)生

5.1 企業(yè)為什么要做爆品

?  什么是爆品

?  什么是爆品？什么是爆款？什么是產(chǎn)品

?  爆品的本質(zhì)是什么？

? 企業(yè)如何才能打造出屬于自己的爆品？

? 爆品需具備關(guān)鍵因素

? 打造爆品的途徑

? 打造爆品有基本條件

? 打造爆品有公式，一個(gè)基礎(chǔ)，四個(gè)要點(diǎn)

? 打造爆品的流程

5.2 如何快速打造爆品

? 痛點(diǎn)法則

ü 找痛點(diǎn)是一切產(chǎn)品的基礎(chǔ)什么是痛點(diǎn)？

ü 痛點(diǎn)法則的三個(gè)行動(dòng)工具

? 尖叫點(diǎn)法則

ü 什么是產(chǎn)品的尖叫？

ü 尖叫點(diǎn)法則有的行動(dòng)工具

?  爆點(diǎn)法則

ü 爆點(diǎn)=引爆口碑

ü 營(yíng)銷傳播有三個(gè)大的時(shí)代

ü 如何引爆用戶口碑？

ü 爆點(diǎn)法則的行動(dòng)工具

ü 爆品必修課

ü 如何跳出免費(fèi)死亡陷阱

5.3 傳統(tǒng)企業(yè)的爆品戰(zhàn)略

? 傳統(tǒng)企業(yè)做爆品的瓶頸

? 傳統(tǒng)企業(yè)有三個(gè)最致命點(diǎn)

? 傳統(tǒng)企業(yè)的爆品武器

? 未來(lái)爆品的出路

5.4 推動(dòng)爆品的工具

? 廣告語(yǔ)：一句傳達(dá)價(jià)值的廣告語(yǔ)

? 攻心話術(shù)：一分鐘的說(shuō)辭

? 全套資料：一套路演資料

? 攻心宣傳資料：直達(dá)客戶心扉的宣傳資料

? 極具殺傷力的廣告：百看不厭并愿意分享的VCR

? 軟文：一組能夠破萬(wàn)的軟文

? 事件營(yíng)銷：一場(chǎng)精心策劃的事件營(yíng)銷

5.5 終端生意提升

? 渠道終端生意提升策略

ü 終端生意提升五步法

? 終端生意提升戰(zhàn)術(shù)

ü 終端生意提升關(guān)鍵4指標(biāo)

ü 終端生意提升核心8要素

? 實(shí)戰(zhàn)演練：如何制定高效的生意提升組合戰(zhàn)術(shù)