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鐵血軍團——打造狼性營銷隊伍

主講老師: 粟長風 粟長風

主講師資:粟長風

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷,是企業(yè)實現(xiàn)價值創(chuàng)造與傳遞的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。它涉及市場調(diào)研、產(chǎn)品策劃、品牌推廣、銷售促進等多個方面,旨在滿足消費者需求,實現(xiàn)企業(yè)與市場的良性互動。在營銷過程中,企業(yè)需深入了解消費者心理,精準定位目標市場,制定有效的營銷策略。同時,營銷也是企業(yè)塑造品牌形象、提升競爭力的重要手段。通過創(chuàng)新的營銷方式,企業(yè)能夠吸引更多消費者,實現(xiàn)銷售增長和市場份額的擴大。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-03-25 11:14


課程背景

在團隊平穩(wěn)發(fā)展階段,企業(yè)銷售團隊是否會出現(xiàn)下列情況:

團隊帶頭人脫離一線,只指揮不下場

團隊精英成員隨著收入增加失去“饑餓感”,進入養(yǎng)老躺平的模式

團隊老員工依仗經(jīng)驗和資歷,成為團隊“老油條”甚至“破壞者”

團隊內(nèi)部氛圍差,缺乏激情

銷售作為一個充滿挑戰(zhàn)并且充分競爭的崗位,需要銷售員本身具有極強的拼搏探索,下狠勁去克服困難的品質(zhì)和能力,躺平擺爛吃老本只會導致一個企業(yè)走向慢性死亡。因此培養(yǎng)打造一支具有狼性的狼性的“貪”、“殘”、“野”、“暴”的精英團隊,是一個公司業(yè)績的保障和持續(xù)發(fā)展的基石,也是帶動其他銷售團隊甚至公司文化的重要因素。

本次課程將從實際案例和上述痛點出發(fā),引導學員正確認識狼性精神,學習掌握將狼性精神融入到工作中,并且根據(jù)企業(yè)團隊成員特點,針對性打造一支精英狼性團隊,帶動公司競爭與拼搏的精神氣。

課程收益】

認識并學習狼性精神

將狼性精神融入銷售崗位與工作中

針對性打造一支精英狼性團隊

將狼性精神融入企業(yè)文化之中

課程特色

實用性強:理論+鮮活實例,內(nèi)容新穎且緊扣問題痛點,簡單易懂,學會立刻就能使用。

重視實踐:大量實踐與互動環(huán)節(jié),課程氛圍輕松愉快,讓學員在聯(lián)系與實踐中真正學會,學懂核心技術(shù)在復雜現(xiàn)實情況中的應用。

發(fā)散思維:全程使用教練的啟發(fā)式教學,調(diào)動學員積極思考。能夠應用組織行為學、博物學、教練技術(shù)、顧問技術(shù)、引導技術(shù)、催眠技術(shù)、領(lǐng)導力、NLP等理論和實操為解決現(xiàn)實問題提供有效方案,開拓學員固化思維。

技術(shù)獨到:造夢式催眠創(chuàng)始人,用獨特的心理學和管理學角度,以工科的邏輯思維,解讀和剖析人格特性,解決關(guān)鍵問題。

課程對象】

中高層管理者、部門主管、團隊主管、后備干部、資深員工等

【課程時長】

2(支持1天精華版)(6小時/天)

課程大綱

一、真狼性還是假狼性?

1.1.互動討論:強調(diào)員工絕對服從、高強度工作和嚴懲措施的是狼性文化嗎?

案例分析

互動討論

1.2 狼性銷售四大特征:

渴望生存——制造強烈的銷售動機,激發(fā)團隊潛能;

嗅覺靈敏——挖出潛在客戶,嗅到成交氣息;

死咬不放——鍛煉鍥而不舍、永不放棄的精神;

團隊協(xié)作——上下齊心,與隊友協(xié)作簽單。

1.3 狼性生存法則

從林生存法則一一從野性到爭霸的王道定勢

狼性成功法則一一從卓越到超強的實戰(zhàn)密碼

狼性團隊法則一一從群雄到陣勢的創(chuàng)贏布局

狼性員工法則一一從骨干到首領(lǐng)的晉升資本

狼性職場法則一一從實于到績效的終極突破

狼性營銷法則一一從市場到盈利的縱橫博弈

狼性管理法則一一從細節(jié)到戰(zhàn)略的強勢執(zhí)行

1.4 狼性的五種迷人魅力

充滿野性的淡定從容一一自信力

強烈的探索搜尋欲望一一理解力

攝人魂魄的震懾力量一一影響力

自我與他人的完美結(jié)合一一取悅力

從一而終的自我執(zhí)行一一恒定力

二、狼性在個人銷售的運用

2.1 狼的捕獵方式(對客戶)

敏銳捕捉機會(出擊快準狠)

注重“斗爭”策略

ü 跟蹤

ü 踩點

ü 埋伏

ü 伏擊

2.2 狼行千里,不屈不撓(耐心)

案例分析

情景模擬

2.3 群體作戰(zhàn),團隊精神

案例分析

情景模擬

互動討論

三、頭狼在團隊管理中的九大技巧

3.1 挖墻腳技巧

銷售管理者最大的成交不是成交客戶,而是成交銷售“人才”!

ü 世界上沒有垃圾,只有放錯地方的人才。——任正非

銷售經(jīng)理需要主動解決人才的問題

人才的分類

ü 人財

ü 人才

ü 人材

ü 人裁

人才的四個緯度

招聘與面試技巧:

ü 發(fā)現(xiàn)人才的六個渠道

ü 人才市場如何招聘

ü 挖墻腳技巧

好銷售在哪里?都在別人的企業(yè)里!

把招募“人財”當作大客戶銷售

挖墻腳的四個步驟

面試銷售員的話術(shù)

銷售崗前培訓技巧

ü 沒有被訓練的銷售員就等于沒有學會開槍的士兵走上 了戰(zhàn)場。——曹恒山

3.2 夸贊的能力-賞識管理

大棒還是面包?

堅持每天贊美兩次,你將擁有全世界的愛。

如何賞?——ABC法則

如何識?——因才適用

3.3 批評的藝術(shù)

批評也是一種藝術(shù)

不當?shù)呐u會導致團隊管理的混亂,會讓員工產(chǎn)生消極心態(tài)。

批評的流程

一分鐘批評法

先揚后抑批評法

3.4 開會的能力

能開高效會議的領(lǐng)導才是好領(lǐng)導

如何開晨會、周例會

銷售例會的流程

如何做“復盤”會(一個銷售行為結(jié)束后必須做復盤)

案例:聯(lián)想的復盤會

ü 復盤的好處

ü 復盤的種類

ü 復盤的流程

ü 復盤的注意點

一對一的會議如何召開

3.5 有效發(fā)問

選擇式提問技巧

ü 故事:三碗面

ü 選擇式的實戰(zhàn)應用:

① 選擇式邀約客戶

② 選擇式溝通

③ 選擇式締結(jié)

開放式——反問技巧

ü 故事:拂曉就撤退

ü 案例:連鎖店

ü 反問的好處:防止自以為是

ü 反問的話術(shù)

ü 課堂練習:A/B角色扮演

聆聽技巧

ü 30/70法則

ü 案例:聽老板的創(chuàng)業(yè)故事

ü 成為客戶的私人心理咨詢師

ü 成為良好傾聽者的8項秘訣

ü 微笑傾聽的力量

ü 三秒鐘法則

3.6 提高工作效率——工具:日清表

ü 比爾,蓋茨:能站著說完的就不要坐著說,能在辦公室解決的就不要進會議室去說,能寫個便條的東西就不要寫成文件。

開高效率會議

要事第一原則

日清表

把復雜的事情簡單化

討論:工作中還有哪些環(huán)節(jié)是可以做簡化的?

故事:最美麗的戰(zhàn)壕

3.7 授權(quán)的能力

猴子法則

有效授權(quán)才會激發(fā)團隊潛能。

善于授權(quán)才會培養(yǎng)人才。

授權(quán)的過程

3.8 高效率工作

要事第一

日清表

番茄工作法

20/80法則

3.9 狼王核心領(lǐng)導力——教練技術(shù)

教練型領(lǐng)導與普通領(lǐng)導的區(qū)別:

教練式——啟發(fā)下屬自己找到解決問題的方法

普通式——直接告訴員工該怎么做

教練式提問話術(shù)

故事:老鷹與鼴鼠

善于利用下屬智慧的領(lǐng)導才是好領(lǐng)導

四、狼性銷售的十大成交技巧

4.1 大客戶銷售法

效率最高的營銷模式

20/80法則

大客戶的分類方法

大客戶的需求分析

如何獲取優(yōu)質(zhì)客戶

大客戶信息搜集與建檔

如何通過微信與大客戶產(chǎn)生粘性

獲取大客戶的“信任”

4.2 成交時機的把握

狼性之一——對成交信息的敏銳嗅覺

沒有最好的成交技巧,卻有最好的成交時機!——湯姆.霍普金斯

客戶想要成交的8個提前信息

從肢體語言中獲取成交前的信息

4.3 殺單法——輪殺技巧

殺單的真實目的——逼出抗拒

殺單的工具——合同

合同成交法的流程和注意

單兵時代已經(jīng)過去,團隊協(xié)作簽單才是王道!

輪殺技巧:一殺、二殺、三殺……

團隊協(xié)作成交成功率是單兵作戰(zhàn)成功率的2.5倍!

課堂練習:輪殺練習 輪殺話術(shù)的設(shè)計

4.4  解除客戶抗拒

為什么不成交?因為抗拒沒有被解決

說出來的抗拒都不是真正的抗拒!

解決客戶抗拒的絕招:“平行架構(gòu)法”

在不與客戶辯論的情況下說服客戶

平行架構(gòu)法的流程 課堂練習解除抗拒

4.5 “將軍”成交法

解決客戶的反悔

4.6 短缺策略

物以稀為貴——饑餓營銷

短缺策略的三個步驟

課堂角色扮演

4.7 從眾策略

牧群理論  從眾策略的實施步驟

4.8 FBI銷售法

特點(Feature)

好處(Benefit)(利益)

舉例(Illustrate)

4.9 假設(shè)成交法

4.10 “起死回生法”或“門把銷售法”

五、狼性團隊的管理模式

5.1 銷售團隊管理要求

銷售管理的核心

如何制定銷售目標

銷售團隊的推銷原則

銷售團隊的建設(shè)、管理與運作

管理分析與決策方法

建立高效團隊

5.2 銷售人員的薪酬設(shè)計

“銷售模式”與薪酬設(shè)計

“市場策略”與薪酬設(shè)計

“設(shè)計與適用”與薪酬設(shè)計

5.3 銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導團隊

識別團隊的發(fā)展階段

團隊領(lǐng)導的兩種行為

四種不同的團隊領(lǐng)導方法

銷售員四大分類

ü 四類銷售員的不同管理風格

何謂領(lǐng)導風格?

ü 關(guān)系導向與工作導向領(lǐng)導

駕馭明星員工的技巧

正確處理下屬問題

測試:士氣狀態(tài)自測評分

贏得下屬的忠心

責備下屬的技巧

防止銷售隊員老化的方法

5.4 銷售隊伍的有效激勵

銷售隊伍的激勵原理與方法

員工成長的過程

人性需求的五個層次

激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則

金錢以外的14種激勵方法

六、打造一支專屬企業(yè)的精英狼性團隊

6.1 評估銷售團隊

銷售團隊的動蕩因素

銷售團隊的潰散類型

銷售團隊各種狀態(tài)的應對措施

6.2 優(yōu)秀銷售團隊建設(shè)

優(yōu)秀團隊的特征

士氣低落的原因

團隊發(fā)展的階段

分析團隊中的角色

團隊建設(shè)的原則和途徑

團隊中的沖突

6.3 銷售人員的在崗評價

三維度評價法

評價后的四種典型動作

性格分析模型

6.4 潛意識探索:子人格體驗

案例分析(頭狼、明星員工,員工骨干)

互動交流

6.5 針對銷售隊伍實施隨崗輔導

隨崗輔導的重要意義及內(nèi)容

銷售動作的隨崗訓練程序

提高新人的留存率

個別輔導和電話輔導

隨訪觀察時的注意點

6.6 狼型銷售團隊文化塑造

十大文化塑造高績效銷售團隊

文化根植大腦的戰(zhàn)略思路

文化根植大腦心理規(guī)律?


 
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