【課程背景】

隨著環(huán)境和時代發(fā)展，日新月異的發(fā)展趨勢讓部分銷售團隊越來越無法適應(yīng)新環(huán)境而業(yè)績不佳，甚至出現(xiàn)持續(xù)的下滑狀況。銷售團隊的困擾往往來自于多重因素，包括新銷售模式的調(diào)整，新時代員工的管理，新零售店鋪的運營等，在迭代速度日漸頻繁，試錯成本不斷增加的當下，如何高效適應(yīng)新時代，精確找到發(fā)展瓶頸的癥結(jié)并調(diào)整迭代，在劇烈變化的環(huán)境中保持銷售團隊的進取心和工作狀態(tài)，成為各銷售團隊面臨的突出問題。

本次課程將從上述痛點出發(fā)，借助大量營銷案例分析和實戰(zhàn)演練，讓學員認識并了解Z時代銷售特點和客戶需求，并掌握銷售團隊管理的技巧，以及針對95,00后等新時代員工的管理模式迭代變更。

【課程收益】

? 了解并掌握Z時代銷售特點和用戶需求

? 新零售時代店鋪運營模式迭代

? 銷售團隊中新時代成員的管理模式迭代

? 學習掌握銷售團隊管理的實用技巧

【課程特色】

? 實用性強：理論+鮮活實例，內(nèi)容新穎且緊扣問題痛點，簡單易懂，學會立刻就能使用。

? 重視實踐：大量實踐與互動環(huán)節(jié)，課程氛圍輕松愉快，讓學員在聯(lián)系與實踐中真正學會，學懂核心技術(shù)在復(fù)雜現(xiàn)實情況中的應(yīng)用。

? 發(fā)散思維：全程使用教練的啟發(fā)式教學，調(diào)動學員積極思考。能夠應(yīng)用組織行為學、博物學、教練技術(shù)、顧問技術(shù)、引導(dǎo)技術(shù)、催眠技術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)力、NLP等理論和實操為解決現(xiàn)實問題提供有效方案，開拓學員固化思維。

? 技術(shù)獨到：造夢式催眠創(chuàng)始人，用獨特的心理學和管理學角度，以工科的邏輯思維，解讀和剖析人格特性，解決關(guān)鍵問題。

【課程對象】

中高層管理者、部門主管、團隊主管、后備干部、資深員工等

【課程時長】

2天（支持1天精華版）（6小時/天）

【課程大綱】

一、銷售新時代的“?！迸c“機”

1.1 大環(huán)境的變化

? 政策變化

? 同業(yè)競爭

? 行業(yè)案例分析

? 小組討論：XX企業(yè)的變化

1.2 行業(yè)的“?！?/span>

? 互聯(lián)網(wǎng)對實體門店的沖擊

? 渠道差異化的博弈

? 友商的新招數(shù)

? 品牌商的新戰(zhàn)略

1.3 行業(yè)的“機”

? 新零售線下賣場趨勢分享

? 3C行業(yè)發(fā)展報告解讀

? 彎道超車：消費升級 Vs. 消費降級

1.4 新時代客戶眾生相

? 什么是消費者？

ü 什么是需求？如何辨別需求？

ü 什么是消費能力？如何辨別消費能力？

ü 顧客心中永恒不變的六大問句

? 客戶分析

ü 現(xiàn)有顧客、潛在顧客、未來顧客

ü 商務(wù)客戶畫像及買點

ü 潮流客戶畫像及買點

? 顧客購買習慣的變化

ü 數(shù)據(jù)統(tǒng)計表格

ü 便利

ü 健康

? 消費者研究的結(jié)構(gòu)化思考

消費者研究方法及對營銷策略的應(yīng)用

ü 消費者定位的八個維度

ü 消費人群細分與商業(yè)機會

ü 新視角：00后新生代消費者研究解析

ü 案例分析：因為不同 所以喜愛——躬身入局 走近新生代

1.5 新員工價值觀念沖突

? Z時代群體特征分析

ü 關(guān)于新生代的“形容詞”

ü 集體主義VS個人利益---價值觀變遷的影響；

ü 封閉VS開發(fā)---社會文化環(huán)境的影響；

ü 權(quán)威服從VS自我中心---原生家庭教養(yǎng)方式變化的影響；

ü 單元VS整合---職業(yè)生涯階段特點的影響；

ü 城里VS城外---新生代的需求特點及差異

二、迭代銷售模式的底層邏輯

2.1 商業(yè)邏輯與營銷核心

? 商業(yè)目標的兩重模式

? 交易推動的要素組合

? 互聯(lián)網(wǎng)運營的核心脈絡(luò)

? 營銷商業(yè)目標達成的四大關(guān)鍵機制

2.2 市場分析與用戶洞察

? 2022銀行營銷市場研究與趨勢報告

? 內(nèi)容營銷與抖音、小紅書2021年度報告解讀

? 私域營銷與快手、企微2021年度私域報告解讀

? 圈層營銷與社交媒體2021年度報告解讀

? 用戶洞察：精神屬性、關(guān)系價值、圈層歸屬

2.3 營銷七步與邏輯地圖

? 價值定位與品牌升級理論

? 節(jié)點梳理與營銷觸點挖掘

? 場景體驗與超級口碑傳播

? 營銷創(chuàng)意與品牌營銷表達

? 內(nèi)容布局與新媒平臺傳播

? 私域經(jīng)營與用戶價值轉(zhuǎn)化

? 數(shù)據(jù)賦能與商業(yè)模式升級

2.4 基于用戶的價值定位

? 基于品牌的用戶畫像

? 基于用戶的價值邏輯

? 產(chǎn)品實用價值分析

? 產(chǎn)品情緒價值分析

? 差異化價值定位

? 價值塑造與核心提煉

三、新時代營銷團隊能力優(yōu)化

3.1 關(guān)鍵場景體驗提升與信息呈現(xiàn)

? 引發(fā)關(guān)注關(guān)鍵場景與關(guān)鍵信息呈現(xiàn)

? 掃除用戶探索障礙的關(guān)鍵場景與關(guān)鍵信息提煉

? 用戶完美體驗的關(guān)鍵節(jié)點與關(guān)鍵信息提煉

? 提升用戶粘性的關(guān)鍵節(jié)點與相關(guān)信息提煉

? 提升用戶轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵節(jié)點與關(guān)鍵信息提煉

? 基于用戶生命周期的體驗場景模型與實操應(yīng)用

3.2 營銷表達的邏輯推理

? 基于邏輯推理的147條營銷表達矩陣

? 影響行為決策的用戶動因分析

? 支撐動因的感性與理性要素

? 要素表達四個關(guān)鍵技巧

? 活動營銷的核心原則

? 活動營銷的12步結(jié)構(gòu)模型

? 活動營銷的落地與推動措施

3.3 內(nèi)容傳播的媒體工具應(yīng)用

? 跨越時空的信息傳遞依托

? 典型媒體與非典型媒體分類

? 典型媒體的時代發(fā)展與核心變化

? 新媒體關(guān)鍵特征與應(yīng)用案例分析

? 個人博客、搜索引擎、社交網(wǎng)絡(luò)三大功能形態(tài)

? 主流新媒體平臺核心邏輯與應(yīng)用說明

? 爆款推文創(chuàng)作模型與實操訓(xùn)練

? 爆款短視頻創(chuàng)作模型與實操訓(xùn)練

3.4 私域經(jīng)營的長期轉(zhuǎn)化邏輯

? 私域經(jīng)營的3*3*3矩陣模型

? 私域獲客規(guī)模化操作

? 私域運營精細化操作

? 私域轉(zhuǎn)化全域化操作

? 私域營銷中社群技術(shù)應(yīng)用

? 私域營銷中轉(zhuǎn)化漏斗模型

四、營銷團隊管理與賦能

4.1 Z時代員工管理的心理學策略

? 心理契約管理；

? 情感賬戶管理；

? 心理資本管理；

? 歸屬管管理

? 生涯發(fā)展管理；

? 運用行為模型：ABC

? 視頻、案例

4.2 Z時代員工管理的“星座識人”法

? 風向星座；

? 土向星座；

? 水向星座；

? 火向星座；

? 互動游戲：不同星座的特點及關(guān)系

? 運用行為模型：ABC

? 視頻、案例

4.3 Z時代銷售團隊管理者的管理迭變力

? 自我角色的迭變；

? 針對Z時代人群的特點，銷售型團隊管理者的五項核心能力的迭變；

? 新時代下，個人成長企業(yè)發(fā)展一致的向上迭變能力；

4.4 新生代深層剖析

? 新生代對待權(quán)威的態(tài)度

? 新生代對待工作的態(tài)度

ü 本能需求

ü 自我實現(xiàn)的需求

? 新生代對待自己的態(tài)度

? 新生代心理特征形成的背景

ü 溫飽問題已經(jīng)解決

ü 家里孩子少

ü 父母關(guān)注多

ü 父母真正的陪伴少

ü 電子產(chǎn)品的極大豐富化

? 新生代員工真實調(diào)研情況分析

ü 新生代員工的四大特征

ü 各年齡層理想領(lǐng)導(dǎo)畫像

? 頭腦風暴：當趨勢不可逆的情況下，如何更好的領(lǐng)導(dǎo)年輕人的團隊

4.5 做教練型管理層

? 培育的重要性-不同角度的需求

? 管理者擔心的問題

? 培育下屬的途徑和時機

? 了解下屬的培育需求

ü 工作分析

ü 問題分析

ü 組織分析

ü 生涯分析

? 制定OJT培訓(xùn)計劃

? 常用輔導(dǎo)方法

ü 面談式輔導(dǎo)

ü 成功型輔導(dǎo)

ü 改進型輔導(dǎo)

ü 走動式輔導(dǎo)法

4.6 如何激勵你的員工

? 有趣的調(diào)研：經(jīng)理們的猜測  Vs. 走進下屬的心

? 四大主流激勵理論

ü 馬斯諾的需求層次論

ü 期望理論

ü 雙因素理論

ü 公平理論

? 員工的能量=動力+能力

? 案例討論：王華應(yīng)該如何開展工作

? 員工激勵的兩個方向——物質(zhì)激勵&非物質(zhì)激勵

? 激勵原則

? 不同的人有不同的激勵方法

ü 核心員工 Vs.一般員工

ü 追求舒適者Vs.追求機會者Vs.追求發(fā)展者

ü 優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員Vs.一般業(yè)務(wù)人員

五、新時代終端店鋪業(yè)績提升實戰(zhàn)演練

5.1 門店銷售技能實務(wù)之一：自我形象

? 儀容儀表

? 銷售禮儀

? 小組演練：現(xiàn)場練習

5.2 門店銷售技能實務(wù)之二：門店運營

? 門店陳列

ü 陳列532法

ü 顏色區(qū)分法

ü 銷量相輔

? 視頻分享及小組演練：如何做好店內(nèi)陳列

? 營業(yè)前的準備

? 營業(yè)中的話術(shù)

5.3 門店銷售技能實務(wù)之三：產(chǎn)品的技能

? 專業(yè)的產(chǎn)品知識

ü 產(chǎn)品技術(shù)知識：數(shù)據(jù)、性能、市場

ü 競品技術(shù)知識：比較、趨勢、市場

ü 客戶心理知識：偏好、感覺、認知

ü 標售流程知識：特優(yōu)利、關(guān)系、售后

? 行業(yè)知識

ü 行業(yè)知識

ü 產(chǎn)品知識

ü 競品知識

ü 小組練習：一句話說賣點

5.4 門店銷售技能實務(wù)之四：態(tài)度與銷售技能

? 門店銷售的意義與態(tài)度

? 門店銷售的技能

ü 最基本的銷售技能——說話

①　主導(dǎo)

②　迎合

③　墊子

④　制約

ü 最實用的銷售技能——傾聽

①　聆聽的4個層面

②　聆聽的13個技巧

③　效果最好的銷售技能——SPIN銷售法

? 處理異議的技巧：漏斗式處理法

ü 8種顧客識別法

ü POA行動力模型

ü 實踐三板斧

ü 五維驅(qū)動自測表

ü 人際交往能力測試

ü 小組演練：現(xiàn)場達成銷售

5.5 終端門店業(yè)績提升密碼

? 提量靠系統(tǒng)

ü 經(jīng)營模式的變革

ü 終端績效提升體系的建立（招募、考核、薪酬、培訓(xùn)）

? 改善在門店

ü 改善聚焦“三提升”

ü 轉(zhuǎn)化率提升

ü 客單價提升

ü 滿意度提升

? 盤點影響門店經(jīng)營管理的要素

ü 好戰(zhàn)略（重點講）

ü 好文化（重點講）

ü 好管理（重點講）

ü 好引流

ü 好陳列

ü 好體驗

ü 好服務(wù)（重點講）

ü 好成交

? 抓住新零售的七十二番變化

ü 直播間：一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員一定是一個合格的網(wǎng)紅

ü 做微商：朋友圈營銷放大招