銷售拜訪培訓(xùn)手冊

【課程目標(biāo)】

理解并應(yīng)用有效的客戶拜訪步驟

學(xué)會通過有效的客戶拜訪推動銷售

基于客戶思維邏輯制定拜訪計劃

提升專業(yè)化銷售和贏得信任的能力

提升專業(yè)拜訪能力，達(dá)成銷售目標(biāo)

【課程時間】1-2天，6小時/天

【授課對象】銷售經(jīng)理、銷售主管

【授課方式】講授、案例分享、角色演練、小組討論、場景模擬、游戲體驗(yàn)

【課程大綱】

【案例】入課程：罵人都需要練習(xí)  

1、作為銷售我們知道“我們知道什么”嗎？

2、銷售為什么要拜訪客戶？

3、客戶為什么百忙之中要見你？

第一部分：售前

第一步：準(zhǔn)備階段

1、目標(biāo)的制定：

1）如何獲取客戶行動承諾；

2）行動承諾的標(biāo)準(zhǔn)；

【案例分析】：用行動承諾檢查

3）不同階段的拜訪目標(biāo)；

【練習(xí)】針對某一個客戶制動拜訪的目標(biāo)

2、客戶信息的準(zhǔn)備

【分析】小組討論拜訪中我們需要準(zhǔn)備哪些信息

1）收集相關(guān)行業(yè)信息；
2）收集行業(yè)內(nèi)競爭情況；
3）收集相關(guān)行業(yè)搜索推廣解決方案的成功案例；

3、發(fā)展支持論據(jù)

 預(yù)見客戶可能的各種反應(yīng)，并提前做出回復(fù)的對策

【案例分析】漣漪水店

4、準(zhǔn)備所有的工具

提問討論：按照小組加分制。

制作拜訪工具包

5、有效的約見客戶的理由

PPP模型

【案例討論】針對自己客戶分享下一次拜訪客戶的約見理由

第二部分：售中

第二步：銷售陳述階段

1、有效開場

1）第一印象的4/20原則

2）寒暄拉近距離：視頻，寒暄遵循的原則；

3）自我介紹——自我介紹的模板

【角色演練】針對之前選擇的客戶，面向一個陌生角色制定一段開場白

4）激發(fā)興趣：引入第三方成功故事，第三方成功故事的要素

【練習(xí)】編寫一個第三方成功故事

2、產(chǎn)品呈現(xiàn)

1）有效的傾聽

視頻分享：面對同一個銷售場景，傾聽與不傾聽的差距

2）有效合理的回應(yīng)5種方式技巧

3）差異化呈現(xiàn)：差異化模型W-S-H

【案例】：六個核桃的差異化戰(zhàn)略

4）優(yōu)勢呈現(xiàn)：基于客戶的場景和需求的spar呈現(xiàn)法則

【演練】實(shí)戰(zhàn)演練：小組pk

5）產(chǎn)品賣點(diǎn)七點(diǎn)歸納法

【演練】實(shí)戰(zhàn)演練：制定出本公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)

第三步：信息收集階段

1、制作未知問題清單

【案列】德國女排與日本女排

2、客戶需求三角模型，深挖客戶動機(jī)

第四步：溝通與說服

1、提問的方式

1）【思考】銷售說話的的原因是什么

單一陳述與互動式提問的區(qū)別？

2）提問的方式

【案例】視頻案列分享

3）問題的種類

4）溝通視窗

5）客戶決策的過程：傳統(tǒng)銷售與合作經(jīng)營銷售模式

6）溝通視窗的溝通技巧

7）合作經(jīng)營與溝通視窗

3、說服

1）理性與情感的說服

2)不同學(xué)歷與不同文化程度的說服技巧

【案例】：喬致庸說服俄羅斯茶商

第五步：處理異議

【思考】客戶不愿意做出行動承諾的原因？

1、顧慮與異議

2、處理異議的LSC模型

【案例】同樣的銷售場景不同銷售對異議的處理方式

3、處理異議的步驟

4、理客戶沖突管理及維護(hù)客情

第三部分：售后

第六步：總結(jié)確認(rèn)

1、總結(jié)確認(rèn)的流程

【案例 】結(jié)案時多余的談話

2、總結(jié)確認(rèn)的方式

3、郵件總結(jié)確認(rèn)要素：案例分析

【實(shí)戰(zhàn)演練】：

針對之前客戶拜訪，寫出總結(jié)確認(rèn)話術(shù)。

針對之前客戶拜訪，完成一封拜訪總計郵件。

第七步：信息處理

第八步：行動分析

拜訪評估的內(nèi)容

自我分析的

回款提升方案

【案例】堅持就是勝利，柔道冠軍

【實(shí)戰(zhàn)演練】完成此次拜訪的評估表