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銀行對公擴戶增效精準(zhǔn)營銷實戰(zhàn)創(chuàng)新

主講老師: 楊泰亮 楊泰亮

主講師資:楊泰亮

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 銀行是依法成立的金融機構(gòu),主要經(jīng)營貨幣信貸業(yè)務(wù)。銀行按類型分為中央銀行、政策性銀行、商業(yè)銀行等,各自承擔(dān)不同職責(zé)。作為國民經(jīng)濟運轉(zhuǎn)的樞紐,銀行不僅提供存款、貸款、匯款等基礎(chǔ)金融服務(wù),還通過貨幣供應(yīng)、風(fēng)險管理等功能,對經(jīng)濟活動產(chǎn)生重要影響。同時,隨著科技的發(fā)展,銀行還提供了網(wǎng)上銀行和電子業(yè)務(wù)等便捷服務(wù)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-05-31 12:19


【課程背景】

后疫情時代,金融業(yè)競爭已經(jīng)進入到白熱化的短兵相接階段,銀行同業(yè)競爭進入到了客戶資源競爭階段,在產(chǎn)品和服務(wù)各有所長的背景下,培養(yǎng)出一批職業(yè)客戶經(jīng)理人,將是未來3-5年銀行對公市場開拓的主要力量,而系統(tǒng)性的擴戶技巧將是未來增效的基礎(chǔ)必備能力。數(shù)據(jù)顯示,進行存量客戶挖掘增效的成本,低于新擴戶開發(fā)成本6-10倍。精準(zhǔn)識別存量中20%高價值客戶,并形成一套簡單、實效、易復(fù)制的機制方法,減少存量客戶流失、激活增效高價值客戶產(chǎn)能也需要方式方法。

【課程收益】

通過政策解讀和行業(yè)發(fā)展分析,樹立職業(yè)對公經(jīng)理人理念;

通過數(shù)據(jù)分析和案例解讀,增強對公業(yè)務(wù)市場的信心和動力;

提升對公業(yè)務(wù)人員客戶管理能力,系統(tǒng)性掌握擴戶營銷方法 ;

學(xué)習(xí)平臺型沙龍組織與實施方法,讓存量客戶主動參與進而增效。

【課程特色】

講方法,答疑問,給工具,

授必有成,學(xué)完即用,

全程互動,情景模擬,

模型導(dǎo)入,追蹤落地。

【課程對象】

網(wǎng)點負(fù)責(zé)人/對公經(jīng)理/綜合經(jīng)理/對公條線相關(guān)崗

【課程時長】

2

【課程大綱】

一、銀行對公市場的發(fā)展現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)

1、政策與行業(yè)對對公市場的發(fā)展與挑戰(zhàn)分析

2、銀行所在地應(yīng)發(fā)展的對公業(yè)務(wù)重點方向

小組分析:本地區(qū)對公業(yè)務(wù)的目標(biāo)行業(yè)發(fā)展方向?

 

3、對公業(yè)務(wù)人員素養(yǎng)的發(fā)展與市場需求

4、職業(yè)對公經(jīng)理人員的能力與素養(yǎng)

 

二、對公客戶擴戶增效的精準(zhǔn)分類管理

1、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)差異化轉(zhuǎn)型趨勢

2、對公業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的客戶精準(zhǔn)分類管理(方法和工具)

3、對公產(chǎn)品的“開源節(jié)流”分類配置營銷

小組討論:

1)哪些產(chǎn)品對于客戶可以“開源”增效

2)哪些產(chǎn)品對于客戶可以“節(jié)流”降本

3)哪些產(chǎn)品可以增加存款

4)哪些產(chǎn)品對銀行成本消耗低

5)哪些產(chǎn)品可以降低授信風(fēng)險

6)哪些產(chǎn)品可以形成關(guān)聯(lián)營銷

7)哪些產(chǎn)品對銀行風(fēng)險資產(chǎn)消耗少

8)哪些產(chǎn)品可以增加中間業(yè)務(wù)收益

9)哪些產(chǎn)品可以作為敲門磚性工具

10)哪些產(chǎn)品可以幫助銀行增加客戶群體

 

三、對公業(yè)務(wù)行業(yè)開發(fā)與客戶分析

1、存量客戶現(xiàn)狀的5大類別

小組討論:

1)不了解客戶的原因

2)客戶貢獻值低的原因

3)客戶流失嚴(yán)重的原因

4)客戶需求多元化的方向

5)優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)難得內(nèi)外因

 

2、存量客戶有效盤點的6個維度

3、區(qū)域市場行業(yè)分析的重要意義

4、區(qū)域市場行業(yè)數(shù)據(jù)采集與資料收集方法

5、區(qū)域市場客戶采集與篩選的8個維度

小組討論:

影響關(guān)鍵產(chǎn)能的是哪些維度及其原因

 

四、擴戶營銷技巧

1、區(qū)域市場行業(yè)與渠道的分析與篩選

案例分析:

某支行所在區(qū)域基于地域和政策的行業(yè)發(fā)展趨勢預(yù)測

2、目標(biāo)區(qū)域獲客有效渠道及5個信息收集工具

3、目標(biāo)客戶信息分析與商機研判

4、拜訪前準(zhǔn)備

1)設(shè)定拜訪主次要目標(biāo)結(jié)果

2)拜訪流程預(yù)演與意外準(zhǔn)備

3)拜訪前3準(zhǔn)備

5、拉近客戶關(guān)系的3個必要觀察

案例分析:

從圖中分析企業(yè)特點,找出談話開始的贊美方向

6、拜訪中的“五說八問四做”

案例模擬:

客戶異議分類與拒絕話術(shù)隔離模擬訓(xùn)練

7、拜訪后的跟進營銷“三件事”

8、維護客戶關(guān)系的“七步曲”

9、維護客戶關(guān)系的“四到位”

10、流失挽回客戶的“三要領(lǐng)”

11、企業(yè)法人及股東的6個交流話題

12、財務(wù)負(fù)責(zé)人及相關(guān)人員的6個交流話題

13、與對公客戶快速拉近關(guān)系——聊天的4個方向

14、企業(yè)客戶需求分層分類及5大核心需求【【

15、產(chǎn)業(yè)園區(qū)擴戶方法與技巧——對公業(yè)務(wù)批量做

 

五、存量客戶增效抓手——平臺性沙龍建設(shè)與維護

1、1、銀行對公10個企業(yè)沙龍主題分享

2、2、平臺性沙龍的政策支持和趨勢分析

3、3、平臺性沙龍?zhí)攸c

小組討論:

1)客戶一約就來的原因

2)來了就積極參與的原因

3)重復(fù)參與粘性強的原因

4)營銷切入容易的原因

4、沙龍的流程化管理——閉環(huán)管理

5、沙龍前的準(zhǔn)備

1)人員分工與配合

2)硬件準(zhǔn)備——體驗為先

3)軟件準(zhǔn)備——心中有數(shù)

6、平臺性沙龍中的4個關(guān)注點

7、沙龍后的4做到助力增效

 

六、知行合一

1、總結(jié)/提問

2、作業(yè)與目標(biāo)

3、工具分享

 


 
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