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對(duì)外談判的基本技巧

主講老師: 林安 林安
課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 溝通是人際交往中不可或缺的基本技能,它涉及信息的傳遞、理解和反饋。有效的溝通能夠建立信任、促進(jìn)合作,解決問題。良好的溝通者能夠清晰表達(dá)思想,傾聽他人意見,理解不同觀點(diǎn),并尋求共識(shí)。在工作中,溝通能夠提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率,優(yōu)化決策過程;在生活中,溝通則有助于增進(jìn)人際關(guān)系,構(gòu)建和諧社會(huì)。因此,提升溝通能力對(duì)于個(gè)人和組織都至關(guān)重要。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-08-14 12:26


 

課程背景:

談判是基于共贏基礎(chǔ)上的人與人之間的博弈,有基本的框架邏輯、工具和方法,但談判更多是一門藝術(shù)。

基于華為34年全球市場(chǎng)拓展、經(jīng)營(yíng)管理中與生態(tài)中各個(gè)角色無數(shù)次的談判與達(dá)成,參考了全球知名企業(yè)如通用電氣、IBM等企業(yè)的談判經(jīng)典案例,以及與國(guó)際上知名的營(yíng)銷方面的顧問公司如蓋洛普等企業(yè)的不少交流,我們定制開發(fā)了這門《談判技巧》研討課程。

學(xué)員收益:

1. 把握正確的談判時(shí)機(jī),以免受制與人

2. 學(xué)會(huì)解決分歧的系統(tǒng)方法,開掘思路

3. 得到工具,以更有效地準(zhǔn)備談判

4. 掌握談判全過程中的常用技巧

5. 了解一些談判組織知識(shí)

學(xué)員對(duì)象:營(yíng)銷界面的管理者及員工

授課方式:學(xué)員分組,互動(dòng)、討論與分享

授課(30%)+案例(10%)+分享(10%+討論(25%+視頻(25%

授課天數(shù):2天6小時(shí)/天。

課程大綱

一、 理解談判

1. 熱身

1) 兩道有趣的算術(shù)題

2) 你所理解的:什么是談判?印象最深的一次談判?你對(duì)本次培訓(xùn)的期望?

2. 談判的概念與本質(zhì)

3. 談判的時(shí)機(jī)

4. 視頻:王宇為什么失敗

5. 談判時(shí)必須具備的條件

6. 視頻:對(duì)談判時(shí)機(jī)的把握

7. 談判的四個(gè)基本要點(diǎn)

8. 談判的原則

9. 談判原則的三種典型應(yīng)用

10. 解決分歧的辦法

1) 典型分期

2) 解決分歧的辦法

11. 讓步的效果與原則

12. 視頻:解決分歧的辦法

13. 視頻:成熟的王宇

14. 談判的力量

15. 小結(jié)

二、 談判策劃

1. 討論:一個(gè)好的談判策劃報(bào)告框架是怎樣的?

2. 談判策劃

3. 客戶的接受動(dòng)機(jī)

4. 客戶的反對(duì)原因

5. 客戶贏的要素

6. 企業(yè)贏的要素

7. 練習(xí):填寫《談判實(shí)踐練習(xí)手冊(cè)》的“談判背景分析”部分

8. 找出解決分歧的方案

9. 找出可變因素

10. 討論:如何找出可能的可變因素?如價(jià)格、付款條件、。。。

11. 找出可行的替代方案

12. 評(píng)估可行方案

13. 練習(xí):填寫策劃手冊(cè)的《找出解決每個(gè)分歧的方案》部分

14. 完善及形成組合方案

15. 視頻:談判策劃

16. 練習(xí):填寫策劃手冊(cè)的《完善及形成組合方案》部分

17. 紅藍(lán)牌游戲

18. 小結(jié)

三、 談判的組織

1. 討論:談判中應(yīng)如何確定己方團(tuán)隊(duì)成員的搭配?

2. 客戶談判人員的性格特點(diǎn)與團(tuán)隊(duì)風(fēng)格

3. 談判人員的選擇與角色

4. 分享:談判應(yīng)注意的關(guān)鍵禮儀有哪些?

5. 關(guān)鍵禮儀

6. 分享談判的物流如何準(zhǔn)備?

7. 談判的物流準(zhǔn)備

8. 小結(jié)

四、 談判實(shí)施

1. 開局

2. 視頻:談判開局

3. 磋商

4. 視頻:談判的磋商

5. 打破僵局

6. 討論:如何處理客戶的非建設(shè)性行為?

7. 處理客戶的非建設(shè)性行為

8. 達(dá)成共識(shí)

9. 收尾

10. 視頻:談判的收尾

11. 小結(jié)

五、 文化對(duì)談判的影響

1. 談判前了解關(guān)鍵的文化因素

1) 本地的人文要素與價(jià)值取向

2) 客戶企業(yè)的核心價(jià)值觀

3) 客戶主談人的性格特點(diǎn)、教育背景

2. 充分用好本地代理對(duì)客戶的理解

3. 了解、理解、接受本地文化,像當(dāng)?shù)厝四菢铀伎?、評(píng)價(jià)、決策

4. 案例:“當(dāng)林先生開口說英文的時(shí)候,我們才意識(shí)到林先生是外國(guó)人”

5. 分享:你在談判中因文化的影響導(dǎo)致失敗與成功的談判案例

6. 小結(jié)

六、 價(jià)格談判應(yīng)注意的關(guān)鍵問題

1. 定價(jià)的幾種方式

2. 談判前需了解的關(guān)鍵信息

1) 客戶大概的底線

2) 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大概的商務(wù)策略

3) 我們的商務(wù)策略與備選方案

3. 討論:談判前無法知道客戶的價(jià)格底線時(shí),談判中應(yīng)采取怎樣的對(duì)策?

4. 談判中現(xiàn)場(chǎng)的價(jià)格談判策略

5. 分享:談判中價(jià)格無法趨同怎么辦

6. 價(jià)格無法趨同時(shí)的解決辦法

7. 價(jià)格與其他商務(wù)條款必須是最后才談的條款

8. 小結(jié)

七、 談判原則

1. 共贏

2. 基于利益而非立場(chǎng)

3. 開放、妥協(xié),灰度

4. 不放棄

5. 同理心與傾聽

6. 安排好談判議題的先后邏輯

八、 對(duì)話

九、 總結(jié)

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