對(duì)外談判的基本技巧

課程背景：

談判是基于共贏基礎(chǔ)上的人與人之間的博弈，有基本的框架邏輯、工具和方法，但談判更多是一門藝術(shù)。

基于華為34年全球市場(chǎng)拓展、經(jīng)營(yíng)管理中與生態(tài)中各個(gè)角色無數(shù)次的談判與達(dá)成，參考了全球知名企業(yè)如通用電氣、IBM等企業(yè)的談判經(jīng)典案例，以及與國(guó)際上知名的營(yíng)銷方面的顧問公司如蓋洛普等企業(yè)的不少交流，我們定制開發(fā)了這門《談判技巧》研討課程。

學(xué)員收益：

1. 把握正確的談判時(shí)機(jī)，以免受制與人

2. 學(xué)會(huì)解決分歧的系統(tǒng)方法，開掘思路

3. 得到工具，以更有效地準(zhǔn)備談判

4. 掌握談判全過程中的常用技巧

5. 了解一些談判組織知識(shí)

學(xué)員對(duì)象：營(yíng)銷界面的管理者及員工。

授課方式：學(xué)員分組，互動(dòng)、討論與分享

授課（30%）+案例（10%）+分享（10%）+討論（25%）+視頻（25%）

授課天數(shù)：2天（6小時(shí)/天）。

課程大綱

一、 理解談判

1. 熱身

1) 兩道有趣的算術(shù)題

2) 你所理解的：什么是談判？印象最深的一次談判？你對(duì)本次培訓(xùn)的期望？

2. 談判的概念與本質(zhì)

3. 談判的時(shí)機(jī)

4. 視頻：王宇為什么失敗

5. 談判時(shí)必須具備的條件

6. 視頻：對(duì)談判時(shí)機(jī)的把握

7. 談判的四個(gè)基本要點(diǎn)

8. 談判的原則

9. 談判原則的三種典型應(yīng)用

10. 解決分歧的辦法

1) 典型分期

2) 解決分歧的辦法

11. 讓步的效果與原則

12. 視頻：解決分歧的辦法

13. 視頻：成熟的王宇

14. 談判的力量

15. 小結(jié)

二、 談判策劃

1. 討論：一個(gè)好的談判策劃報(bào)告框架是怎樣的？

2. 談判策劃

3. 客戶的接受動(dòng)機(jī)

4. 客戶的反對(duì)原因

5. 客戶贏的要素

6. 企業(yè)贏的要素

7. 練習(xí)：填寫《談判實(shí)踐練習(xí)手冊(cè)》的“談判背景分析”部分

8. 找出解決分歧的方案

9. 找出可變因素

10. 討論：如何找出可能的可變因素？如價(jià)格、付款條件、。。。

11. 找出可行的替代方案

12. 評(píng)估可行方案

13. 練習(xí)：填寫策劃手冊(cè)的《找出解決每個(gè)分歧的方案》部分

14. 完善及形成組合方案

15. 視頻：談判策劃

16. 練習(xí)：填寫策劃手冊(cè)的《完善及形成組合方案》部分

17. 紅藍(lán)牌游戲

18. 小結(jié)

三、 談判的組織

1. 討論：談判中應(yīng)如何確定己方團(tuán)隊(duì)成員的搭配？

2. 客戶談判人員的性格特點(diǎn)與團(tuán)隊(duì)風(fēng)格

3. 談判人員的選擇與角色

4. 分享：談判應(yīng)注意的關(guān)鍵禮儀有哪些？

5. 關(guān)鍵禮儀

6. 分享談判的物流如何準(zhǔn)備？

7. 談判的物流準(zhǔn)備

8. 小結(jié)

四、 談判實(shí)施

1. 開局

2. 視頻：談判開局

3. 磋商

4. 視頻：談判的磋商

5. 打破僵局

6. 討論：如何處理客戶的非建設(shè)性行為？

7. 處理客戶的非建設(shè)性行為

8. 達(dá)成共識(shí)

9. 收尾

10. 視頻：談判的收尾

11. 小結(jié)

五、 文化對(duì)談判的影響

1. 談判前了解關(guān)鍵的文化因素

1) 本地的人文要素與價(jià)值取向

2) 客戶企業(yè)的核心價(jià)值觀

3) 客戶主談人的性格特點(diǎn)、教育背景

2. 充分用好本地代理對(duì)客戶的理解

3. 了解、理解、接受本地文化，像當(dāng)?shù)厝四菢铀伎?、評(píng)價(jià)、決策

4. 案例：“當(dāng)林先生開口說英文的時(shí)候，我們才意識(shí)到林先生是外國(guó)人”

5. 分享：你在談判中因文化的影響導(dǎo)致失敗與成功的談判案例

6. 小結(jié)

六、 價(jià)格談判應(yīng)注意的關(guān)鍵問題

1. 定價(jià)的幾種方式

2. 談判前需了解的關(guān)鍵信息

1) 客戶大概的底線

2) 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大概的商務(wù)策略

3) 我們的商務(wù)策略與備選方案

3. 討論：談判前無法知道客戶的價(jià)格底線時(shí)，談判中應(yīng)采取怎樣的對(duì)策？

4. 談判中現(xiàn)場(chǎng)的價(jià)格談判策略

5. 分享：談判中價(jià)格無法趨同怎么辦

6. 價(jià)格無法趨同時(shí)的解決辦法

7. 價(jià)格與其他商務(wù)條款必須是最后才談的條款

8. 小結(jié)

七、 談判原則

1. 共贏

2. 基于利益而非立場(chǎng)

3. 開放、妥協(xié)，灰度

4. 不放棄

5. 同理心與傾聽

6. 安排好談判議題的先后邏輯

八、 對(duì)話

九、 總結(jié)

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