金牌門店鋪導購銷售技巧

【課程背景】

顧客越來越少，不知道顧客去哪里了，怎么辦？

好不容易來了顧客，隨便看看就走了，怎么辦？

好不容易成交了，和顧客也成了永別，怎么辦？

我的實體店現狀已經今非昔比，怎么辦？

我的實體店盈利狀況越來越差，怎么辦？

實體店還有希望嗎？怎樣才能扭轉劣勢？

都說門店鋪要轉型升級，要與時俱，搞互聯網+，怎么搞呢？

實體門店銷售三部曲，讓問題迎刃而解，門店績效倍增倍增！

【培訓對象】

門店鋪銷售人員、管理人員、經銷商

導購員、店長、渠道經理、企業(yè)老總

【學習收益】

1.掌握拓客的思路和策略

2.掌握和顧客溝通的技能

3.掌握讓客戶回頭的策略

4.學習運用新互聯網技術

【課程時長】 

2天，12課時

【授課工具】

投影儀、麥克風、音響、電腦和音響接駁線、白板等。

【課程特色】

課程結構緊湊、條理清晰、邏輯性強，內容豐富詳實，案例精彩紛呈，講授深入淺出、通俗易懂，教學形式多樣，穿透力強。

【授課形式】

本課程運用組合式教學形式，包括理論講授、案例分析、情景演練、學生思考、互動問答、小組討論、視頻感悟、游戲啟發(fā)、團隊競賽等。

【課程大綱】

第一單元  引流

一、店面引流

1.店內氛圍：裝飾元素、禮品呈現、爆款沖擊

2.門口氛圍：定位宣傳、節(jié)日祝福、特價吸引

3.人員形象：儀容儀表、迎送顧客、待客狀態(tài)

二、店外引流

1.店外廣告：投資思維、低價多樣、賣點設計

2.小區(qū)推廣：物業(yè)合作、意見領袖、設點宣傳

3.合作渠道：異業(yè)聯盟、隱形渠道、公益活動

三、在線引流

1.在線廣告：搜索引擎、信息流、區(qū)域網站

2.免費平臺：資訊號、電商平臺、視頻平臺

3.微信營銷：微信小號、社群新零售、小程序

第二單元  交流

一、良好的心態(tài)

1.為什么而工作：為國家、為夢想、為生活、為錢

2.五大關鍵心態(tài)：樂觀、厚臉、愛心、謙遜、自省

3.三大奮斗理念：舍我其誰、堅持到底、最好安排

二、積累知識

1.專業(yè)知識：產品知識、背景知識、場景知識

2.銷售理論：FABE理論、SPIN理論、GEM法則

3.客戶相關：客戶類型、客戶裝備、客戶興趣

三、銷售技能

1.銷售流程與重點技巧

1）禮迎顧客、引導需求、體驗產品

2）答疑解惑、簽單成交、送別客戶

2.營造良好溝通體驗的六大技能

1）沒有提問就沒有銷售

2）不得忽視的傾聽細節(jié)

3）溝通必須具備同理心

4）爭論會讓你失去機會

5）問一答三讓客戶滿意

6）一個贊美可取悅客戶

7）處理異議的萬能公式

3.推動成交的策略：逼單和誘單

1）八大逼單技巧：貨源壓力、情感壓力、面子壓力等

2）六大誘單技巧：贈送誘惑、特供誘惑、幸福誘惑等

4.應對常見問題：太貴了、再看看、回家商量下等

第三單元  回流

一、產品策略

1.產品組合：形象產品、利潤產品、爆款產品

2.爆款策略：優(yōu)秀的質量工藝、超高性價比

3.產品延伸：需求互補、主營品牌

二、提升服務

1.提供場景化顧客服務：十大場景服務

2.服務的三種境界：滿足、超越、感動

3.提升服務的理由：不僅滿足，還要它

三、價格策略

1.價格是心理戰(zhàn)：價格分解、價格沖擊、價格比較

2.銷售報價策略：直接報價、拖延報價、數字密碼

3.經典店鋪價格談判案例：隱藏的九大價格談判策略