主講老師: | 王華麗 | |
課時安排: | 1天,6小時/天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 本課程將為您拔開重重迷霧,從實踐中提煉出一套有效的方法和工具,幫助客戶經(jīng)理對內(nèi)提升溝通協(xié)作能力、加強內(nèi)部各個崗位間的聯(lián)動,對外樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?、挖掘客戶需求、提高銷售業(yè)績。讓客戶經(jīng)理與內(nèi)外部形成良好的互動和互信,達到銀行、客戶和客戶經(jīng)理的三贏。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-02-15 14:02 |
客戶經(jīng)理營銷技能提升與客戶關系管理
課程背景:
烏卡時代,市場環(huán)境要求銀行進行根本的轉(zhuǎn)型,從交易銀行/財富管理和消費信貸/中小企業(yè)信貸等高潛力業(yè)務中獲得盈利。只有以客戶為中心、具備差異化競爭力和卓越的組織執(zhí)行力的新一代銀行,才能成為中國銀行業(yè)下個十年的贏家。
本課程將為您拔開重重迷霧,從實踐中提煉出一套有效的方法和工具,幫助客戶經(jīng)理對內(nèi)提升溝通協(xié)作能力、加強內(nèi)部各個崗位間的聯(lián)動,對外樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻簟⑼诰蚩蛻粜枨?、提高銷售業(yè)績。讓客戶經(jīng)理與內(nèi)外部形成良好的互動和互信,達到銀行、客戶和客戶經(jīng)理的三贏。
課程收益:
掌握“KYC四步法”,有效挖掘客戶需求
初步掌握客戶經(jīng)理的“螺旋提升工作法”
重建客戶關系,由單純的推銷員轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粢蕾嚨摹白稍冾檰枴?/span>
掌握老師實踐工作中總結(jié)的一系列實用工具
提高客戶經(jīng)理的職業(yè)認同度和自我價值定位
課程時間:1天(6小時)
課程對象:客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、營銷主管等營銷相關人員
課程方法:講授40%、案例呈現(xiàn)30%、工具使用10%、小組討論10%、歸納提煉10%
課程大綱
第一講:基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念
一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的銀行現(xiàn)狀
1. 銀行4.0,下一個五年你在哪里
案例:某上市公司在財務風波之后的逆風翻盤,是做對了什么?
延伸:互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長
2. 利率市場化與資本約束
3. 技術改變一切
4. 社會和形為方式的轉(zhuǎn)變
二、銀行“以客戶為中心”的營銷轉(zhuǎn)型之路
1. 以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心
三、基于客戶經(jīng)營的高端客戶營銷
討論:客戶為什么會“見錢不見人、見人不見心、利低就走人”?
案例:醫(yī)生是怎么營銷的?
1. 客戶經(jīng)營的4R原則
2. 客戶關系管理(架構、名單、效果、交叉、統(tǒng)一)
案例:令人抓狂的批薩店員
案例:招商銀行的CRM系統(tǒng)
3. 客戶經(jīng)營策略(細分、需求、提升、經(jīng)營、服務)
第二講:基于客戶需求的產(chǎn)品銷售策略
小游戲互動開場:你理解的不一定是客戶想要的
案例:史玉樹如何踏上“征途”
案例:郭敬明的“小時代”為什么成功?
一、客戶金融需求的性質(zhì)和層次
1. 即刻需求VS潛在需求
2. 取得提問的權力
3. 有診斷才有發(fā)現(xiàn),有發(fā)現(xiàn)才有需求
二、客戶識別MAN三要素
三、金融產(chǎn)品“四性”
四、KYC詢問的藝術
1. 暖場(形體、聲音、語速、話題)
2. 開放式提問打開局面
3. 選擇式提問縮小范圍
4. 封閉式提問引導決定
案例:低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
五、銷售提問四步法
1. 狀態(tài)問題
2. 核心問題
3. 暗示問題
4. 解決問題
案例:蹇宏是如何營銷保險的?
六、不同產(chǎn)品的四步提問法銷售
小組練習:產(chǎn)品呈現(xiàn)技術
案例演練:根據(jù)案例卡設計提問銷售法流程,兩組演練總結(jié)
第三講:說人話——讓你的銷售有“道”
思考:資產(chǎn)配置是個好東西,為什么客戶不接受?
思考:你考了CFP,為什么感覺自己還是個賣藥的?
課堂討論:慘遭誤會的結(jié)構化理財產(chǎn)品
毛主席告訴我們:“說人話”才是王道!
一、什么叫“客戶化語言”?
1. 兩張圖表的對比
2. 客戶化語言轉(zhuǎn)化:簡化、提煉、類比
練習:如何用三句話解釋清楚保本基金?
二、講好故事贏機會
莫言的演講
1. 故事——形成“想像共同體”
2. 方法和目的——引起關心
3. 讓客戶成為故事的一部分
案例:怎么用講故事的方法說明白“資產(chǎn)配置”這回事?
練習:講故事培養(yǎng)客戶理財意識
練習:講故事讓客戶認可基金定投
4. 金融知識可以這樣有趣
案例:《唐人街探案》
案例:穿越到萬歷朝
第四講:建立鏈接——重建你的客戶關系
一、我們?yōu)槭裁锤杏X高端客戶這么少?
1. 為什么要做好客戶挽留?
討論:客戶為什么輕易被別人的高收益產(chǎn)品挖走?
2. 最典型的流失特征
3. 客戶為什么會流失?
1)單一產(chǎn)品的客戶流失率最高
2)其它流失原因:產(chǎn)品、服務、關系、特殊
3)客戶經(jīng)理在經(jīng)營上存在缺失
案例:“剪羊毛”與“放羊”
二、重塑你的客戶關系
1. 客戶關系的五個層次
1)為什么邀約客戶參與旅游都不來?客戶:我為什么要來?
2. 讀懂中國文化中的情理法則
案例:公務員客戶開發(fā)
3. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關系:微信工具與社群
4. 從關系過渡到專業(yè)
案例:3700萬黃金的成交,源于對黃金投資的癡迷
案例:2個億的大客戶是怎么搞定的?
三、做一個高逼格的營銷人員
1. 把你的目的隱藏起來
2. 從服務入手
3. 打造你的互聯(lián)網(wǎng)IP人設
4. 什么樣的微信人設客戶舍不得刪
5. 如何發(fā)朋友圈,客戶才愛看
課程總結(jié)
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