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巧奪客戶心智銀行產(chǎn)品營(yíng)銷

主講老師: 王華麗 王華麗

主講師資:王華麗

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 王老師經(jīng)合自身多年的銀行營(yíng)銷和管理從業(yè)經(jīng)歷,為學(xué)員分享疫情時(shí)代,銀行客戶經(jīng)理如何拓展自己的營(yíng)銷思維,在營(yíng)銷過程中發(fā)掘客戶價(jià)值、提升客戶和經(jīng)營(yíng)客戶的策略與方法,進(jìn)行體系化、流程化的售前、售中和售后服務(wù),實(shí)現(xiàn)全面經(jīng)營(yíng)管理,實(shí)現(xiàn)銀行利益最大化和客戶價(jià)值最大化的雙贏。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-02-15 14:06

巧奪客戶心智——銀行產(chǎn)品營(yíng)銷

課程背景:

越來越多的理財(cái)經(jīng)理抱怨說:產(chǎn)品不好還要相反設(shè)法賣給客戶,自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷員,根本談不上為客戶做綜合金融規(guī)劃;鋪天蓋地的營(yíng)銷信息、朋友圈轟炸,但響應(yīng)的客戶寥寥無幾;銀行的服務(wù)和產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重;抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益,而自己又不得不通過直接對(duì)比產(chǎn)品收益去吸引客戶;客戶忠誠(chéng)度不高,哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)點(diǎn)就搬到哪家銀行……

這個(gè)時(shí)代變了,客戶的消費(fèi)習(xí)慣和決策思維變了,但是銀行銀行營(yíng)銷人員在營(yíng)銷中往往還在用以前的方式開展客戶營(yíng)銷,無法奪取客戶的心智。

王老師經(jīng)合自身多年的銀行營(yíng)銷和管理從業(yè)經(jīng)歷,為學(xué)員分享疫情時(shí)代,銀行客戶經(jīng)理如何拓展自己的營(yíng)銷思維,在營(yíng)銷過程中發(fā)掘客戶價(jià)值、提升客戶和經(jīng)營(yíng)客戶的策略與方法,進(jìn)行體系化、流程化的售前、售中和售后服務(wù),實(shí)現(xiàn)全面經(jīng)營(yíng)管理,實(shí)現(xiàn)銀行利益最大化和客戶價(jià)值最大化的雙贏。

 

課程收益:

● 學(xué)員自己完成制作客群分群與需求要素表

● 學(xué)員完成“不邀而約”五步法相關(guān)話術(shù)作業(yè)

● 課堂共創(chuàng)九大場(chǎng)景下KYC話術(shù)

● 完成主要零售產(chǎn)品“客戶化語(yǔ)言”表達(dá)轉(zhuǎn)化

● 掌握互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下客戶關(guān)系的經(jīng)營(yíng)技巧

● 掌握“生客催熟”的流程及工具

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天


課程對(duì)象:理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷主管等營(yíng)銷相關(guān)人員

 

課程大綱

第一講:思維重建——你為什么覺得好客戶這么少?

一、為什么要做客戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)?

1. “互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀

案例:余額寶的前世今生

延伸:互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的野蠻生長(zhǎng)

2. “弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦

互動(dòng)討論:新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的最大挑戰(zhàn)

數(shù)據(jù):銀行“生客”與“熟客”的價(jià)值貢獻(xiàn)

3. 客戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)是降低客戶流失率的主要手段

數(shù)據(jù):交叉銷售對(duì)客戶流失率的影響

二、什么是客戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)?

“只要加大客戶接觸量,就必然取得成功”,真是這樣嗎?

案例1:一個(gè)客戶經(jīng)理的困惑

案例2:害死人的營(yíng)銷心靈雞湯

三、客戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)的基本思路

四、客戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)的主要內(nèi)容

 

第二講:客戶分群經(jīng)營(yíng)——讓好客戶源源不斷

(掌握不同客群的差異是進(jìn)行價(jià)值經(jīng)營(yíng)的前提)

一、為什么我們感覺有效客戶這么少?

案例:“剪羊毛”與“放羊”

討論:我們?yōu)槭裁床幌矚g跟客戶打電話?

1. 現(xiàn)有的客戶分層體系存在什么缺陷?

二、“生客催熟”是進(jìn)行價(jià)值經(jīng)營(yíng)的前提

1. 信息收集是基礎(chǔ)

2. 加大接觸是根本

3. 產(chǎn)品綁定是工具

4. 資產(chǎn)提升是目的

案例:某銀行的“客戶沸騰計(jì)劃”

工具:“生客催熟”的重要工具——事件式營(yíng)銷

三、主要客戶群體的特征和需求要素

1. 客戶分群策略重點(diǎn)

分組作業(yè):

1)私營(yíng)企業(yè)主的客群特征與需求要素

2)公務(wù)員、事業(yè)單位白領(lǐng)的客群特征與需求要素

3)企業(yè)績(jī)優(yōu)白領(lǐng)的客群特征與需求要素

4)家庭主婦的客群特征與需求要素

5)退休人士的客群特征與需求要素

四、不邀而約,才是最好的邀約

1. 邀約的魔咒

1)邀約思維的重建

2. 客戶為什么拒絕跟我們接觸?

1)降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)

3. 探測(cè)與反饋

互助案例:怎樣跟女神來一場(chǎng)甜蜜約會(huì)?

練習(xí):探測(cè)式提問

4. 激發(fā)客戶的好奇心

案例:《盜夢(mèng)空間》的好奇營(yíng)銷

1)激發(fā)客戶好奇心的五個(gè)策略

2)激發(fā)客戶好奇心的十條金問句

5. 農(nóng)夫型邀約五步法:領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、首電、跟進(jìn)、再電

 

第三講:KYC(了解客戶)——讓你知己知彼

小游戲互動(dòng)開場(chǎng):你理解的不一定是客戶想要的

案例:史玉樹如何踏上“征途”

案例:郭敬明的“小時(shí)代”為什么成功?

討論:為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜?

一、推銷和營(yíng)銷的區(qū)別

二、金融需求的層次

三、取得提問的權(quán)力

四、有診斷才有發(fā)現(xiàn),有發(fā)現(xiàn)才有需求

討論:當(dāng)前市場(chǎng)中不同類型客戶的核心理財(cái)需求

五、KYC詢問的藝術(shù)

1. 暖場(chǎng)(形體、聲音、語(yǔ)速、話題)

2. 開放式提問打開局面

3. 選擇式提問縮小范圍

4. 封閉式提問引導(dǎo)決定

案例:低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?

視頻案例:《非誠(chéng)勿擾》銷售分歧終端機(jī)

5. 傾聽并整理客戶需求

六、十大需求的KYC地圖

1. KYC四個(gè)核心關(guān)鍵

1)分組討論:高端客戶十大需求的KYC問題設(shè)置

2)示范講解:婚姻管理和資產(chǎn)隔離需求的問題設(shè)置

3)養(yǎng)老需求的KYC問題設(shè)置

4)子女教育需求的KYC問題設(shè)置

5)資產(chǎn)增值需求的KYC問題設(shè)置

6)風(fēng)險(xiǎn)管理需求的KYC問題設(shè)置

7)代持需求的KYC問題設(shè)置

8)移民需求的KYC問題設(shè)置

9)傳統(tǒng)節(jié)稅需求的KYC問題設(shè)置

10)境外投資需求的KYC問題設(shè)置

要求:每組就一個(gè)需求進(jìn)行討論,要求每位組員都給出一個(gè)不同的問題,該問題要能夠啟發(fā)客戶思考,引起客戶重視。

收獲:匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶,找出十大需求的最佳問題話術(shù),請(qǐng)助理總結(jié)后發(fā)放KYC小折頁(yè)分發(fā)給大家。

 

第四講:說人話——讓你的銷售有“道”

思考:資產(chǎn)配置是個(gè)好東西,為什么客戶不接受?

思考:你考了CFP,為什么感覺自己還是個(gè)賣藥的?

課堂討論:慘遭誤會(huì)的結(jié)構(gòu)化理財(cái)產(chǎn)品

毛主席告訴我們:“說人話”才是王道!

一、什么叫“客戶化語(yǔ)言”?

1. 兩張圖表的對(duì)比

2. 客戶化語(yǔ)言轉(zhuǎn)化:簡(jiǎn)化、提煉、類比

練習(xí):如何用三句話解釋清楚保本基金?

二、講好故事贏機(jī)會(huì)

莫言的演講

1. 故事——形成“想像共同體”

2. 方法和目的——引起關(guān)心

3. 讓客戶成為故事的一部分

案例:怎么用講故事的方法說明白“資產(chǎn)配置”這回事?

練習(xí):講故事培養(yǎng)客戶理財(cái)意識(shí)

練習(xí):講故事讓客戶認(rèn)可基金定投

4. 金融知識(shí)可以這樣有趣

案例:《唐人街探案》

案例:穿越到萬(wàn)歷朝

三、少就是多——產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

 

第五講:建立鏈接——讓你和客戶形成緊密互信關(guān)系

一、我們?yōu)槭裁锤杏X高端客戶這么少?

1. 為什么要做好客戶挽留?

討論:客戶為什么輕易被別人的高收益產(chǎn)品挖走?

2. 最典型的流失特征

3. 客戶為什么會(huì)流失?

1)單一產(chǎn)品的客戶流失率最高

2)其它流失原因:產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊

3)客戶經(jīng)理在經(jīng)營(yíng)上存在缺失

案例:“剪羊毛”與“放羊”

二、重塑你的客戶關(guān)系

1. 客戶關(guān)系的五個(gè)層次

1)為什么邀約客戶參與旅游都不來?客戶:我為什么要來?

2. 讀懂中國(guó)文化中的情理法則

案例:公務(wù)員客戶開發(fā)

3. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系:微信工具與社群

4. 從關(guān)系過渡到專業(yè)

案例:3700萬(wàn)黃金的成交,源于對(duì)黃金投資的癡迷

案例:2個(gè)億的大客戶是怎么搞定的?

三、如何成為優(yōu)質(zhì)理財(cái)經(jīng)理

1. 把你的目的隱藏起來

2. 從服務(wù)入手

3. 打造你的優(yōu)質(zhì)人設(shè)

 
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