主講老師: | 王華麗 | |
課時(shí)安排: | 1天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 1. 宏觀:我們身處怎樣的大環(huán)境 2. 中觀:我們的競爭對手是誰 3. 微觀:我們的客戶變了,我們自己呢? 4. 重視對公業(yè)務(wù)發(fā)展的充分性和必要性 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-02-15 14:08 |
商業(yè)銀行客戶經(jīng)理對公營銷技能提升
主講:王華麗
培訓(xùn)時(shí)間:1天(6小時(shí))
培訓(xùn)對象:網(wǎng)點(diǎn)及對公條線管理者、客戶經(jīng)理
授課方式:知識點(diǎn)講解、案例分析、小組研討、情景演練
課程課綱:
一、 銀行對公業(yè)務(wù)營銷面臨形勢及思維觀念轉(zhuǎn)變
面臨形勢:
1. 宏觀:我們身處怎樣的大環(huán)境
2. 中觀:我們的競爭對手是誰
3. 微觀:我們的客戶變了,我們自己呢?
4. 重視對公業(yè)務(wù)發(fā)展的充分性和必要性
思考及小組研討:
1、現(xiàn)在的銀行工作和十年前銀行的工作有什么不一樣、是不是感覺銀行業(yè)務(wù)越來越難做了?
2、市場到底是怎么了?
3、我們的思維認(rèn)知是不是真的出問題了?
取勢:我們面臨著什么樣的新形勢,對公業(yè)務(wù)發(fā)展的必要性和充分性
明道:格物致知,以道統(tǒng)術(shù)。紅海競爭中對公營銷如何系統(tǒng)、高效提升產(chǎn)能。
優(yōu)術(shù):如何在每一次觸達(dá)客戶時(shí)提升客戶體驗(yàn)感、意向度?
1. 產(chǎn)品思維向客戶思維轉(zhuǎn)變
2. 關(guān)系營銷向價(jià)值營銷轉(zhuǎn)變
3. 客戶粗放式經(jīng)營向精細(xì)化經(jīng)營轉(zhuǎn)變(聚焦行業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈)
4. 對公營銷要回歸企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)
二、 銀行對公負(fù)債業(yè)務(wù)營銷路徑及目標(biāo)客戶獲?。?/span>
1.對公存款營銷路徑解析
2.銀行拓客應(yīng)具備“飲水思源”及“漏斗理論“的理念
3.銀行拓戶路徑:
1) 存量客戶喚醒及挖潛
2) 與資源客戶構(gòu)建合作關(guān)系
3) 產(chǎn)品線上化----實(shí)現(xiàn)批量拓戶
案例:某分行拓戶新增構(gòu)建三級聯(lián)動(dòng)拓戶營銷體系,實(shí)現(xiàn)拓戶新增全轄金融機(jī)構(gòu)排名第一
4.拓戶渠道管理
1) 掛圖作業(yè)及轉(zhuǎn)化
2) 優(yōu)化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),合作共贏
三、 企業(yè)客戶需求分析
思考:了解我們的客戶嗎?(十分滿分,給自己打多少分?)
1.哪些渠道可以了解你客戶?
2.行業(yè)/企業(yè)客戶經(jīng)營信息分析(經(jīng)營痛點(diǎn))及商機(jī)研判工具
3.如何了解企業(yè)發(fā)展經(jīng)營的商業(yè)邏輯——六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
四、 企業(yè)客戶拜訪營銷實(shí)施技巧
案例分享1:某科研制造類企業(yè)營銷拜訪案例
案例分享2:某集團(tuán)公司營銷拜訪案例
1.營銷拜訪前充分的準(zhǔn)備
1) 企業(yè)客戶經(jīng)營信息了解及發(fā)展瓶頸預(yù)判
2) 小禮物的準(zhǔn)備
3) 營銷工具準(zhǔn)備
4) 約訪——如何提升約訪的成功率?
如何有效地短信營銷
電話約訪如何提高成功率
2.拜訪營銷實(shí)施
客戶攀談之術(shù)
打消客戶顧慮之術(shù)
案例分享1:寫字樓客戶拜訪營銷案例
案例分享2:某大型建材城拜高管訪營銷案例
案例分享3:某體檢機(jī)構(gòu)拜訪營銷案例
1) 拜訪關(guān)鍵人分析的三個(gè)維度
2) 與拜訪對象溝通的切入點(diǎn)及話術(shù)
3) 溝通交流過程中關(guān)鍵信息捕捉與探尋技巧
4) 客戶關(guān)鍵信息確認(rèn)及反饋
5) 如何為下次拜訪做鋪墊
3.拜訪實(shí)施后執(zhí)行策略
1) 整理客戶拜訪信息及分析
2) 根據(jù)需求制定金融解決方案
3) 方案呈現(xiàn)策略及異議處理
4.資源整合營銷執(zhí)行案例分享
五、客戶維護(hù)與管理策略
1)重點(diǎn)客戶建檔的重要性
2)公私聯(lián)動(dòng)執(zhí)行策略
3)客戶維護(hù)——“用心+組織利益+個(gè)人利益+人情”策略
4)客戶沙龍如何有效開展
六.客戶經(jīng)理對政策的解讀和分析能力提升
1)對十四五規(guī)劃的解讀
2)結(jié)合區(qū)域政策開展對公營銷
3)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)環(huán)境
七、課程回顧及現(xiàn)場答疑
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