大客戶顧問式銷售

第1講

找準(zhǔn)客戶，大數(shù)據(jù)助推精準(zhǔn)營銷

（1）客群畫像，精準(zhǔn)定義目標(biāo)客戶相關(guān)參數(shù)

（2）客戶分析，組織結(jié)構(gòu)合作偏好信用風(fēng)險

（3）初次接觸，埋下后續(xù)溝通的伏筆和引子

（4）同頻交流，快速贏得關(guān)鍵負(fù)責(zé)人的認(rèn)可

（5）愛屋及烏，處好客戶每個接觸人的關(guān)系

第2講

建立信任，沒有認(rèn)同就沒有合同

（1）尋找“五同”元素，快速取得客戶認(rèn)同

（2）適當(dāng)投其所好，合規(guī)前提下禮輕情意重

（3）保持溝通頻率，路遙知馬力日久見人心

（4）制造深度接觸，進(jìn)一步升溫客戶的信任

（5）真誠專業(yè)價值，讓客戶感知你的價值感

第3講

需求激發(fā)，建立科學(xué)的交互機(jī)制

（1）望聞問切SPIN模型，通過連環(huán)問發(fā)掘商機(jī)

（2）洞察客戶目前的痛點(diǎn)，轉(zhuǎn)化為對產(chǎn)品的需求  

（3）打破客戶認(rèn)知舒適區(qū)，當(dāng)頭一棒潑一盆冷水

（4）客戶正待上馬的項(xiàng)目，助其推動項(xiàng)目的運(yùn)營

（5）關(guān)注客戶的其他動態(tài)，變化中潛藏合作商機(jī)

第4講

產(chǎn)品塑造，突出價值點(diǎn)和差異化

（1）功能賣點(diǎn)（F），塑造產(chǎn)品的核心功能和賣點(diǎn)

（2）比較優(yōu)勢（A），和同類產(chǎn)品相比的主要優(yōu)勢

（3）利益好處（B），當(dāng)下購買能獲得的額外福利

（4）客戶見證（E），王婆賣瓜不如老客戶一句話

（5）價值先行（P），客戶認(rèn)同價值之前回避價格

第5講

異議處理，打消客戶的購買疑慮

（1）認(rèn)真聆聽（L），從客戶的抱怨中分析問題根源

（2）換位思考（S），站在客戶角度分析其購買心理

（3）問題澄清（C），找到分歧的原因并且達(dá)成共識

（4）提出主張（P），提出解決客戶疑慮的執(zhí)行方案

（5）要求行動（A），敦促客戶按照約定進(jìn)一步推動

第6講

知己知彼，化解競爭對手的干擾

（1）心中有數(shù)，找出潛在的直接和間接的競爭對手

（2）競品畫布，結(jié)合SWOT模型對競品做透視分析

（3）精益畫布，借助＄APPEALS模型凸顯自身優(yōu)勢

（4）商業(yè)畫布，從商業(yè)模式的九大畫布展開競品分析

（5）競爭策略，田忌賽馬突出展示自己的核心競爭力

第7講

商務(wù)談判，買賣都是談出來的

（1）專業(yè)力，談判者要表現(xiàn)得足夠?qū)I(yè)和有耐心

（2）獎賞力：以雙贏為原則讓顧客獲得利益滿足

（3）個人魅力：通過言談舉止打造良好的銷售形象

（4）情景力：適當(dāng)釋放自己的職業(yè)優(yōu)勢并營造氛圍

（5）講故事的能力：故事/案例增強(qiáng)代入感與說服力

第8講

簽訂合同，看準(zhǔn)時機(jī)促成交易

（1）猶豫不決者，危機(jī)促成法-別耽誤公司項(xiàng)目的進(jìn)展

（2）打動其內(nèi)心，情感促成法-情懷雖虛但有時很管用

（3）邀請先試用，體驗(yàn)促成法-在試用過程中更易買單

（4）限時限量版，利益促成法-技術(shù)附加值和利益促動

（5）用事實(shí)說話，客戶見證法-王婆賣瓜不如客戶來夸

分組討論

本企業(yè)大客戶營銷的方式方法與關(guān)鍵點(diǎn)

梳理

（1）分組總結(jié)全部課程所學(xué)知識點(diǎn)、工具模型、案例啟發(fā)

（2）圍繞本企業(yè)大客戶營銷的方式方法與關(guān)鍵點(diǎn)展開研討

（3）各小組頭腦風(fēng)暴，每人提出不少于三條相關(guān)建議

（4）老師現(xiàn)場陪伴，小組如遇問題可隨時和老師溝通

（5）組長總結(jié)匯總，匯聚小組群體的智慧形成團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)文案

0.5小時

復(fù)盤SOP

成果展示

PPT匯報(bào)、點(diǎn)評、頒獎

（1）分組上臺匯報(bào)，每組匯報(bào)15分鐘，老師點(diǎn)評5分鐘

（2）共創(chuàng)成果得分前三名、兩天課程表現(xiàn)前三名現(xiàn)場授獎（成果獎、表現(xiàn)獎）

（3）集體合影，整理好教室清潔衛(wèi)生，本次活動結(jié)束

0.5小時

匯報(bào)通關(guān)

培訓(xùn)項(xiàng)目

學(xué)員姓名

一、培訓(xùn)收獲及行動計(jì)劃（P-Plan）

1、培訓(xùn)收獲

（至少寫3條）

（1）

（2）

（3）

2、訓(xùn)后行動目標(biāo)與計(jì)劃

(至少寫2條)

（1）

（2）

（3）

二、計(jì)劃實(shí)施（D-Do）

（計(jì)劃的執(zhí)行實(shí)施情況）

完成標(biāo)準(zhǔn)

計(jì)劃完成

時間

三、完成情況（C-Check）

（由直接上級領(lǐng)導(dǎo)填寫）

填寫說明：聚焦于培訓(xùn)后行為轉(zhuǎn)化，詳細(xì)寫明如何運(yùn)用培訓(xùn)收獲，至少制定3條

盡可能具體、細(xì)化、量化，便于準(zhǔn)確評價

*年*月*日

完成情況請勾選：

￡超額完成

￡已完成

￡未完成

（1）

￡超額完成

￡已完成

￡未完成

（2）

￡超額完成

￡已完成

￡未完成

（3）

￡超額完成

￡已完成

￡未完成

……

￡超額完成

￡已完成

￡未完成

四、處理意見、改進(jìn)策略（A-Act）（直接上級領(lǐng)導(dǎo)填寫）

匯報(bào)對象對學(xué)員行動目標(biāo)及計(jì)劃的落實(shí)情況評價意見：

（培訓(xùn)結(jié)束后3個月填寫）可從行動目標(biāo)、行動計(jì)劃完成情況，以及學(xué)員培訓(xùn)后的行為變化等方面描述。

                                      簽名：         

年   月   日