| 主講老師： | 劉華鵬 |  |
| 課時安排： | 1-2天/6小時一天 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | （1）掌握公司大客戶營銷模式下的市場分析與營銷規(guī)劃管理方法； （2）掌握大客戶營銷的七步標準流程與四大關(guān)鍵節(jié)點的運作技巧； （3）掌握大客戶營銷團隊打造的關(guān)鍵點、團隊首領(lǐng)管理能力提升方法； | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-06-29 13:46 |
【課程收益】
（1）掌握公司大客戶營銷模式下的市場分析與營銷規(guī)劃管理方法；
（2）掌握大客戶營銷的七步標準流程與四大關(guān)鍵節(jié)點的運作技巧；
（3）掌握大客戶營銷團隊打造的關(guān)鍵點、團隊首領(lǐng)管理能力提升方法；
（4）掌握常用大客戶營銷和客戶關(guān)系管理的相關(guān)工具及表單的應用；
（5）每一講案例均為劉老師親身經(jīng)歷或親自咨詢顧問服務(wù)的真實案例；
（6）可以根據(jù)情況在課后進一步探討和開展大客戶營銷體系咨詢服務(wù)。
【課程形式】
（1）分組學習（每組6～8人），分組積分，優(yōu)勝小組最好有小禮物；
（2）理論講解（1/4是理論），深入淺出，劉老師富有激情和互動性；
（3）案例分析，每一講都會有一個比較完整且深入的本行業(yè)案例分析；
（4）提問互動，就案例進行啟發(fā)式提問互動，挖掘背后可用的方法論；
（5）工具應用，課程中盡可能給學員能夠直接應用的工具和數(shù)學模型；
（6）角色演練，劉老師給定具體場景和要求，現(xiàn)場進行角色扮演演練；
（7）復盤總結(jié)，課程結(jié)束時利用1小時進行學習成果總結(jié)，輸出SOP；
【課程大綱】（可根據(jù)具體需求進一步針對性微調(diào)大綱和案例）
第一部分：課程講解互動
課程模塊 | 課程內(nèi)容 |
第1講 取勢，大客戶營銷市場洞察 | （1）國家政策研讀，緊跟時代順勢而為 （2）行業(yè)發(fā)展洞察，搶占行業(yè)發(fā)展先機 （3）客戶戰(zhàn)略跟蹤，賦能客戶成人之美 （4）同業(yè)競爭分析，知己知彼百戰(zhàn)不殆 【案例】三一重工大客戶市場營銷方法分享 |
第2講 明道，大客戶營銷規(guī)劃管理 | （1）年度大客戶營銷目標制訂與目標對話 （2）現(xiàn)有大客戶分析盤點，明確目標差距 （3）大客戶營銷地圖與市場營銷活動規(guī)劃 （4）階段性營銷目標管控、規(guī)劃與實施執(zhí)行 【案例】廣東順達食品科技的大客戶營銷模式 |
第3講 優(yōu)術(shù)，提升大客戶營銷關(guān)鍵技能 | （1）大客戶信任建立，353客戶信任模型 （2）大客戶需求挖掘，SPIN需求挖掘模型 （3）大客戶異議處理，LSCPA異議處理模型 （4）大客戶談判成交，大客戶萬能成交方法 【案例】浪潮與中國采購與招標網(wǎng)的連續(xù)合作 |
第4講 鑄魂，打造大客戶營銷鋼鐵軍團 | （1）大客戶營銷人才的選、育、用、留 （2）業(yè)績的三駕馬車：激勵-競賽-考核 （3）營銷管理者的4種領(lǐng)導風格與應用 （4）營銷管理者的“415”管理能力模型 【案例】劉老師培養(yǎng)出九位營銷總監(jiān)的經(jīng)驗分享 |
第5講 利器，大客戶營銷管理工具應用 | （1）公司營銷圣經(jīng)：大客戶營銷基本法 （2）性格色彩與九型人格讀心術(shù)及應用 （3）“四維成交法”工具介紹及應用案例 （4）大客戶關(guān)系維護管理基本工具及表單 【案例】廣電集團互聯(lián)網(wǎng)升級改造項目營銷分享 |
第二部分：總結(jié)復盤與團隊共創(chuàng)SOP
主題 | 詳細內(nèi)容 | 時間 |
分組討論 本企業(yè)大客戶營銷體系建設(shè)的方式方法與關(guān)鍵點梳理 | （1）分組總結(jié)全部課程所學知識點、工具模型、案例啟發(fā) （2）圍繞本企業(yè)大客戶營銷體系建設(shè)的方式方法與關(guān)鍵點展開研討 （3）各小組頭腦風暴，每人提出不少于三條相關(guān)建議 （4）老師現(xiàn)場陪伴，小組如遇問題可隨時和老師溝通 （5）組長總結(jié)匯總，匯聚小組群體的智慧形成團隊共創(chuàng)文案 | 0.5小時 復盤SOP |
成果展示 PPT匯報、點評、頒獎 | （1）分組上臺匯報，每組匯報15分鐘，老師點評5分鐘 （2）共創(chuàng)成果得分前三名、兩天課程表現(xiàn)前三名現(xiàn)場授獎（成果獎、表現(xiàn)獎） （3）集體合影，整理好教室清潔衛(wèi)生，本次活動結(jié)束 | 0.5小時 匯報通關(guān) |
第三部分：訓后行動計劃跟蹤PDCA
1、PDCA是一項國際管理界高度認同的行動學習模式和方法，旨在解決訓后的落地與轉(zhuǎn)化難題；
2、本表填寫目的在于進一步對訓后進行跟蹤，敦促和促進學員將所學知識轉(zhuǎn)化為能力和績效；
3、本表要求學員在培訓結(jié)束后1周內(nèi)完成學員填寫部分，并將電子版提交于直接上級領(lǐng)導，便于領(lǐng)導監(jiān)督檢查執(zhí)行情況；
4、PDCA行動計劃覆蓋3個月，課后3個月上交此文檔，并抄送培訓機構(gòu)進行評估總結(jié)。
訓后行動計劃跟蹤PDCA | ||||
培訓項目 | ||||
學員姓名 | ||||
一、培訓收獲及行動計劃（P-Plan） | ||||
1、培訓收獲 （至少寫3條） | （1） （2） （3） | |||
2、訓后行動目標與計劃 (至少寫2條) | （1） （2） （3） | |||
二、計劃實施（D-Do） （計劃的執(zhí)行實施情況） | 完成標準 | 計劃完成 時間 | 三、完成情況（C-Check） （由直接上級領(lǐng)導填寫） | |
填寫說明：聚焦于培訓后行為轉(zhuǎn)化，詳細寫明如何運用培訓收獲，至少制定3條 | 盡可能具體、細化、量化，便于準確評價 | *年*月*日 | 完成情況請勾選： ￡超額完成 ￡已完成 ￡未完成 | |
（1） | ￡超額完成 ￡已完成 ￡未完成 | |||
（2） | ￡超額完成 ￡已完成 ￡未完成 | |||
（3） | ￡超額完成 ￡已完成 ￡未完成 | |||
…… | ￡超額完成 ￡已完成 ￡未完成 | |||
四、處理意見、改進策略（A-Act）（直接上級領(lǐng)導填寫） | ||||
匯報對象對學員行動目標及計劃的落實情況評價意見： （培訓結(jié)束后3個月填寫）可從行動目標、行動計劃完成情況，以及學員培訓后的行為變化等方面描述。
簽名： 年 月 日 | ||||
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