大客戶實戰(zhàn)營銷策略與技巧

【學習對象】

本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升大客戶營銷能力的員工。
【學員收獲】

本課程圍繞大客戶銷售的九字訣（找對人/做對事/說對話）分享大客戶開發(fā)過程中如何分析客戶的組織架構(gòu)，避免銷售過程中找錯人、找漏人，學會在不同時期找不同的關(guān)鍵人，如何開發(fā)并建立大客戶關(guān)鍵決策人員的關(guān)系并建立信任，如何挖掘、分析并引導客戶需求并實現(xiàn)成交的過程，通過兩天的分享讓參訓學員掌握以下技能：

1、大客戶成功銷售的三把金鑰匙，建立一套正確的大客戶銷售的思維體系

2、分析大客戶開發(fā)的業(yè)務(wù)流程體系，掌握大客戶開發(fā)的里程碑及任務(wù)清單

3、分析客戶的采購體系，掌握分析客戶采購的組織架構(gòu)與決策體系，搞清不同階段的關(guān)鍵決策人。

4、如何發(fā)展與關(guān)鍵人的關(guān)系并建立對方對公司及個人的信任。提供突破采購線、技術(shù)線與使用線關(guān)鍵人的策略與方法。

5、如何在客戶內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線或教練，如何利用內(nèi)線實現(xiàn)高層和項目的突破

6、高層公關(guān)的策略與方法

7、客戶需求的三個維度，挖掘需求的四個方法與技巧，引導需求的三個層級，如何激發(fā)痛點，刺激癢點，點燃興奮點

8、SPIN顧問式需求引導的方法與流程，如何應(yīng)用SPIN引導客戶的需求

9、說服客戶的六大策略（優(yōu)勢情景體驗法、風險說服法、痛點說服法、壓力說服法，經(jīng)典案例法、權(quán)威說服法）。

10、突破低價的談判策略，十大突破低價成交的策略與方法

【課程特色】
>>課程可定制：本課程是大客戶銷售極具實戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設(shè)計遵循實戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研---問題分析---方案確認---提供案例---培訓實施---提供工具---落地輔導。可以用企業(yè)自己的問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題。
>>訓練有特色：培訓過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術(shù)（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結(jié)引申等方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。
>>講師更實戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗和15年營銷管理經(jīng)驗， 8年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經(jīng)歷。

>>工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過100多家企業(yè)培訓后落地推進，全面提升了銷售團隊大客戶銷售能力，課程結(jié)束后提供一個月免費電話輔導。

【標準課時】2天12小時（6小時/天）
【授課方式】采取“培”與“訓”相結(jié)合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式

【課程大綱后附有老師的簡介】

課程大綱

一、大客戶營銷的三把金鑰匙

前言：大客戶營銷的五個誤區(qū)

? -大客戶采購的五大特點

? -大客戶銷售的四大步驟

? -大客戶銷售的價值驅(qū)動與關(guān)系驅(qū)動分析

? -識別企業(yè)需求和自身優(yōu)勢是大客戶銷售的入口

? -key1情報收集與分析是識局的基礎(chǔ)

? -key2建立差異化的優(yōu)勢是控局的重點

? -key3取得決策層的支持是破局的關(guān)鍵

案例討論：老客戶450萬的訂單為何做飛了？

二、大客戶開發(fā)的流程體系

前言：客戶采購流程的“天龍八部”

? -大客戶銷售失敗的三大核心原因分析

? -大客戶采購流程的分析（項目型or配套型）

? -天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素

   --里程碑

   --開發(fā)進度

   --任務(wù)清單

   --階段目標

配套型大客戶銷售的推進流程

第一部：信息收集（5%）

第二部：客戶評估（10%）

第三部：深度接觸（30%）

第四部：技術(shù)檢定（40%）

第五部：決策公關(guān)（50%）

第六部：入圍談判（70%）

第七部：批量供貨（90%）

第八部：客戶發(fā)展（100%）

? -開發(fā)過程的技巧與策略庫----葵花寶典

? -大客戶開發(fā)過程節(jié)點----任務(wù)清單

? 案例討論：年度采購300萬的大客戶的運作過程與節(jié)點診斷分析？

三、大客戶情報收集與決策鏈分析-找對人

前言：大客戶開發(fā)找對人是關(guān)鍵

? -如何獲取采購的組織架構(gòu)

? -采購線的職責與權(quán)利分析與定位QB

? -技術(shù)線的職責與權(quán)力分析與定位TB

? -使用線的職責與權(quán)利分析與定位UB

? -尋找采購關(guān)鍵決策人EB

? -分析采購流程并識別各階段的關(guān)鍵人

? -線人的合適人選分析

? -決策權(quán)重分析，識別決策的主航道

? -收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個人情報

（共鳴點、 弱點、 痛點、 關(guān)注點、 立場）

? -采購流程與采購標準分析

? -客戶特殊需求與核心需求分析

? -競爭對手與我方優(yōu)劣勢分析 

案例討論：多方參與誰是關(guān)鍵決策人？

四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍--做對事

前言：新常態(tài)對工業(yè)品營銷的影響應(yīng)對策略

? -客戶關(guān)系的五層立場--立場是關(guān)系經(jīng)營的目標

? -客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階（陌生-認識-熟悉-要好--伙伴--死黨）

案例：客戶關(guān)系識別與分析

? 推進客戶關(guān)系的四大策略

--建立良好的第一印象是基礎(chǔ)；

--推進客戶的親近度的五大利器

--推進客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次

--客戶關(guān)系拓展的四類關(guān)鍵活動

案例：如何將陌生人變?yōu)榕笥?/span>

? 線人關(guān)系突破策略

--如何找線人

--線人關(guān)系突破兩類關(guān)鍵活動

--如何與線人建立利益共同體

案例分享：客戶關(guān)系復雜，如何找線人？

? 高層公關(guān)

--如何與不同風格的高層打交道

--發(fā)展高層關(guān)系的三板斧

--搞定高層的七劍下天山

案例討論：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了？

? 建立信任的六大策略與方法

--工業(yè)品營銷的信任樹

--建立信任的六大策略與方法

--改變客戶立場的核心密碼

案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

五、挖掘引導大客戶需求的四重境界--說對話

前言：銷售不是賣產(chǎn)品而是幫助客戶解決問題

A客戶需求的挖掘與分析

? 如何識別客戶的真假需求

? 需求調(diào)查的5W1H

? 有效問問題的四個關(guān)鍵

ü 問多---多層級需求調(diào)查

ü 問寬---多崗位需求調(diào)查

ü 問清---澄清需求的技巧

ü 問深---需求背后的動機

? 客戶需求分析（企業(yè)需求與個人想要）

? 客戶的痛點、癢點與興奮點

? 如何識別客戶的關(guān)鍵需求

? 如何識別客戶需求背后的動機

? 攻心式需求引導邏輯與訓練

? 如何讓技術(shù)交流會影響客戶的采購價值導向

B產(chǎn)品與方案的價值塑造

? 產(chǎn)品賣點USP提煉

? 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

? 產(chǎn)品FABE分析

? 直擊痛點的賣點推介法

? 帶客戶進入實用情景的推介法

C攻心式痛點需求引導

? 攻心式需求引導邏輯與訓練

? 如何讓技術(shù)交流會影響的客戶的采購價值導向

? SPIN顧問式需求引導的步驟

---問詢現(xiàn)狀P1

---尋找問題P2

---放大痛苦P3

---給予快樂P4

案例：阿里巴巴的銷售視頻

案例演練：利用SPIN引導客戶需求

D突破客戶的低價談判的10大經(jīng)典方法

? 客戶砍價的心理分析

? 客戶的預期價格與歷史成交分析

? 制定說服客戶的策略

n 你說價格我說價值

n 轉(zhuǎn)換角度

n 轉(zhuǎn)換話題

n 改變參照物

n 核算成本

n 放大降價后的痛苦

n 放大競爭對手的風險

n 價值展示(工廠參觀/樣板工程)

n 人情投入

n 利益交換

案例：如何說服高層突破低價采購？