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大客戶實戰(zhàn)營銷策略與技巧

主講老師: 汪奎 汪奎

主講師資:汪奎

課時安排: 2天/6小時一天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程圍繞大客戶銷售的九字訣(找對人/做對事/說對話)分享大客戶開發(fā)過程中如何分析客戶的組織架構(gòu),避免銷售過程中找錯人、找漏人,學會在不同時期找不同的關(guān)鍵人,如何開發(fā)并建立大客戶關(guān)鍵決策人員的關(guān)系并建立信任。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-07-12 11:03


【學習對象】

本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤,也適用于企業(yè)其它致力于提升大客戶營銷能力的員工。
【學員收獲】

本課程圍繞大客戶銷售的九字訣找對人/做對事/說對話)分享大客戶開發(fā)過程中如何分析客戶的組織架構(gòu),避免銷售過程中找錯人、找漏人,學會在不同時期找不同的關(guān)鍵人,如何開發(fā)并建立大客戶關(guān)鍵決策人員的關(guān)系并建立信任,如何挖掘、分析并引導客戶需求并實現(xiàn)成交的過程,通過兩天的分享讓參訓學員掌握以下技能:

1、大客戶成功銷售的三把金鑰匙,建立一套正確的大客戶銷售的思維體系

2、分析大客戶開發(fā)的業(yè)務(wù)流程體系,掌握大客戶開發(fā)的里程碑及任務(wù)清單

3、分析客戶的采購體系,掌握分析客戶采購的組織架構(gòu)與決策體系,搞清不同階段的關(guān)鍵決策人。

4、如何發(fā)展與關(guān)鍵人的關(guān)系并建立對方對公司及個人的信任。提供突破采購線、技術(shù)線與使用線關(guān)鍵人的策略與方法。

5、如何在客戶內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線或教練,如何利用內(nèi)線實現(xiàn)高層和項目的突破

6、高層公關(guān)的策略與方法

7、客戶需求的三個維度,挖掘需求的四個方法與技巧,引導需求的三個層級,如何激發(fā)痛點,刺激癢點,點燃興奮點

8、SPIN顧問式需求引導的方法與流程,如何應(yīng)用SPIN引導客戶的需求

9、說服客戶的六大策略(優(yōu)勢情景體驗法、風險說服法、痛點說服法、壓力說服法,經(jīng)典案例法、權(quán)威說服法)。

10、突破低價的談判策略,十大突破低價成交的策略與方法

【課程特色】
>>課程可定制:本課程是大客戶銷售極具實戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一,其課程設(shè)計遵循實戰(zhàn)定制課程七步流程需求調(diào)研---問題分析---方案確認---提供案例---培訓實施---提供工具---落地輔導。可以用企業(yè)自己的問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題。
>>訓練有特色:培訓過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創(chuàng)的四步流程:道(為什么) ~ 術(shù)(怎么做)~ 案例 ~ 工具(落地),通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結(jié)引申等方式,讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動,幫助學員建立正確的思維體系,真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。
>>講師更實戰(zhàn):講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家,有6年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗和15年營銷管理經(jīng)驗, 8年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經(jīng)歷。

>>工具可落地:本課程近幾年已經(jīng)被超過100多家企業(yè)培訓后落地推進,全面提升了銷售團隊大客戶銷售能力,課程結(jié)束后提供一個月免費電話輔導。

【標準課時】2天12小時(6小時/天)
【授課方式】采取“培”與“訓”相結(jié)合的形式,“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式

課程大綱后附有老師的簡介

課程大綱


一、大客戶營銷的三把金鑰匙

前言:大客戶營銷的五個誤區(qū)

-大客戶采購的五大特點

-大客戶銷售的四大步驟

-大客戶銷售的價值驅(qū)動與關(guān)系驅(qū)動分析

-識別企業(yè)需求和自身優(yōu)勢是大客戶銷售的入口

-key1情報收集與分析是識局的基礎(chǔ)

-key2建立差異化的優(yōu)勢是控局的重點

-key3取得決策層的支持是破局的關(guān)鍵

案例討論:老客戶450萬的訂單為何做飛了?

二、大客戶開發(fā)的流程體系

前言:客戶采購流程的“天龍八部”

-大客戶銷售失敗的三大核心原因分析

-大客戶采購流程的分析(項目型or配套型)

-天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素

   --里程碑

   --開發(fā)進度

   --任務(wù)清單

   --階段目標

配套型大客戶銷售的推進流程

第一部:信息收集(5%

第二部:客戶評估(10%

第三部:深度接觸(30%

第四部:技術(shù)檢定(40%

第五部:決策公關(guān)(50%

第六部:入圍談判(70%

第七部:批量供貨(90%

第八部:客戶發(fā)展(100%

-開發(fā)過程的技巧與策略庫----葵花寶典

-大客戶開發(fā)過程節(jié)點----任務(wù)清單

案例討論:年度采購300萬的大客戶的運作過程與節(jié)點診斷分析?

三、大客戶情報收集與決策鏈分析-找對人

前言:大客戶開發(fā)找對人是關(guān)鍵

-如何獲取采購的組織架構(gòu)

-采購線的職責與權(quán)利分析與定位QB

-技術(shù)線的職責與權(quán)力分析與定位TB

-使用線的職責與權(quán)利分析與定位UB

-尋找采購關(guān)鍵決策人EB

-分析采購流程并識別各階段的關(guān)鍵人

-線人的合適人選分析

-決策權(quán)重分析,識別決策的主航道

-收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個人情報

(共鳴點、 弱點、 痛點、 關(guān)注點、 立場)

-采購流程與采購標準分析

-客戶特殊需求與核心需求分析

-競爭對手與我方優(yōu)劣勢分析 

案例討論:多方參與誰是關(guān)鍵決策人?

四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍--做對事

前言:新常態(tài)對工業(yè)品營銷的影響應(yīng)對策略

-客戶關(guān)系的五層立場--立場是關(guān)系經(jīng)營的目標

-客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階(陌生-認識-熟悉-要好--伙伴--死黨)

案例:客戶關(guān)系識別與分析

推進客戶關(guān)系的四大策略

--建立良好的第一印象是基礎(chǔ);

--推進客戶的親近度的五大利器

--推進客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次

--客戶關(guān)系拓展的四類關(guān)鍵活動

案例:如何將陌生人變?yōu)榕笥?/span>

線人關(guān)系突破策略

--如何找線人

--線人關(guān)系突破兩類關(guān)鍵活動

--如何與線人建立利益共同體

案例分享:客戶關(guān)系復雜,如何找線人?

高層公關(guān)

--如何與不同風格的高層打交道

--發(fā)展高層關(guān)系的三板斧

--搞定高層的七劍下天山

案例討論:十拿九穩(wěn)的項目為何落單了?

建立信任的六大策略與方法

--工業(yè)品營銷的信任樹

--建立信任的六大策略與方法

--改變客戶立場的核心密碼

案例討論:非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦?

五、挖掘引導大客戶需求的四重境界--說對話

前言:銷售不是賣產(chǎn)品而是幫助客戶解決問題

A客戶需求的挖掘與分析

如何識別客戶的真假需求

需求調(diào)查的5W1H

有效問問題的四個關(guān)鍵

ü 問多---多層級需求調(diào)查

ü 問寬---多崗位需求調(diào)查

ü 問清---澄清需求的技巧

ü 問深---需求背后的動機

客戶需求分析(企業(yè)需求與個人想要)

客戶的痛點、癢點與興奮點

如何識別客戶的關(guān)鍵需求

如何識別客戶需求背后的動機

攻心式需求引導邏輯與訓練

如何讓技術(shù)交流會影響客戶的采購價值導向

B產(chǎn)品與方案的價值塑造

產(chǎn)品賣點USP提煉

如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

產(chǎn)品FABE分析

直擊痛點的賣點推介法

帶客戶進入實用情景的推介法

C攻心式痛點需求引導

攻心式需求引導邏輯與訓練

如何讓技術(shù)交流會影響的客戶的采購價值導向

SPIN顧問式需求引導的步驟

---問詢現(xiàn)狀P1

---尋找問題P2

---放大痛苦P3

---給予快樂P4

案例:阿里巴巴的銷售視頻

案例演練:利用SPIN引導客戶需求

D突破客戶的低價談判的10大經(jīng)典方法

客戶砍價的心理分析

客戶的預期價格與歷史成交分析

制定說服客戶的策略

你說價格我說價值

轉(zhuǎn)換角度

轉(zhuǎn)換話題

改變參照物

核算成本

放大降價后的痛苦

放大競爭對手的風險

價值展示(工廠參觀/樣板工程)

人情投入

利益交換

案例:如何說服高層突破低價采購?

 
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