主講老師: | 張淼 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 銀行是通過存款、貸款、匯兌、儲蓄等業(yè)務(wù),承擔(dān)信用中介的金融機構(gòu)。銀行是金融機構(gòu)之一,而且是最主要的金融機構(gòu),它主要的業(yè)務(wù)范圍有吸收公眾存款、發(fā)放貸款以及辦理票據(jù)貼現(xiàn)等。在我國,中國人民銀行是我國的中央銀行。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-12-18 15:14 |
課程背景:
Q1:疫情態(tài)勢的蔓延、房貸額度的收緊、政策監(jiān)管的加強、經(jīng)濟形式的下行、同業(yè)異業(yè)競爭的加劇等諸多因素,導(dǎo)致各家金融機構(gòu)的信貸業(yè)務(wù)推進發(fā)展緩慢,甚至停滯不前。如何快速提升?
Q2:隨著各行“業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)”的優(yōu)化調(diào)整,小微信貸及零貸業(yè)務(wù)的發(fā)展尤為重要。但面對員工營銷意識不強、營銷思維受限、營銷技能不足等方面的問題,如何有效改善?
Q3:培訓(xùn)是行方給員工最好的福利,但面對員工面對培訓(xùn)態(tài)度的消極被動、參與度低、活躍性差等問題,既是浪費行內(nèi)的培訓(xùn)費用,也是延誤業(yè)務(wù)發(fā)展的阻力。如何點燃激情?
破局:本課程采取“翻轉(zhuǎn)課堂”的形式,讓員工在積極思考、發(fā)言分享的過程中全程全身心參與課程。以信貸業(yè)務(wù)發(fā)展為核心目標(biāo),學(xué)員一線實際情況為出發(fā)點,老師專業(yè)理念經(jīng)驗為輔助。最終實現(xiàn)“訓(xùn)教合一”、“知行合一”的良好教學(xué)效果!有效促進全行信貸業(yè)務(wù)的良性發(fā)展!
課程收益:
一、掌握信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的底層邏輯與核心思維;
二、掌握本行信貸產(chǎn)品優(yōu)勢解析及他行信貸產(chǎn)品優(yōu)略勢對比;
三、掌握信貸業(yè)務(wù)渠道搭建開拓及客戶觸達營銷形式和流程;
四、掌握針對園區(qū)場景的電話營銷、外拓營銷、活動營銷、線上營銷技巧;
五、掌握針對商區(qū)場景的電話營銷、外拓營銷、活動營銷、線上營銷技巧;
六、掌握針對各類平臺渠道合作及后續(xù)跟進的全流程技巧;
七、掌握信貸業(yè)務(wù)網(wǎng)格化經(jīng)營體系建設(shè)構(gòu)建要點;
八、掌握聯(lián)動營銷及交叉營銷流程技巧;
九、掌握過程精細(xì)化管理的要點與技巧。
授課方式:
專業(yè)講解、頭腦風(fēng)暴、主題研討、行動學(xué)習(xí)、案例分享、情景演練
參訓(xùn)崗位:
關(guān)鍵業(yè)務(wù)部室人員、支行行長、業(yè)務(wù)分管行長、客戶經(jīng)理等相關(guān)崗位
課程大綱:
Part A:信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑及經(jīng)營思路
一、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑:
(一)總行分行層面:
1、利潤空間壓縮——業(yè)務(wù)方向及結(jié)構(gòu)調(diào)整
2、業(yè)務(wù)質(zhì)量下降——風(fēng)控模型及技術(shù)調(diào)整
3、運營效能較低——運營流程及人員調(diào)整
(二)部室支行層面:
1、市場版圖碎片化,營銷打法游擊化
2、獲客渠道零散化,客戶資源個人化
3、過程管理粗獷化,工作狀態(tài)被動化
二、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營思路:
(一)總行分行層面:
1、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)深入分析
2、產(chǎn)品矩陣橫向及縱向體系建設(shè)
3、基于綜合貢獻度下的客戶管理體系建設(shè)
4、前中后臺信貸工廠模式(含審批審核流程優(yōu)化)
5、人才儲備及晉升淘汰機制建立
6、績效考核是業(yè)務(wù)發(fā)展的指揮棒
7、渠道關(guān)鍵人管理、活動量管理和考核激勵管理
(二)部室支行層面:
1、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——“資金流”的變化規(guī)律
(1)轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布
(2)轄區(qū)內(nèi)主力客群
2、業(yè)務(wù)開拓模式——“雙輪”并進(網(wǎng)格化經(jīng)營體系)
(1)批量渠道模式
(2)零售拓展模式
3、過程精細(xì)化管理——“四維”一體
(1)目標(biāo)管理:全年任務(wù)完成進度把控
(2)資源管理:主力行業(yè)客群資源管理
(3)過程管理:例會制度、人員管理、網(wǎng)格化經(jīng)營體系
(4)績效管理:結(jié)果指標(biāo)考核+行為指標(biāo)考核
4、高效落地執(zhí)行模型——“三點”聯(lián)動
(1)關(guān)鍵行為:拓展、維護、聯(lián)動
(2)關(guān)鍵技能:營銷、風(fēng)控、心態(tài)調(diào)整
(3)關(guān)鍵工具:線上及線下工具的使用
Part B:渠道資源盤點及營銷觸達形式流程
一、小微信貸業(yè)務(wù)“內(nèi)部”及“外部”渠道資源盤點
?【頭腦風(fēng)暴】:符合本行實際情況的小微信貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源有哪些?如何利用?
(一)小微信貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源盤點
1、存量住房按揭客戶
2、現(xiàn)有即將到期客戶
3、過往資信良好客戶
4、優(yōu)質(zhì)存款理財客戶
5、聚合支付活躍客戶
6、優(yōu)質(zhì)信用卡類客戶
?【頭腦風(fēng)暴】:小微信貸業(yè)務(wù)按照行業(yè)或地域等不同維度可進行怎樣的分類?
(二)小微信貸業(yè)務(wù)外部渠道資源盤點
1、主力行業(yè):食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修等
2、園區(qū)企業(yè):工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)園、物流園、商貿(mào)園、科技園等
3、專業(yè)市場:批發(fā)市場、建材市場、冷鏈市場等
4、商圈資源:沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城等
5、企業(yè)集群:產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購、企業(yè)園區(qū)等
6、政府渠道:稅務(wù)局、工商局、科技局、環(huán)保局、煙草局等
7、商會協(xié)會:地方商會、行業(yè)協(xié)會等
?【頭腦風(fēng)暴】:小微信貸業(yè)務(wù)有哪些常用收集客戶信息的渠道?如何運用?
二、銀行信貸業(yè)務(wù)營銷模式發(fā)展
(一)陣地模式:原生態(tài),渠道為王
(二)走出去模式:從“被動”到“主動”
(三)合作模式:從“單兵”到“團隊”
(四)定位策略模式:從“單體”到“批量”
三、小微信貸業(yè)務(wù)營銷觸達形式流程
(一)信貸業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)格化營銷體系構(gòu)建
1、區(qū)域資源規(guī)劃:轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤點劃分
2、營銷團隊組建:“內(nèi)部”及“外部”團隊
3、持續(xù)深耕網(wǎng)格:見效與固化的核心環(huán)節(jié)!
4、PDCA式生產(chǎn):上升式良性循環(huán)
5、存量客戶深挖:潛力價值深挖
6、他行客戶策反:精準(zhǔn)分析、有效對比、適時切入、利益吸引
(二)小微信貸業(yè)務(wù)營銷觸達形式
1、存量資源價值深挖
2、平臺渠道搭建批量營銷
3、批量項目、場景建設(shè)營銷
4、聯(lián)動營銷與交叉營銷
5、電話營銷
6、線上營銷
7、產(chǎn)業(yè)鏈營銷
8、活動營銷
9、他行客戶挖轉(zhuǎn)
10、陌生拜訪
(三)信貸業(yè)務(wù)電話營銷“六步曲”
(四)小微信貸業(yè)務(wù)線上營銷流程技巧
(五)信貸業(yè)務(wù)活動營銷組織策劃
(六)崗位聯(lián)動營銷:滿足小微客戶綜合需求
(七)信貸業(yè)務(wù)交叉營銷場景生態(tài)圈建設(shè)
(八)小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈營銷
(九)場景批量營銷
(十)他行客戶渠道挖轉(zhuǎn)
Part C:典型營銷場景應(yīng)對與過程精細(xì)化管控
一、高效營銷流程邏輯
(一)成功營銷三步邏輯流程
(一)成功營銷三步邏輯流程
(二)營銷重要的前期準(zhǔn)備——商務(wù)禮儀
(三)迅速拉近彼此距離的實用技巧——贊美
(四)好的開始是成功的重要組成——開場白設(shè)計
(五)信息獲取轉(zhuǎn)入營銷——話題開展
(六)價值信息獲取既是記錄——有效提問
(七)有效增強話術(shù)力度——n個小技巧
(八)成單的有效手段——促成成交
(九)保駕護航——客戶異議處理
二、信貸營銷精細(xì)化管理實戰(zhàn)要點
(一)目標(biāo)管理
(二)資源管理
(三)過程管理
(四)績效管理
三、基于目標(biāo)達成視角下的一行一策
步驟一:有目標(biāo)
步驟二:有措施
步驟三:有管控
步驟四:有考核
四、支行網(wǎng)點營銷精細(xì)化管理要點
五、營銷管理督導(dǎo)幫扶實戰(zhàn)要點
一看、二聽、三問、四查、五糾
六、以考核為切入的閉環(huán)管理工作法:GROW工作法
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