提質增效客戶營銷落地策略

課程背景：

隨著客戶業(yè)務辦理去網(wǎng)點化趨勢的進一步加劇，傳統(tǒng)依靠面對面營銷的實體網(wǎng)點客戶流量“休克”，非面對面空中營銷成為唯一的手段，同時也放大了不同銀行在零售轉型體系建設方面的差距。帶給我們思考的是，網(wǎng)點的功能定位將被重塑，網(wǎng)點各崗位的職責也將會被重新定義，業(yè)務操作性崗位的員工將隨著智能機具、手機銀行等渠道的推進，客戶習慣的養(yǎng)成將進一步提升自助業(yè)務辦理的替代率。網(wǎng)點功能定位重塑和崗位職責重新定位是下一步零售工作的重點，網(wǎng)點一線隊伍（含支行長、客戶經(jīng)理等）需要從認知、心態(tài)、能力等各維度進行轉變。課程旨在建立全面的對零售工作發(fā)展方向的認知、路徑與最佳實踐方法。

課程收益：

1. 存量客戶維護及增量客戶拓展如何優(yōu)化客戶結構及業(yè)務結構

2. 各類主力客群金融需求及非金融需求分析及應對策略的掌握

3. 批量渠道營銷及零售營銷等各類營銷方式技巧及實施的流程

授課對象：零售業(yè)務部負責人、支行網(wǎng)點長負責人、客戶經(jīng)理等

授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享+主題研討

課程大綱：

一、零售業(yè)務轉型發(fā)展的困境與策略

1. 經(jīng)營困境

1) 市場版圖碎片化

2) 獲客渠道零散化

3) 營銷打法游擊化

4) 營銷技能被動化

2. 現(xiàn)階段客戶需求底層邏輯解析

1) 經(jīng)濟需求

2) 情感需求

3. 經(jīng)營措施制定

1) 考核導向先行

2) 產(chǎn)品競爭策略

客戶層級下的權益體系設計

3) 一行（點）一策經(jīng)營策略：有目標、有措施、有管控、有考核

4) 從“行商”到“深耕”三位一體營銷閉環(huán)體系打造

①　增量拓展

②　存量挖掘

③　流量轉化

二、存量深耕經(jīng)營策略與方法

1. 存量客戶經(jīng)營基本原則

1) 專業(yè)價值

2) 品牌價值

3) 情感價值

2. 存量深耕關鍵策略

步驟一：分客戶

1) 分戶原則：人人要管戶，貴賓戶戶有人管，戶戶有增益

2) 管理方式：批量營銷+專管營銷

3) 分戶崗位：崗位分戶+層級分戶

步驟二：巧盤活

1) 短信維護

2) 電話維護

3) 微信維護

步驟三：常維護

1) 優(yōu)勢產(chǎn)品維護

2) 標準動作維護

步驟四：深關系

1) 提升客戶價值

2) MGM轉介客戶

3) 社群運營

3. 廳堂營銷策略

1) 營銷體驗力

①　美化視覺營銷系統(tǒng)

②　強化基礎服務水平

③　強化營業(yè)現(xiàn)場管理

④　細化網(wǎng)點服務流程

⑤　強化廳堂聯(lián)動營銷

2) 大額取現(xiàn)及轉賬防流失處理

3) 廳堂微沙龍

三、增量拓客差異化策略與方法

1. 區(qū)域網(wǎng)格化營銷

1) 定員

2) 定崗

3) 定責

2. 渠道+場景營銷體系搭建

3. 圍繞資金來源抓客戶

1) 代發(fā)工資客群

2) 補償資金客群

3) 沉淀資金客群

4) 社交金融客群

4. 社區(qū)場景客群開發(fā)

1) 定點宣傳

2) 廳堂內(nèi)外活動營銷閉環(huán)

5. 場景生態(tài)圈建設之聚合支付

1) 1.0階段：覆蓋面+活躍度+綜合貢獻度

2) 2.0階段：搭平臺+建生態(tài)+資金閉環(huán)營銷

3) 3.0階段：交易習慣下的客戶畫像+交易流水下的流水貸

6. 商貿(mào)類客群營銷邏輯

1) 普訪，網(wǎng)格劃分

2) 精訪，一戶一策

3) 批量營銷，價值提升

7. 場景合作營銷之異業(yè)聯(lián)盟

1) 異業(yè)合作目標

①　銀行吸金

②　商戶創(chuàng)收

③　客戶實惠

2) 異業(yè)合作類型

①　低頻高額型

②　高頻低額型

3) 異業(yè)合作流程

①　談判商戶聯(lián)盟

②　制卡制券

③　全員電話營銷

④　客戶到店領卡領券

⑤　廳堂順勢營銷

⑥　客戶憑卡憑券到店消費

⑦　商戶客流增加

8. 低成本營銷策略

1) 策略核心：產(chǎn)異化產(chǎn)品定價與權益體系

2) 策略抓手

①　存款歸行率與綜合貢獻度定價機制

②　聚合支付戶數(shù)與活躍度

③　第三方綁卡

④　提升有效客戶數(shù)

9. 大零售業(yè)務批量營銷模式

1) 客戶資源盤點

2) 批量營銷方式

①　MGM獲客

②　產(chǎn)品推介會

③　面談營銷

四、支行網(wǎng)點經(jīng)營管理升級

1. 有目標：

1) 外部環(huán)境：競爭與客戶資源

2) 內(nèi)部經(jīng)營

①　過往3年經(jīng)營業(yè)績

②　客戶結構數(shù)據(jù)

③　資源配置狀況

2. 有措施

1) 目標分解：至崗位、至時間、至客戶

2) 營銷措施制定：至來源、至措施、至行動

3. 有管控

1) 崗位關鍵營銷行為

2) 過程行為督導糾偏

3) 能力輔導與實踐

4. 有考核

1) 績效面談

2) 一對一輔導

3) 團隊建設與凝聚力打造

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